AGV pas mortes... Promovacances veut promouvoir et bousculer l'agence de papa

TourMaG.com – Est-ce que le développement du réseau d’agences est une priorité pour Promovacances ? Et quel est l’objectif en termes d’ouvertures ?

Eric Poueys : Le canal agences de voyages est un axe fort de développement pour le groupe. Le rythme des ouvertures est soutenu, avec quasiment une ouverture par mois.

Aujourd’hui le périmètre de notre réseau atteint 40 agences. Nous prévoyons d’en ouvrir deux autres d’ici la fin de l’année : une en région parisienne, et une dans l’ouest de la France.

L’objectif est de compter entre 75 et 80 agences d’ici 3 ans.

TourMaG.com – Quelles zones géographiques ciblez-vous ?

E.P. : Nous essayons de créer des plateformes autour de Lyon, Nantes, Toulouse, Bordeaux et Marseille.

Ces villes correspondent à des aéroports de départ importants pour Promovacances, sur lesquels nous allons encore densifier notre offre. Nous prévoyons aussi d’élargir notre réseau à Paris et en Ile-de-France, où nous comptons déjà 26 points de vente.

TourMaG.com – Ces agences sont des reprises de fonds de commerce, ou des créations ?

E.P. : Nous optons en général pour des créations. Nous prenons un soin particulier à sélectionner le local adéquat après une étude approfondie de l’emplacement.

Pour ce faire, nous analysons la pénétration de la zone par rapport à nos ventes en ligne, et l’emplacement en tant que tel : fréquentation, boutiques situées à proximité…

Nous privilégions les centres commerciaux à fort trafic, avec des emplacements proches de boutiques qui sont en lien avec les loisirs, et le plaisir.

Toutefois, nous ne sommes pas non plus fermés aux reprises d’agences. A Toulouse, par exemple, la nouvelle agence est un ancien point de vente Nouvelles Frontières.

TourMaG.com – Etes-vous intéressés par la franchise ?

E .P : Oui, et notre projet sur le sujet est même totalement abouti.

Les premières signatures devraient intervenir d’ici la fin de l’année, et les premières ouvertures d’agences franchisées Promovacances - entre 5 et 6 points de vente - sont prévues dans le courant du 1er semestre 2015.

Nous ciblons une petite vingtaine d’agences franchisées d’ici 2018.

La franchise vient en complément de notre développement en propre. Malgré le rythme d’une ouverture par mois, nous avons besoin du canal "franchise" pour accélérer le développement.

Cela nous permet aussi d’aller sur des territoires où nous sommes peu présents : au Nord et dans l’Est.

TourMaG.com – Pour ces franchises, ciblez-vous des mini-réseaux qui ont déjà une certaine notoriété dans leur région ?

E .P : Nous avons envie de privilégier de nouveaux entrants. Notre concept permet d’entrer facilement dans le métier. Mais nous restons ouverts à tout.

TourMaG.com –Justement quel est le concept des agences Promovacances ?

E.P : Nous avons une équipe qui travaille sur toutes les ouvertures d’agences. Nous avons un concept d’affichage vitrine très élaboré, qui change toutes les semaines.

Les produits mis en avant sont choisis en fonction des recherches et réservations effectuées sur le site par rapport à la zone de chalandise de l’agence, et les prix sont remis à jour quotidiennement.

L’agence compte 3 personnes par point de vente, en CDI. Nous mettons l’accent sur la promotion interne. Le personnel issu du sérail connaît déjà le fonctionnement de l’entreprise et les produits.

Ensuite nous effectuons des recrutements sur place. Ces nouveaux entrants ont une formation de 15 jours sur Paris, suivie d’une autre formation de 15 jours sur le terrain.

Nous programmons également de nombreux éductours. Les prochains voyages d’études emmèneront un tiers de nos vendeurs sur un mois et demi.

Enfin, le service formation élabore des elearnings en partenariat avec les offices de tourisme. A ce jour, notre réseau de distribution compte 120 salariés.

TourMaG.com – Que représente la part des produits Promovacances vendus en agences de voyages ?

E.P : 70% des produits vendus dans nos agences, sont des produits Promovacances.

Au niveau de la vente, tout est fait pour donner la priorité à notre production, d’une part car nous avons des engagements et d’autre part car nous la connaissons !

Nous sommes également en train d’y associer du package dynamique en scindant le vol de l’offre classique pour changer la durée de séjour.

Cette option baptisée « Flexi-Prix » et lancée en avril dernier, permet au vendeur de casser le package et de le recomposer en gardant toute la mécanique industrielle du traitement des dossiers.

TourMaG.com – Qui sont les clients des agences de voyages Promovacances ?

E.P : Nous nous sommes aperçus que les clients qui viennent en agences ne sont pas les clients du site Web, c’est une très infime partie.

Il y a deux catégories de clients, ceux qui ont eu une mauvaise expérience avec l’achat d’un voyage en ligne, et ceux qui ont des demandes un peu plus complexes.

Par exemple pour des durées plus longues ou pour plusieurs voyageurs. Nous apportons de la réassurance et du conseil.
Le panier moyen est d’ailleurs supérieur en agence de voyages par rapport au web.

Je souhaite préciser qu’il n’y a pas de limite entre les canaux de ventes et que nous accueillons dans nos agences tous les clients. Une personne qui a commencé son dossier en ligne peut tout à fait le terminer dans l’un de nos points de vente et vice versa.

Mais dans les faits c’est assez faible. L’un des enjeux à venir sera d’ailleurs la gestion du cross-canal.

TourMaG.com – Les grands groupes tels que TUI, Thomas Cook, ou d’autres ont resserré les rangs, et réduit la voilure de leur réseau d’agences. Vous faites le chemin inverse…

E.P. : Nous avons la chance de ne pas avoir d’historique, nous partons d’une page blanche. Nous écrivons notre propre histoire, et les résultats nous montrent que nous sommes sur la bonne voie.

Sur les ouvertures, nous sommes rapidement en phase avec les objectifs. Les groupes que vous citez ont embarqué les choix du passé, c‘est plus compliqué…

TourMaG.com – Que représentent les ventes en agences de voyages ?

E.P. : Les ventes en agences de voyages représentent 17% du chiffre d’affaires du groupe.