B. Peynichou (Voyages Gallia) : « La vraie question reste le coût de distribution »

TourMaG.com - Que représente Voyages Gallia aujourd’hui ?

Bruno Peynichou : Voyages Gallia a trois activités : le voyage d’affaires, les groupes et les voyages sportifs.

Le voyage d’affaires est l’activité historique de Voyages Gallia. A l’origine, le fondateur de l’entreprise a démarré avec les déplacements des salariés du groupe Saint Gobain.

Notre expertise s’est affinée sur les PME. Aujourd’hui, nous avons environ 150 clients, de tous secteurs confondus : textile, assurance, finance, médical… Ces sociétés ont des budgets voyages annuels entre 100 000 euros et 3,5 millions d’euros.

Nous gérons à la fois, la partie traditionnelle offline et commercialisons également une solution technologique avec système de réservation en-ligne, The Treep.

Nous avons développé une véritable expertise hotellière. Beaucoup de PME n’étaient pas satisfaites des solutions des grands acteurs en la matière.

Nous avons donc monté un programme hôtelier et signé deux partenariats, l’un avec CDS Groupe, l’autre avec Ratehawk. Concrètement, un système de géolocalisation permet d’identifier les hôtels avec qui nous avons négocié les accords, dans un périmètre défini.

Aujourd’hui, Voyages Gallia compte 43 collaborateurs, dont 13 sur la partie voyage d’affaires. Notre siège est à Toulouse. Nous avons fermé notre plateau de Corbeil-Essonnes pendant le covid-19, nos collaborateurs en région parisienne sont désormais en télétravail.

Enfin, nous adhérons à deux réseaux : Manor et Lufthansa City Center.

TourMaG.com - Comment s’est déroulée l’année 2022 ?

Bruno Peynichou : La tendance a été bonne dès le début de l’année. Nous sommes sur un redémarrage.

Notre activité représente 80% de celle de 2019. Si la tendance se poursuit, nous pensons retrouver le niveau de 2019 l’an prochain.

Nous sommes prudents, face à l’impact de la guerre en Ukraine, la fermeture de l’Asie et l’explosion des prix des billets, due à la hausse des coûts de l’énergie.

TourMaG.com – Comment se porte votre activité MICE ?

Bruno Peynichou : La reprise est bonne. Nous avons eu de beaux dossiers de séminaires. Nous assurons la logistique des événements. Nous gérons les inscriptions, les transferts, l’hôtel, les salles de réunion et l’accompagnement physique.

Le MICE représente 10% de notre activité affaires et se développe bien. Il y a une vraie volonté des entreprises de réunir leurs collaborateurs, ou leurs clients et prospects en présentiel. Nous pouvons apporter de la valeur sur ce segment, que nous souhaitons développer.

En France et en Europe, nous avons beaucoup de déplacements. Sur de la prospection, sur des marchés plus éloignés, le coût du déplacement est une composante importante.

Nous n’avons pas, non plus, retrouvé l’offre hotellière pré-covid. C’est un frein pour les voyages longues distances des PME.

TourMaG.com – Que pensez-vous du dernier accord de distribution avec la SNCF ?

Bruno Peynichou : C’est un accord a minima. Nous avions de gros problèmes d’accès à l’offre Ouigo.

Depuis le début, nos amis de la SNCF ont un discours ambigu en présentant le Ouigo comme un produit grand public. Nous savons parfaitement qu’il correspond aux attentes des PME. Ne pas l’ouvrir à la distribution en agence de voyages est hypocrite.

Je trouve son déploiement, prévu pour la deuxième moitié de 2023, bien long. Nous vendons régulièrement des Ouigo et sommes contraints d’aller sur la plateforme de la SNCF.

S’il y a une avancée avec la distribution des Ouigo, la vraie question reste le coût de distribution. Il serait intéressant de comparer les coûts en vente directe de la SNCF par rapport à notre rétribution. Je pense que ce que l’on demandait dans le cadre de l’accord et qu’ils ont refusé n’était pas dispendieux.

TourMaG.com -Le taux de commission de la SNCF va diminuer progressivement pour descendre à 2,7% en 2027. Qu’en pensez-vous ?

Bruno Peynichou : Aujourd’hui, les coûts moyens de la distribution se situent autour de 6 à 7%. Nous devons répercuter une partie du différentiel sur nos clients, avec des frais d’intervention.

J’espère que l’ouverture à la concurrence permettra à la compagnie nationale d’évoluer sur ce point.

Elle souhaite pénétrer le segment entreprise, je pense qu’elle a intérêt à s’appuyer sur le réseau d’agences de voyages plutôt que de distribuer en direct.

Il serait intéressant de refaire un point à mi-parcours, de discuter avant septembre 2023.

Lire aussi : SNCF : feu vert pour la distribution de Ouigo en agences

TourMaG.com - Quid de NDC ?

Bruno Peynichou: Je suis en phase avec les déclarations de notre président, Grégory Mavoian (Président de Manor ndlr).

Derrière la NDC, il y a deux sujets : le changement de norme et de modèle économique.

Air France, comme d’autres compagnies, a pris ce virage pour des raisons marketing et surtout pour revoir son modèle économique.

Je pense qu’ils ont réalisé la complexité de la mise en place d’un tel système sur la partie voyage d’affaires, qui demande des fonctionnalités indispensables : les modifications, les remboursements, la facturation automatique, etc… Nous sommes sur une chaîne extrêmement complexe et qui demande du temps avant d’être stabilisée.

Nous en sommes encore bien loin et cette date du 31 mars 2023 ne nous semble pas réaliste.

Le problème est qu’Air France représente chez Voyages Gallia plus de 50% de nos émissions aériennes. On ne peut pas se permettre de basculer sur une techno brinquebalante ou boiteuse.

Le second sujet est le changement de modèle économique. A aucun moment, nous avons reçu une proposition correcte d’Air France sur le remplacement du modèle traditionnel.

Air France payait aux GDS un fee par segment et une partie de ce dernier était reversée aux agences de voyages, dans le cadre d’accords sur la productivité, l’utilisation des outils, etc…

Aujourd’hui, nous basculons sur un nouveau modèle avec une productivité dégradée, un incentive totalement supprimé et une proposition d’Air France pas du tout réaliste par rapport aux enjeux économiques.

Nous sommes encore en discussion. Cependant, j’ai le sentiment que le discours historique de la compagnie, qui était de dire, « on privilégie nos partenaires de la distribution », ne tient plus la route. C’est un changement de perspective à prendre en compte.

Nous avons la volonté d’avancer. Si l’on trouve un accord dans l’intérêt des deux parties, tant mieux. Si non, il faudra que nous nous dotions des outils nécessaires pour leur montrer qu’ils ne sont pas uniques en France.

On doit expliquer très clairement ces sujets à nos clients, car ils sont approchés par Air France, qui leur dit qu’ils ont de bien meilleures offres en direct sur la norme NDC. Alors qu’Air France sait pertinemment qu’aujourd’hui, les agences de voyages n’ont pas les structures opérationnelles pour traiter ces demandes. Il faut éviter d’avoir un double discours.

Lire aussi : NDC : Manor appliquera une surcharge producteur au 31 mars 2023

TourMaG.com – Quel modèle économique souhaiteriez-vous mettre en place ?

Bruno Peynichou : Impacter le prix de vente des billets NDC avec des frais supplémentaires est une piste.

Un commissionnement plus dynamique que ce que propose actuellement Air France en est une autre. Le taux est à discuter quand nous aurons une vision claire des enjeux de productivité de 2023. Le troisième sujet est l’interdiction de paiement par carte.

TourMaG.com – Ce ne sont pas vos seuls griefs concernant l’aérien...

Bruno Peynichou : Il y a une dégradation très sensible de la qualité de service de l’ensemble des compagnies aériennes. Un désengagement de leur part au niveau commercial, y compris de la compagnie nationale.

C’est la première fois, que j’ai des clients bloqués dans un aéroport avec des vols annulés, et qui dorment à même le sol. J’ai rarement vu une telle désorganisation du monde de l’aérien.

C’est lié au sous-staffing dans les aéroports. Il y a aussi une propension des compagnies à annuler des vols de façon sauvage et à gérer ça en appliquant a minima les accords de compensation une fois que les gens ont râlé. C’est compliqué.

TourMaG.com – Du neuf côté techno ?

Bruno Peynichou : Nous sommes en train de faire évoluer notre outil de reporting statistique dans le cadre de notre réseau international. Amener des fonctionnalités nouvelles et la possibilité pour nos clients globaux d’avoir une vision consolidée et un détail par pays beaucoup plus fin, avec par exemple les dépenses SNCF et de switcher de l’aérien vers du rail selon les durées de trajets…

TourMaG.com - La RSE est-elle une notion de plus en plus présente ?

Bruno Peynichou : Nos clients sont des PME. C’est un sujet moins présent que chez les grosses sociétés du CAC40. Mais elles sont nombreuses à nous demander leur bilan carbone, comment les aider à privilégier le train sur certains axes ou encore comment réduire le nombre de collaborateurs en déplacement sur une même mission.

TourMaG.com – Quelles sont vos ambitions pour 2023 ?

Bruno Peynichou : Nous souhaitons atteindre une quinzaine de millions d’euros de volume d’affaires sur le voyage d’affaires, soit 50% du volume de Voyage Gallia.