Belgique : commission 0 pour Thomas Cook sur les vols secs

Vous trouverez ci-dessous le document envoyé par Thomas Cook aux AGV belges et la réponse qu’un collectif d’agents de voyages a fait parvenir à l’Union Professionnelles des Agents de Voyages.

Pour notre part, cela fait depuis des mois que nous signalons qu’après les compagnies aériennes, tôt ou tard, les tour-opérateurs vont eux-aussi revoir leur politique en matière de commissionnement des AGV.

Thomas Cook est le premier à ouvrir la brèche avec le passage à la Com 0 pour un produit secondaire, il est vrai. (selon certaines sources, les flight only des TO ne représenteraient que 5 % de leurs chiffres d’affaires). Un ballon d’essai en quelque sorte...

Dans 10 ans, où en seront les com des TO ?

Pour qui analyse la montée en puissance dans la distribution des grands groupes, il semble clair que dès que leurs réseaux couvriront de manière complète les marchés et que leurs sites internet seront réellement performants, ils n’auront plus besoin des AGV indépendantes.

Ce qui signifiera pratiquement que les opérateurs généralistes, ceux dont la notoriété est la plus forte auprès des consommateurs, pourront réduire la rémunération des intermédiaires. Sur base de l’expérience des courtiers d’assurances, nous pouvons déjà dire que ces réductions se feront à petits pas.

Par exemple, en décidant, dans un premier temps, de ne plus accorder de surcommissions que dans des conditions inaccessibles. Puis de les supprimer tout simplement avec comme excuse : « Pourquoi encore donner des surcoms puisque personne ne parvient à atteindre les objectifs de vente. »

Scénario qui est déjà à l’étude chez l’un des deux grands. D’après nos sources, il devrait communiquer sous peu sa nouvelle stratégie de partenariat avec les AGV.
Deuxième étape, stopper l’expansion des petits TO afin que les AGV indépendantes ne puissent pas trouver une solution en basculant leurs volumes d’affaires vers ceux-ci.

Comment ? En utilisant leurs propres réseaux de vente ouverte. Réseaux qui représenteront une part de marché importante Pour vendre via ces agences de groupe, les petits TO devront accepter des contrats draconiens.

Un vent favorable nous a permis de prendre connaissance du « Service Local Agreement » proposé aux petits opérateurs par l’un des deux grands et à sa lecture, on peut se poser la question de savoir si ce réseau impose les mêmes conditions à Thomas Cook ou à Jetair.

Au fait, sauf si ma mémoire est défaillante, au congrès de l’UPAV, n’avions-nous pas signalé l’absence de tout cadres dirigeants de Thomas Cook et de Jetair ?

Communiqué de Thomas Cook Belgique

Structure nette pour les Flight Only!

Ces dernières années, le secteur des transports aériens a connu des changements majeurs : des compagnies classiques ont disparues, des compagnies à prix bas ont vu le jour. Les vols réguliers sont relégués au statut de « services de bus » proposant un service extrêmement restreint et les vols-vacances s'élèvent au rang de produits à service complet, avec des départs à heure fixe. La différence entre les vols à prix bas, les vols réguliers et les vols-vacances tend à s'estomper.

De plus en plus, d'autres tour-opérateurs mais aussi un nombre croissant de compagnies à prix bas brandissent des tarifs aller simple serrés pour d'importantes destinations de vacances.
Nous devons donc nous adapter afin de continuer à faire face, ensemble, à la concurrence.

Quelles sont les actions que nous avons entreprises jusqu'ici ?

Depuis plusieurs mois, Thomas Cook Airlines adopte une approche particulièrement dynamique du marché des billets d'avion. Tous les vols sont proposés sous la forme d'aller simple, avec la possibilité d'open jaws et de reversed flights. Cela a engendré de nouvelles possibilités de vente pour vous et une flexibilité de voyage accrue pour vos clients.

De plus, nous proposons des prix particulièrement serrés, faciles à réserver via BTN. Bien entendu, aucune distinction n'est établie entre les prix sur notre site Internet et ceux repris dans BTN.

Or, même en appliquant des prix serrés, Thomas Cook Airlines ne modifie en rien sa mission de qualité. Nous continuons à servir des repas gratuits. Nous continuons de procurer des divertissements gratuits pendant le vol et d'offrir un petit cadeau aux enfants. Nous continuons à porter notre choix sur des partenaires de qualité, tels que Martinair, Sun Express, Air Malta, Cyprus Airways, .

Qu'allons-nous faire de plus ?

Depuis longtemps déjà, la majorité des compagnies aériennes applique un commissionnement 0 sur la vente des billets d'avion. Cette évolution est le résultat d'une concurrence sans cesse plus acharnée avec les compagnies à prix bas qui constituent une menace toujours plus grande mais aussi un défi pour nous, en tant que tour-opérateur.

Thomas Cook Airlines a rejeté aussi longtemps que possible ce commission-nement 0 et est l'un des derniers à vous octroyer jusqu'ici une commission de 7% sur les billets Flight Only. Cette situation ne peut toutefois être maintenue dans un contexte où nos concurrents ne doivent pas tenir compte de cette commission et passent massivement à une structure nette.

En raison de cette évolution, Thomas Cook Airlines se verra contraint de mettre en ouvre, lui aussi, à partir du 1er décembre 2005, cette structure nette pour les billets Flight Only . Ceci concernera tous les billets réservés à partir de cette date, pour la saison d'été.

Nous appliquerons toujours les mêmes prix sur le site Internet Thomas Cook Airlines que dans BTN. De plus, 10 euros de frais de dossier seront portés en compte par dossier. Cette structure nette vous offrira donc l'avantage de pouvoir déterminer vous-même votre rémunération en fonction de votre valeur ajoutée.

Quel est l'objectif de cette approche ?

Nous souhaitons avant tout vendre des vacances. Les forfaits restent, pour vous comme pour nous, la plus importante source de revenus. Nous ne pouvons toutefois nier qu'un vol attrayant constitue, pour de nombreux clients, le moteur dans le choix de leurs vacances. Pour éviter de perdre ces clients au profit d'opérateurs en dehors du secteur des voyages organisés, nous devons adapter notre approche en conséquence.

Nous avons besoin de la vente des Flight Only, dans une large mesure, pour maintenir l'occupation de nos avions à un niveau optimal et ainsi garder nos jours de vol, fréquences et forfaits les plus attrayants possibles. Avec les améliorations apportées récemment à notre offre de produits et cette structure nette pour les Flight Only, nous espérons pouvoir jeter une base solide pour notre vente commune de forfaits dans le futur.

Si vous désirez de plus amples informations à ce sujet, n'hésitez pas à contacter votre représentant commercial régional.

Nous vous souhaitons d'ores et déjà de bonnes ventes.

La réponse d’un collectif d’AGV

La réponse est assez longue et bien que le ton soit humoristique, elle contient certaines vérités qui sont bonnes à dire mais qui déplairont certainement aux responsables de Thomas Cook. Nous en avons coupé quelques extraits et nous vous en souhaitons bonne lecture.

Et surtout, que les AGV Françaises ne se disent pas que ce truc arrive en Belgique et donc ne sera jamais appliqué en France. Wim Desmet, nous a un jour expliqué que la Belgique était pour son groupe le laboratoire de l’Europe.... A méditer !

Stockholm: Le premier prix Nobel de l’épicerie vient d'être décerné !
And the winner is ....
L'équipe de Thomas Croûte Belgium ! (sic)


La Belgique est vraiment un pays magnifique. Bon d'accord, Anderlecht vient de se faire piler pour la dixième fois en Champion's League, mais si on n'a plus de footballeurs, on a toujours des PENSEURS!

Des gens qui sont (généralement bien) payés pour trouver la meilleure façon de faire avaler à leurs concitoyens des couleuvres grandes comme des noix de coco. La plupart d'entre eux ont choisi la voie royale et sont entrés en politique.

Mais d'autres, certes plus modestes, semblent bel et bien s'être perdus dans les couloirs de la Tramstraat à Gand (NDLR : le siège social de Thomas Cook en Belgique). Et c'est avec fierté que nous constatons que la valeur de leurs idées révolutionnaires a été reconnue bien au-delà de nos frontières puisqu'ils viennent d'obtenir la récompense suprême :

LE PRIX NOBEL DE L’EPICERIE.

Données du problème: en basse saison, Thomas Cook a quelques malheureux sièges vides sur leurs charters et ils sont décidés à les vendre à tout prix. L’ordre économique du groupe est clair et net "FOUS DEFEZ LES FENDRE !!! "

... Les cerveaux se mettent alors à phosphorer. Que faire pour vendre ces quelques sièges vides? BAISSER LES PRIX ! Mais bon sang, mais c'est bien sûr! Comment n'y avions-nous pas pensé plus tôt ? IL FAUT BAISSER LES PRIX ! Comment? Comment ça, comment?

Mais c'est simple, il suffit de couillonner une fois de plus ces abrutis d'agents de voyages qui de toute façon ne servent à rien, sont des méchants parasites...On va leur sucrer leurs commissions, à ces inutiles, et le tour est joué. Il ne reste plus qu'à leur faire avaler la noix de coco!

Et puis c'est un bon test, si ça passe, on pourra très vite les enterrer vivants en sucrant les commissions sur tous nos produits!!! Et comme ça on aura la solution finale. Messieurs les penseurs, pondez-moi un texte pour les endormir une fois de plus. Ce texte vous venez de le recevoir.

"Ces dernières années, le secteur des transports aériens a connu des changements majeurs: des compagnies classiques ont disparues, (nous passerons sur l'accord des participes) des compagnies à prix bas ont vu le jour. (...) Nous devons donc nous adapter afin de continuer à faire face, ensemble, à la concurrence. "
Traduction: "Nous, on doit continuer à gagner des sous et comme on sait bien qu'on ne peut pas remplir les avions sans vous (même si on en rêve toutes les nuits), à notre corps défendant, on est bien obligés de vous demander encore de nous aider."

"Bien entendu, aucune distinction n'est établie entre les prix sur notre site Internet et ceux repris dans BTN."

Traduction: "Mais comme on veut bouffer à tous les râteliers, on va vous autoriser à travailler pour rien (ou presque). Et zou!" (Tiens, on y revient...)

"Qu'allons-nous faire de plus ?"

Traduction: Qu'allons-nous vous donner de moins ?

Depuis longtemps déjà, la majorité des compagnies aériennes applique un commissionnement 0 sur la vente des billets d'avion. Cette évolution est le résultat d'une concurrence sans cesse plus acharnée avec les compagnies à prix bas qui constituent une menace toujours plus grande mais aussi un défi pour nous, en tant que tour-opérateur.

Thomas Cook Airlines a rejeté aussi longtemps que possible ce commissionnement 0 et est l'un des derniers à vous octroyer jusqu'ici une commission de 7% sur les billets Flight Only. Cette situation ne peut toutefois être maintenue dans un contexte où nos concurrents ne doivent pas tenir compte de cette commission et passent massivement à une structure nette.

Tout le monde n'est pas logé à la même enseigne

Vous en connaissez beaucoup, vous des compagnies qui ont VRAIMENT appliqué la commission zéro? Bien sûr que non. On a remplacé les commissions par des contrats avec les grands acteurs du marché qui continuent à toucher des incentives égalant la 'bonne vieille commission de papa'.

'Service Level Agreement'. Il faut quand même bien défendre sa part de marché, hein? Et Thomas Croûte, que présentent-ils à LA PLACE de la commission ?

De plus, 10 euros de frais de dossier seront portés en compte par dossier. Cette structure nette vous offrira donc l'avantage de pouvoir déterminer vous-même votre rémunération en fonction de votre valeur ajoutée.

Mais on n'est pas au bout de nos peines. Si l'avenir de l'Homme, c'est la Femme (c'est Aragon qui le dit), l'avenir de l'agent de voyages (ah tiens, il n'est pas encore mort ce bon à rien?) est IN-TER-NET.

Si, puisqu'on vous le dit. D'ailleurs moyennant une somme modique (sourire cynique) le gentil tour-opérateur se fera un plaisir de vous 'linker' à son site à lui. Oui, je sais, linker c'est pas français, mais ça fait "smart" de "talker angliche" pour être "in"....

...Et lorsque VOS clients réserveront via le site internet TC en choisissant votre agence (ou en sens inverse si le lien part de chez vous), non seulement vous ne pourrez PAS faire un dossier par trajet, vous vous contenterez des 10€ par dossier, mais EN PLUS vous allez douiller les frais de paiement par carte de crédit. Elle est pas belle, la vie ?

Tout ceci pourrait prêter à rire si ce n'était pas aussi triste. Pour épargner 7% sur un produit qui représente à peine 5% des ventes (partiellement compensés par ces 10€ par dossier, ce qui rend l'impact financier encore plus ridicule au niveau TC), ils se met à dos toute la distribution ouverte, prouvant une fois de plus que leur objectif final est la vente directe et rien que la vente directe.

Et de terminer non sans un certain cynisme
"Nous vous souhaitons d'ores et déjà de bonnes ventes."

Ne vous en faites pas, messieurs, elles seront bonnes. Il reste Dieu merci des partenaires qui respectent encore (un peu) notre travail et qui trouvent normal de nous rémunérer pour celui-ci. Et nos membres sauront sans aucun doute en tirer les conclusions qui s'imposent.

Vous connaissez sûrement ce merveilleux proverbe africain : "Qui avale une noix de coco fait confiance à son anus"

Cette fois-ci, je ne suis pas sûr pour ma part que vous trouviez beaucoup de candidats suffisamment 'confiants' pour avaler la vôtre.