« Je préfère valoriser ma prestation du côté du client et qu’il en paye le prix au travers de frais de dossier ou de différents accès à différents services, plutôt que de miser sur un commissionnement d’une compagnie tierce, qu’elle soit ferroviaire, aérienne ou autre », affirme Benjamin Beaudet, directeur général du Groupe Bertolami. @Bertolami
TourMaG.com - Que représente le groupe Bertolami actuellement ?
Benjamin Beaudet : Bertolami est une PME familiale implantée dans la Drôme. L’entreprise a été créée il y a plus de 70 ans par mes grands-parents. Nous l’avons reprise en 2018 avec mes frères.
Aujourd’hui, Bertolami regroupe 150 collaborateurs sur les métiers de la mobilité et du voyage.
Nous avons trois points de vente, affiliés au réseau TourCom et situés à Valence, Romans-sur-Isère et Saint-Donat-sur-l'Herbasse.
Une vingtaine de collaborateurs travaillent sur l’activité voyage : individuel, groupe, déplacements professionnels et séminaires.
Le voyage d’affaires représente un peu plus d’un quart de l’activité. C’est un segment historique né d’une relation de proximité avec les entreprises du territoire. Elles ont préféré donner leur confiance à une enseigne qu’elles connaissaient pour gérer leurs déplacements pros.
Sur un panel 100, 50% de l’activité est du ferroviaire, 30% de l’hôtellerie, 15% de l’aérien et 5% de la location de voiture.
Nos clients sont plutôt des PME implantées dans le territoire et qui ont des besoins de déplacements qui peuvent s’avérer complexes.
Benjamin Beaudet : Bertolami est une PME familiale implantée dans la Drôme. L’entreprise a été créée il y a plus de 70 ans par mes grands-parents. Nous l’avons reprise en 2018 avec mes frères.
Aujourd’hui, Bertolami regroupe 150 collaborateurs sur les métiers de la mobilité et du voyage.
Nous avons trois points de vente, affiliés au réseau TourCom et situés à Valence, Romans-sur-Isère et Saint-Donat-sur-l'Herbasse.
Une vingtaine de collaborateurs travaillent sur l’activité voyage : individuel, groupe, déplacements professionnels et séminaires.
Le voyage d’affaires représente un peu plus d’un quart de l’activité. C’est un segment historique né d’une relation de proximité avec les entreprises du territoire. Elles ont préféré donner leur confiance à une enseigne qu’elles connaissaient pour gérer leurs déplacements pros.
Sur un panel 100, 50% de l’activité est du ferroviaire, 30% de l’hôtellerie, 15% de l’aérien et 5% de la location de voiture.
Nos clients sont plutôt des PME implantées dans le territoire et qui ont des besoins de déplacements qui peuvent s’avérer complexes.
Bertolami : "Mettre en avant la qualité de notre service"
TourMaG.com – Vous chercher actuellement à renforcer votre équipe en recrutant un conseiller(e) de voyage d’affaires . Quelles sont vos ambitions sur ce marché ?
Benjamin Beaudet : Aujourd’hui, nous avons une demande croissante sur le voyage d’affaires. Bertolami intervient sur différentes thématiques : le voyage, la mobilité et plus récemment l’énergie.
Ce champ de couverture donne à beaucoup d’entreprises l’occasion de nous contacter. Après avoir compris les différents services que nous proposons, elles vont s’intéresser aux thématiques du déplacement professionnel.
Beaucoup de choses peuvent être dématérialisées et réalisées rapidement, comme l’achat d’un billet de train. Mais quand le voyage devient plus complexe, avec plusieurs passagers ou destinations… faire appel à un professionnel pour suivre le déplacement de bout en bout fait sens.
Un poste est ouvert aujourd’hui, d’autres recrutements sont à prévoir au fil des mois et de notre développement.
Nous avons une marge de manœuvre conséquente, car le territoire de la Drôme est dynamique économiquement. Nous estimons la marge de progression des déplacements pros de 30 à 50% d’ici 18 mois.
A nous de conserver l’ADN de l’entreprise et d’avoir un service transversal pour nos clients.
Nous ne sommes pas dans une démarche d’optimisation du coût du déplacement, nous voulons mettre en avant la qualité de notre service. C’est l’enjeu de la circulation à l’international dans un contexte sanitaire tendu et avec des solutions mieux-disantes en termes d’émission carbone. L’agence peut donner du choix et construire les alternatives qui ne sont pas toujours évidentes à la lecture d’une requête.
TourMaG.com – Vous sentez un intérêt pour les questions de RSE ?
Benjamin Beaudet : Les entreprises vont parfois avoir envie de s’en affranchir pour des questions budgétaires. Les collaborateurs et les dirigeants d’entreprises sont beaucoup plus sensibles à ces questions et n’hésiteront pas à en faire une priorité pour assurer un caractère vertueux à leurs déplacements.
Il y a des choix à faire aujourd’hui, des solutions permettent d’éviter un certain nombre de déplacements, on l’a vu avec le développement des outils de relation à distance.
Peut-être qu’aujourd’hui, nous sommes moins dans un développement mécanique Valence/Paris, mais si on part à l’étranger, quand avant on partait 6 jours, aujourd’hui on va prendre le temps d’organiser une itinérance de 8 ou 10 jours pour explorer de nouveaux territoires commerciaux.
TourMaG.com - Que pensez-vous de NDC ?
Benjamin Beaudet : Aujourd’hui, NDC permet de fluidifier une partie de nos opérations, de faciliter la vie de nos conseillères et de proposer des résultats à nos clients.
Maintenant, il y a une limitation de l’offre et des actions, mais c’est la vie de la mise en œuvre logiciel.
On a beau jeu de se plaindre. Aujourd’hui, cela n’a pas conduit à des problèmes majeurs. Laissons le temps à la solution de s’installer.
Si on est très clair avec le client final sur le pourquoi du comment de la chose, j’ai le sentiment que ça passe plutôt bien. Il faut expliquer à la fois en interne et en externe ce qu’est NDC.
Lire aussi : Tourcom lance sa plateforme NDC avec Metis
Benjamin Beaudet : Aujourd’hui, nous avons une demande croissante sur le voyage d’affaires. Bertolami intervient sur différentes thématiques : le voyage, la mobilité et plus récemment l’énergie.
Ce champ de couverture donne à beaucoup d’entreprises l’occasion de nous contacter. Après avoir compris les différents services que nous proposons, elles vont s’intéresser aux thématiques du déplacement professionnel.
Beaucoup de choses peuvent être dématérialisées et réalisées rapidement, comme l’achat d’un billet de train. Mais quand le voyage devient plus complexe, avec plusieurs passagers ou destinations… faire appel à un professionnel pour suivre le déplacement de bout en bout fait sens.
Un poste est ouvert aujourd’hui, d’autres recrutements sont à prévoir au fil des mois et de notre développement.
Nous avons une marge de manœuvre conséquente, car le territoire de la Drôme est dynamique économiquement. Nous estimons la marge de progression des déplacements pros de 30 à 50% d’ici 18 mois.
A nous de conserver l’ADN de l’entreprise et d’avoir un service transversal pour nos clients.
Nous ne sommes pas dans une démarche d’optimisation du coût du déplacement, nous voulons mettre en avant la qualité de notre service. C’est l’enjeu de la circulation à l’international dans un contexte sanitaire tendu et avec des solutions mieux-disantes en termes d’émission carbone. L’agence peut donner du choix et construire les alternatives qui ne sont pas toujours évidentes à la lecture d’une requête.
TourMaG.com – Vous sentez un intérêt pour les questions de RSE ?
Benjamin Beaudet : Les entreprises vont parfois avoir envie de s’en affranchir pour des questions budgétaires. Les collaborateurs et les dirigeants d’entreprises sont beaucoup plus sensibles à ces questions et n’hésiteront pas à en faire une priorité pour assurer un caractère vertueux à leurs déplacements.
Il y a des choix à faire aujourd’hui, des solutions permettent d’éviter un certain nombre de déplacements, on l’a vu avec le développement des outils de relation à distance.
Peut-être qu’aujourd’hui, nous sommes moins dans un développement mécanique Valence/Paris, mais si on part à l’étranger, quand avant on partait 6 jours, aujourd’hui on va prendre le temps d’organiser une itinérance de 8 ou 10 jours pour explorer de nouveaux territoires commerciaux.
TourMaG.com - Que pensez-vous de NDC ?
Benjamin Beaudet : Aujourd’hui, NDC permet de fluidifier une partie de nos opérations, de faciliter la vie de nos conseillères et de proposer des résultats à nos clients.
Maintenant, il y a une limitation de l’offre et des actions, mais c’est la vie de la mise en œuvre logiciel.
On a beau jeu de se plaindre. Aujourd’hui, cela n’a pas conduit à des problèmes majeurs. Laissons le temps à la solution de s’installer.
Si on est très clair avec le client final sur le pourquoi du comment de la chose, j’ai le sentiment que ça passe plutôt bien. Il faut expliquer à la fois en interne et en externe ce qu’est NDC.
Lire aussi : Tourcom lance sa plateforme NDC avec Metis
SNCF : "Aller chasser la commission n’est pas forcément le bon modèle"
TourMaG.com - Quid du rail ? Observez-vous un intérêt croissant pour les déplacements en train ? La SNCF proposera un nouvel écosystème . Qu'en pensez-vous ?
Benjamin Beaudet : On pourrait regretter le côté descendant de la SNCF sur ces sujets. Peut-être que des gros réseaux ont été consultés, mais il y a une démarche descendante. On ne sait pas véritablement ce que ça va donner.
Malgré tout, le marché fait preuve de concurrence. Si je prends l’exemple du Valence/Paris, il connaît des alternatives au départ de Lyon. Cela va obliger la SNCF à tenir compte de ces évolutions.
Sans parler du prix, on voit une réflexion sur le service, tous sont en train de bouger les lignes. Une dynamique s’installe à un moment où les entreprises reconnaissent des vertus professionnelles au train. Il y a une opportunité pour les acteurs du rail de trouver de nouveaux voyageurs ou d’optimiser le remplissage et leur image en complément du loisir.
TourMaG.com – La libéralisation du rail est-elle une bonne chose ? Après la baisse des commissions, est-ce que cela pourrait améliorer les échanges avec la SNCF ?
Benjamin Beaudet : C’est une bonne chose par définition, car ça les amènent à se poser des questions sur leur métier et parfois à se remettre en cause.
Les acteurs qui arrivent sur le marché ont de la bouteille, ils apportent une réflexion et des alternatives.
En période de mouvements sociaux, par exemple nous avons pu observer que nous sommes moins à l’arrêt et en capacité aussi de proposer aux entreprises des solutions qui leur permettent de sauver un rendez-vous.
Mais je ne pense pas que ça améliorera la relation de partenaire. Je n’ai pas le sentiment que l’on ait suffisamment de poids.
Aller chasser la commission n’est pas forcément le bon modèle. cela ne signifie pas forcément écouter le besoin du client et lui rendre le bon service. Je préfère valoriser ma prestation du côté du client et qu’il en paye le prix au travers de frais de dossier ou de différents accès à différents services, plutôt que de miser sur un commissionnement d’une compagnie tierce, qu’elle soit ferroviaire, aérienne ou autre.
A l’échelle d’une entreprise comme la nôtre, valorisons le service client avant de nous soucier de la baisse des commissions côté transporteurs.
In fine, le service clients nous rapportera toujours bien plus que la commission.
Benjamin Beaudet : On pourrait regretter le côté descendant de la SNCF sur ces sujets. Peut-être que des gros réseaux ont été consultés, mais il y a une démarche descendante. On ne sait pas véritablement ce que ça va donner.
Malgré tout, le marché fait preuve de concurrence. Si je prends l’exemple du Valence/Paris, il connaît des alternatives au départ de Lyon. Cela va obliger la SNCF à tenir compte de ces évolutions.
Sans parler du prix, on voit une réflexion sur le service, tous sont en train de bouger les lignes. Une dynamique s’installe à un moment où les entreprises reconnaissent des vertus professionnelles au train. Il y a une opportunité pour les acteurs du rail de trouver de nouveaux voyageurs ou d’optimiser le remplissage et leur image en complément du loisir.
TourMaG.com – La libéralisation du rail est-elle une bonne chose ? Après la baisse des commissions, est-ce que cela pourrait améliorer les échanges avec la SNCF ?
Benjamin Beaudet : C’est une bonne chose par définition, car ça les amènent à se poser des questions sur leur métier et parfois à se remettre en cause.
Les acteurs qui arrivent sur le marché ont de la bouteille, ils apportent une réflexion et des alternatives.
En période de mouvements sociaux, par exemple nous avons pu observer que nous sommes moins à l’arrêt et en capacité aussi de proposer aux entreprises des solutions qui leur permettent de sauver un rendez-vous.
Mais je ne pense pas que ça améliorera la relation de partenaire. Je n’ai pas le sentiment que l’on ait suffisamment de poids.
Aller chasser la commission n’est pas forcément le bon modèle. cela ne signifie pas forcément écouter le besoin du client et lui rendre le bon service. Je préfère valoriser ma prestation du côté du client et qu’il en paye le prix au travers de frais de dossier ou de différents accès à différents services, plutôt que de miser sur un commissionnement d’une compagnie tierce, qu’elle soit ferroviaire, aérienne ou autre.
A l’échelle d’une entreprise comme la nôtre, valorisons le service client avant de nous soucier de la baisse des commissions côté transporteurs.
In fine, le service clients nous rapportera toujours bien plus que la commission.
"Nous avons remonté significativement nos barèmes de modifications et d’annulations"
TourMaG.com – Le transaction fee est un modèle qui vous convient ?
Benjamin Beaudet : Nous avons mené un travail de compétitivité très fort sur nos frais transactionnels. Nous avons voulu responsabiliser nos clients sur ces sujets.
Nous avions constaté une certaine forme de papillonage de nos clients, pour y mettre un terme, nous avons remonté significativement nos barèmes de modifications et d’annulations. Nous avons constaté un redressement qualitatif des émissions des besoins de nos clients et de leur validation. Tout le monde s’y retrouve.
Le model transactionnel permet ce type de réglage. Ça a été bien perçu par notre clientèle, car accompagné d’une démarche pédagogique.
TourMaG.com - Avez-vous une actualité techno ?
Benjamin Beaudet : Aujourd’hui, à l’image du réseau Tourcom, nous travaillons avec le SBT The Treep depuis le début d’année. Les retours sur l’usage et l’ergonomie du SBT sont positifs. Nous allons accélérer son implémentation pour les clients qui le souhaitent.
TourMaG.com - Quelles sont les perspectives pour 2024 ?
Benjamin Beaudet : A l’heure où l’on se parle elles sont bonnes. Mais il reste difficile de se prononcer. Des conflits, des crises énergétiques, économiques peuvent apparaître du jour au lendemain.
Malgré tout, je ne suis pas sûr que l’on vive à nouveau le bouleversement que l’on a connu avec le covid.
Benjamin Beaudet : Nous avons mené un travail de compétitivité très fort sur nos frais transactionnels. Nous avons voulu responsabiliser nos clients sur ces sujets.
Nous avions constaté une certaine forme de papillonage de nos clients, pour y mettre un terme, nous avons remonté significativement nos barèmes de modifications et d’annulations. Nous avons constaté un redressement qualitatif des émissions des besoins de nos clients et de leur validation. Tout le monde s’y retrouve.
Le model transactionnel permet ce type de réglage. Ça a été bien perçu par notre clientèle, car accompagné d’une démarche pédagogique.
TourMaG.com - Avez-vous une actualité techno ?
Benjamin Beaudet : Aujourd’hui, à l’image du réseau Tourcom, nous travaillons avec le SBT The Treep depuis le début d’année. Les retours sur l’usage et l’ergonomie du SBT sont positifs. Nous allons accélérer son implémentation pour les clients qui le souhaitent.
TourMaG.com - Quelles sont les perspectives pour 2024 ?
Benjamin Beaudet : A l’heure où l’on se parle elles sont bonnes. Mais il reste difficile de se prononcer. Des conflits, des crises énergétiques, économiques peuvent apparaître du jour au lendemain.
Malgré tout, je ne suis pas sûr que l’on vive à nouveau le bouleversement que l’on a connu avec le covid.
Publié par Caroline Lelievre 
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