Face à Internet, comment l'agent de voyages peut-il conserver son client ?

Nous vivons une époque formidable où les moyens technologiques boostent littéralement l’accès à l’information, avec, en contre partie, le risque de tomber dans les travers de la précipitation : « La calme sagesse est une épouse fidèle, la précipitation est une prostituée. » Proverbe malais.

Simple évocation de cas concrets où j’ai assisté à des conclusions très hâtives, basées sur le fait qu’un collaborateur, possédant les bases techniques du métier et une expérience similaire chez un confrère devenait de facto le candidat idéal.

Alors pourquoi l’art du recrutement, « science ô combien inexacte » pourrait être d’un simple click sur linked-in, viadeo, facebook ou autre xing, le substitut à « des charlatans se disant professionnels du recrutement en contrepartie de copieux honoraires ?? »

Ce brin d’autodérision n’est pas sans me rappeler une comparaison avec le monde du tourisme : la généralisation d’internet, du billet électronique et des sites comparateurs, a provoqué une forme de perte d’exclusivité dans la distribution et l’émission de billets aériens, voire dans la construction de séjours.

« L’homme est absurde par ce qu’il cherche, grand par ce qu’il trouve. » Paul Valéry

Mêmes causes = mêmes effets. Pourquoi Monsieur le client irait-il rémunérer un service qu’il peut lui-même se procurer ?

Seule réponse à ce cruel constat : prouver la valeur ajoutée du service produit et adapter son modèle économique aux évolutions de son environnement.

« La valeur d'une idée dépend de son utilisation. » Thomas Edison

Concrètement l’accès à l’information est-il le seul moyen de combler vos besoins Monsieur le Client ?

Etes-vous sur d’avoir correctement défini vos besoins et d’utiliser les supports adéquats pour arriver à les satisfaire ?

Le profil que vous recherchez doit-il être uniquement sélectionné sur ses connaissances techniques, son pedigree et le fait d’être impérativement issu du sérail ?

Comme vous l’aurez compris, je ne suis pas un fervent partisan d’une consanguinité trop marquée et de ses effets pervers.

Un constat s’impose : il faut arriver à faire comprendre au client :

1) Que l’accès à l’information (ou à un cv intéressant) n’est qu’une séquence d’un travail sur un cycle global plus complexe et qualitatif.

2) Lui rappeler que son cœur de métier n’est certainement pas de parcourir de manière chronophage tous les sites de France et De Navarre pour aboutir à ses fins.

3) De lui en donner pour son argent en lui apportant, conseil, suivi, partage d’expérience qui ne pourra égaler celui d’un professionnel et accompagnements dans l’atteinte des résultats escomptés

4) De lui éviter des écueils et une perte de temps souvent provoquée par des idées reçues, quitte à le mettre face à certaines contradictions et à le faire évoluer sur la réalité de ses attentes.

« Un conseil a plus de valeur quand il est demandé que quand il est offert. »

Mais « Mets-toi en valeur, mais ne fais de l’ombre à personne. » Isreal Salanter

Fin de la parabole !

Thierry Baux, 49 ans, est diplômé de l'Ecole Supérieure de Gestion et « Green Belt » 6 Sigma.

Il est Fondateur-Gérant de B-Ressource qu'il a créé en 2006, après plusieurs expériences de direction de centre de profits dans l'industrie du tourisme et du transport aérien.

Il débute sa carrière dans des fonctions commerciales et marketing au sein de Compagnies Aériennes, puis rejoint Mercuri-Urval en tant que Consultant durant 3 ans.

Il dirige l'équipe Commerciale et Marketing de Sixt par la suite, et intègre Air Canada en 1999, pour en devenir le Directeur Général France et Moyen Orient en 2000.

En 2005, il rejoint Expédia en tant que Regional Director Southern Europe / Middle East.

Diriger une société de conseil en ressources humaines est un baromètre, un observatoire des tendances et comportements humains dans l’écosystème du monde du travail ; tout simplement le reflet d’une époque.

Décrypter et intégrer ses lois, ses non-dits, sa violence aussi... peuvent contribuer à naviguer dans cette jungle et d’atteindre ses objectifs d’épanouissement, de réussite sociale et/ou matérielle… bref de contribuer au succès professionnel

Voilà l'objectif, en toute modestie de cette rubrique sur les relations employeurs-employés, sur les pratiques et les anecdotes qui accompagnent la vie professionnelle de chacun d’entre nous.