Groupe Salaün : "Nous regardons attentivement certains dossiers d'agences"

TourMaG.com - Nous sommes à New York, vous lancez une nouvelle marque, « Hugh ». Est-ce un renouvellement de la production Salaün Holidays sur l’Amérique du Nord ?

Michel Salaün : Oui, nous étendons notre production sur l’Amérique du Nord et surtout sur les Etats Unis avec Hugh. Nous souhaitions donner un vrai nom à une production sur l’Amérique comme nous l’avons fait pour Pouchkine Tours et Nordiska, respectivement en Russie (ex-URSS) et Scandinavie/Pays Balte pour la seconde.

Il fallait trouver une vraie marque à la hauteur des enjeux et du volume que nous faisons sur l’Amérique du Nord. Nous avons confié à des gens très qualifiés le soin de nous proposer une belle marque et Hugh est né !

TourMaG.com - Qu’est-ce qui va différencier cette marque par rapport à la production existante de Salaün sur cette destination ?

M.S. : Ce qui va changer ? Beaucoup de choses. La production sur le Canada et les USA s’est étoffée : nous avons davantage de circuits, plus longs souvent, plus variés. Mais surtout toute une série de propositions de « voyages à la carte ».

Ainsi, nous avons recruté un spécialiste des Etats-Unis, même si chez nous, nous avions déjà des spécialistes qui connaissaient parfaitement la destination. Mais ce spécialiste sera en charge de toute la production « à la carte » de la destination.

TourMaG.com - Vous vous êtes fixés des objectifs ?

M.S. : Nous partons déjà d’un réservoir de clientèle très intéressant, puisque nous avons fait jusqu’à 10.000 clients sur l’Amérique du Nord. L’objectif c’est évidemment de développer et d’arriver à une croissance à deux chiffres sur la destination.

TourMaG.com - un bilan pour le groupe Salaün cette année ?

M.S. : L’année 2017 a été une année correcte avec une progression de 5% en chiffre d’affaires. Nous aurions souhaité avoir une progression plus importante !

En revanche, 2018 s’annonce comme une très belle année, puisque sur le groupe nous atteignons une croissance de 21% entre nos différentes marques, c’est-à-dire Salaün, National Tours, Pouchkine Tours et Nordiska, mais également sur nos activités GIR (Groupes constitués individuellement). L’année s’annonce vraiment comme un très bon cru.

TourMaG.com - Parlons un peu de la distribution. Vous avez racheté récemment une partie de Boiloris : bonne ou mauvaise affaire ?

M.S. : On va dire que c’est une très belle implantation parisienne. Mais cela nous a donné beaucoup de travail : les équipes étaient fatiguées d’avoir eu à gérer tout ce que vous connaissez (sourire), mais particulièrement motivées par le nouveau challenge.

J’ajoute que nous avons trouvé des collaborateurs d’une très grande compétence ! Nous avons aussi trouvé des boutiques qui étaient à refaire… Mais nous avons de grandes ambitions à Paris et sa région : nous faisons table rase du passé et nous pensons principalement à l’avenir.

TourMaG.com - En parlant d’avenir, vous avez d’autres idées de croissance externe ?

M.S. : Vous voulez sans doute parler d’opportunités ou de volonté de croissance externe ! (Rires). Nous regardons attentivement certains dossiers, mais si vous pensez que je vais vous dévoiler aujourd’hui mes secrets de fabrique…

Aujourd’hui, sur certains dossiers, pas d’effets d’annonce, mais sur certaines régions où nous ne sommes pas très bien implantés, nous avons des envies.

Ceci concerne la reprise de points de vente « physiques », d’agences de voyages, mais également la mise en place de structures groupes, avec le recrutement de commerciaux sur certains départements français.

TourMaG.com - Vous avez annoncé, lors de votre convention interne, un « Plan 2020 ». C’est-à-dire ?

M.S. : On ne peut rien vous cacher et surtout nous ne voulons rien vous cacher ! Il y a déjà un an, nous avons mis en place un Plan d’optimisation de l’organisation que j’ai souhaité appeler « Cap 20/20 ».

Nous l’avions confié en interne à quelqu’un de très compétent, mais, pour aller plus vite, pour être plus performants et aller plus loin dans notre développement, nous avons confié ce Plan « upgradé » à un professionnel de l’organisation, un cabinet français renommé qui travaille de concert avec nos équipes.

80 salariés sont en effet mobilisés sur ce « Cap 20/20 + », comme nous l’appelons, avec une échéance 2020 bien sûr, mais aussi avec une grosse échéance en juin 2018, avec beaucoup de travaux et beaucoup de chantiers qui doivent être livrés.

Parce que n’oublions pas que, plus on met du temps pour avancer, moins on est efficaces et plus on prend le temps d’avancer.

Moi, je voulais fixer ces six premiers mois de l’année pour travailler sur 14 chantiers sur lesquels nous nous sommes fixé des objectifs contraignants, audacieux mais tout à fait réalistes et atteignables.

TourMaG.com - Vous pouvez nous fixer un exemple de chantier ?

M.S. : Optimiser l’organisation dans nos points de vente par exemple, avec la mise en place d’un certain nombre de concepts motivants, tant pour le personnel que pour l’efficience du développement des agences et permettre de trouver une nouvelle clientèle. Mais vous comprendrez que je ne peux pas encore tout vous dévoiler.

TourMaG.com - On peut toujours demander… Un constat général sur la profession ? J’ai cru remarquer que vous aviez certaines difficultés avec certains fournisseurs…

M.S. : Comme vous le savez, nous sommes dans notre Finistère et nous fréquentons très peu nos confrères ! (Rires).

Plus sérieusement, aujourd’hui on observe une certaine mutation dans la profession. Je ne vais pas faire l’historique de ce qui s’est passé en 2017. Il semblerait, d’après la presse professionnelle que je lis tous les jours, qu’il se dessine des grands mouvements, quelques bruits de bottes qui s’annoncent avec certaines choses inattendues… De gros groupes qui veulent céder leurs participations ou des actionnaires qui veulent aussi céder leurs participations…

Il y a également de beaux tour-opérateurs qui souhaitent passer la main. Certains l’ont déjà fait...

Nous sommes très attentifs tout en restant fidèles à notre organisation actuelle. Nous ne voulons pas céder aux sirènes de la croissance externe à tout prix. Cela peut être grisant de vouloir grossir. Mais encore faut-il avoir une stratégie bien définie, bien réfléchie. S’implanter en doublant de volume à Paris n’est pas forcément dans notre volonté ni dans notre ADN !