Histoires de Groupes : le dernier-né des groupistes vise les CE et les collectivités

Cécile Chalain et Delphine Toretta se connaissent de longue date.

Cécile a débuté sa carrière d'agent de voyages en vendant principalement de l'individuel et du "à la carte", lui conférant une bonne connaissance de l'offre réceptive.

Delphine était commerciale pour les comités d'entreprises et les collectivités et organisait notamment des "colos".

L'une experte en production, l'autre plus habituée au contact des clients sur le terrain, elles commencent à travailler ensemble au sein du service Groupes d'un tour-opérateur basé en région grenobloise.

"Nous échangions déjà beaucoup, se remémore Cécile Chalain. Mais contrairement à notre direction qui souhaitait développer la vente de séjours au ski, nous avions envie de proposer davantage de "à la carte"".

Les voilà donc embarquées dans un projet commun, celui de créer leur propre TO groupiste, Histoires de Groupes.

Et les démarches se sont avérées plus rapides que prévu. "Nous avons d'abord contacté un avocat des affaires, afin de savoir comment créer notre entreprise, puis un expert comptable qui nous établi un prévisionnel sur 5 ans.

Enfin, le délégué régional de l'APST, qui nous a conseillées et encadrées efficacement," poursuit Cécile Chalain.

L'immatriculation au registre des agents de voyages d'Atout France est obtenue dans la foulée, le 16 décembre 2014. Ce lundi 19 janvier 2015, c'est le dossier d'adhésion au SNAV qui vient d'être expédié.

"Nous souhaitons apporter toutes les garanties aux clients", ajoute Cécile Chalain.

Cela passe aussi par un suivi du dossier client avant, pendant et après le voyage, par la même interlocutrice. Un bon moyen de gagner en réactivité.

Après un mois d'existence, Histoires de Groupes a signé son premier devis et s'apprête à en signer un second. "Nous sommes installées dans un centre d'affaires, à seulement 20 kilomètres de notre ancien job, dans la région de Grenoble, précise Cécile Chalain.

Le TO s'adresse principalement aux comités d'entreprises (CE), collectivités et associations, même si ses co-fondatrices ne refusent pas les groupes d'amis ou encore l'organisation de séminaires et d'incentives.

"Nous pouvons monter des dossiers en France comme dans le monde entier, précisent-elles, mais nous nous adaptons surtout aux demandes de nos clients".

Parmi les best sellers, les capitales européennes, les parcs d'attractions, les séjours bien-être. Une gamme de produits que les deux associées maîtrisent depuis longtemps.

"Les CE de plus de 50 salariés ont tendance à proposer moins d'offres qu'auparavant. Ils privilégient les chèques vacances, précise Cécile Chalain. En revanche, ils organisent toujours des courts-séjours."

Sur le long-courrier, "cela dépend des années, ajoute Cécile Chalain. La Thaïlande était très demandée en 2013, New York en 2014. Pour 2015, la tendance est aux séjours ensoleillés, en République Dominicaine ou en croisière".

En revanche, des destinations comme le Maghreb se vendent moins, en dehors de quelques demandes sur Marrakech et Agadir.

"Les élus des CE sont plutôt frileux car ils craignent d'avoir peu d'inscriptions. Ils préféreront renouveler une formule qui fonctionne, comme un weekend en city break, plutôt que d'avoir à gérer les doléances et les craintes de chacun".

La taille du CE, et donc de son budget, décidera aussi de la fréquence des départs. "Les petits CE organisent en général un départ tous les deux ans, d'où l'importance de bien tenir nos fichiers à jour".

Face à la stagnation des budgets, Histoires de Groupes adapte son offre aux différentes commissions des CE : un weekend au Louvre-Lens pour la commission culture ; un séjour à Disney pour la commission Enfance ; 5 jours à New York pour la commission tourisme.

Dans tous les cas, les deux associées ont une règle d'or : ne pas vendre des produits qu'elles ne connaissent pas, ne maîtrisent pas. "Nous préférons orienter nos clients vers d'autres professionnels, plus spécialisés, confient-elles.

Notre objectif est de fidéliser notre clientèle avec de bons produits".

D'autant plus que parfois, "les dossiers se jouent à un rien, témoignent-elles. Nous préférons donc afficher dès le départ le juste prix par rapport à la prestation sur place."

Cette notion de qualité va de pair avec celle de confiance. "Monter un dossier demande un véritable investissement, beaucoup de travail, tout doit être ficelé. Cela crée une relation de confiance avec le client, surtout si son groupe revient satisfait, qu'il a de bons retours, ajoute Cécile Chalain.

Le client individuel est moins fidèle, il va acheter son voyage en ligne et passer en direct avec le TO. Au contraire des élus des CE, qui sont responsables du voyage et ont besoin d'être accompagnés dans leurs démarches."