Hurtigruten : « La vente en agence de voyages reste notre priorité... »

Alors que le sort semble s’acharner sur les croisières Costa, les navires Hurtigruten poursuivent leur paisible chemin dans les fjords norvégiens.

Les commerciaux régulièrement présents en agence pour les soirées clients n’ont pas remarqué de méfiance ou d’hésitation dans l’achat des séjours.

"Nous avons toujours positionné notre produit différemment des croisières classiques. Les clients ne font pas le rapprochement", explique la directrice France, Christine Bois-Beauval.

Un produit décalé qui ne connaît d’ailleurs pas les mêmes progressions que le reste du marché de la croisière. En effet, l’activité d’Hurtigruten en France reste stable, autour de 7 800 passagers. Ses résultats 2011 seront dévoilés en avril.

La structure de ses ventes a également évoluée. Alors qu’autrefois la saison était jouée dès le mois de janvier, le ventes s’étalent désormais jusqu’en mai. On compte 60% des ventes en early booking en décembre.

Un chiffre qui ferait pâlir d’envie certains opérateurs touristiques mais qui ne satisfait pas encore Christine Bois-Beauval. "Nous aimerions arriver à 80% comme les Allemands".

En attendant, Hurtigruten tente d’adapter sa communication au marché. La campagne de promotion a été rallongée jusqu’en mai pour répondre aux ventes de dernière minute.

Des spots seront diffusés une semaine par mois sur les médias grand public, comme BFM et LCE.

Une communication B2C de longue date qui a porté ses fruits. Alors qu’il y a encore quelques années, les voyageurs savaient à peine prononcer son nom, ils rentrent aujourd’hui en agence en demandant une croisière Hurtigruten.

Le problème est plutôt du coté des agences. "Pas plus tard qu’hier, une cliente est venue dans nos bureaux (dans un petit passage à coté de Bastille). Elle s’était rendue dans deux agences parisiennes qui n’avaient pas su la renseigner sur nos produits."

Le groupe doit donc travailler le réseau de distribution. Elle va organiser très prochainement des séances de formation dans ses bureaux.

Ses deux prochaines brochures, les croisières d’exploration et la Norvège seront diffusées en avance au mois de mai et publiées à 80 000 exemplaires.

A l’intérieur, les tarifs seront désormais flexibles. A la place des deux prix early bird par an, il y aura désormais un prix d’appel à -25% puis 5 ou 6 tarifs en fonction des dates.

Pour consulter ces tarifs dynamiques, le site B2B aujourd’hui en anglais, sera traduit en septembre prochain. Une solution pour développer les ventes qui sont à la traîne sur ce site.

Le portail B2C marche en revanche très bien. Les ventes ouvertes depuis septembre dernier représentent déjà 500 clients pour 500 000 euros de chiffre d’affaires.

Une très belle performance qui ne détourne pas Hurtigruten des agences. Aujourd’hui, la vente directe représente 20%, alors qu’elle pèse 80% par les agences.

"Nous avons besoin de leur compétence car ce sont de puissants relais de vente", assure la directrice Christine Bois-Beauval.