II. Comportement client : les nouvelles attentes des comités d'entreprise

En cette année de célébration de la libération de la France par les Alliés, on peut rappeler que c’est le Programme national de la Résistance qui a entraîné la création des comités d’entreprise, en réclamant "la participation des travailleurs à la direction de l’économie".

Participation entérinée officiellement dès 1945, du moins pour toutes les entreprises de 50 salariés et plus.

Les salariés délégués à ces comités sont élus, et appartiennent, ou appartenaient, dans leur grande majorité aux centrales syndicales.

L’orientation des actions est clairement sociale, et dans le domaine des vacances, inclut toujours le "tourisme pour tous".

En 2009, le secrétariat d’Etat chargé du tourisme a commandé un rapport sur "L’évolution des pratiques sociales des comités d’entreprise en matière de vacances".

L’état des lieux, assez flou comme tout ce qui concerne ce secteur, reconnaît cependant que les CE et organismes assimilés apportent une contribution importante au secteur du tourisme, au travers des relations nouées pour la gestion des activités sociales et culturelles dont ils sont chargés depuis 1945.

Ils sont partenaires des TO, des associations de tourisme social, de l’ANCV (chèques vacances) et des collectivités territoriales.

Ils engagent une dépense de l’ordre de 7 à 10 milliards d'euros par an en y incluant la participation des salariés (mais aucune étude fiable n’est consultable) et jouent, selon l’Etat, un rôle non négligeable comme facteur de cohésion sociale et d’amortisseur de crise.

On dénombre, sans recensement véritable, environ 40 000 CE.

Acteurs incontournables, ces comités permettent à 11 millions de salariés actifs et retraités, plus 20 à 30 millions d’ayants droit (la famille), de partir en vacances ou de bénéficier d’une activité de loisirs.

Alain Ballouard, groupiste spécialisé en CE précise : "Il y a encore une dizaine d’années, nous avions affaire dans les CE à des interlocuteurs formés par une culture syndicale forte.

Mais les choses ont changé : aujourd’hui, le premier syndicat de France, ce sont les non-syndiqués. Et cela implique un déficit de formation.

Beaucoup des nouveaux élus n’appréhendent plus les choses de manière collective. Ils ont des attentes personnelles qu’ils appliquent au plus grand nombre.

En tant qu’ancien de Tourisme et Travail, je suis une référence "dinosaure". Je sers souvent de conseiller pour ces nouveaux élus, parfois un peu dépassés par leur rôle, et je contribue à démontrer une façon d’être et de faire qui était de rigueur à ce poste.

Je ne me considère pas comme un vendeur ordinaire, j’apporte ma pierre à l’édifice et j’en vois les résultats.

C’est un rôle qui m’intéresse en tant que vieux militant.

Par rapport à mes débuts, je constate aujourd’hui de nombreux départs en retraite des plus hauts salaires, remplacés par des jeunes beaucoup moins payés.

Cela se traduit dans les budgets par une baisse de fait des moyens. Même si le nombre de salariés n’est pas réduit en quantité (dans le meilleur des cas), la masse salariale globale et donc le financement du CE diminue.

Ce qui provoque un épiphénomène : la montée en puissance du chèque-vacances.

Cette revendication des années 80, instaurée par le gouvernement Mitterrand en 83 a été détournée peu à peu par les CE, alors qu’ils n’étaient pas concernés au départ.

Cela provoque une nouvelle distribution des sommes allouées à la commission voyages des CE."

Les récentes années de crise économique ont en effet rebattu les cartes dans la plupart des structures.

"Nous avons récemment revu la distribution de la subvention et la partie consacrée aux voyages a été réduite, constate Christine Mortier, trésorière du CE Egis Rail (560 salariés).

Nous avions l’habitude de proposer un grand voyage tous les deux ans, en alternance avec un plus court, qui, selon un sondage que nous avons fait, avait les faveurs de nos salariés.

Nous développons donc aujourd’hui les courts séjours dans les capitales européennes qui marchent bien."

La lente désyndicalisation et la récente crise économique ont ainsi sérieusement modifié le comportement de l’acheteur de voyages pour une collectivité.

Toute étude du marché CE se heurte à la multiplicité des situations et des tailles de structures. Il est impossible de tirer des généralités et tout témoignage doit être nuancé.

C’est un marché atomisé même si une grosse concentration de comités se trouve en Île-de-France.

Dans son ensemble, le marché des CE subit les mêmes contraintes que le monde du tourisme global.

Les confirmations de dossiers sont de plus en plus tardives alors que les acomptes demandés par les prestataires sont versés très en amont, parfois un an avant pour certains longs courriers.

Cette pression sur les prix amène les gros clients à faire confiance aux grandes marques, capables de vendre presque à prix coûtant tout en étant créatif dans les prestations annexes.

Les tendances en matière de destinations se sont éloignées des zones à risque comme le Moyen-Orient et rapprochées de l’Europe en moyens courriers.

"En quelques années, nous sommes passés du tout autocar au séjour + circuit, puis au moyen courrier toujours avec circuit, avant d’arriver au séjour pur tout compris dans des pays comme la Tunisie, où les promotions ont commencé à se multiplier, constate Alain Ballouard, qui ne vend pour sa part que du groupe.

Aujourd’hui, la proportion chez mes clients est de 65% toujours en autocar, contre 35% pour les moyens ou longs courriers.

Une tendance à la hausse : les capitales européennes, en 3 ou 4 nuits, tout compris ou B/B avec une demi-journée de visite et le reste du temps libre.

Les Français sont de plus en plus tournés vers cette Europe qu’ils connaissent mal et qui est à portée de car ou de courts vols."

Une situation contraire à celle observée par Marie-Hélène Orofino, ancienne directrice du CE Renault Technocentre.

Cette entité regroupe les salariés de la recherche et des études, ce qui représente pour le CE un CA de 20 M€ avec 10 M€ de subvention, gérés par une équipe dédiée de 40 salariés en plus des élus.

Les bénéficiaires sont tous des cadres ou des techniciens supérieurs.

"Il faut dépasser l’idée fausse de CE = voyage organisé. C’est totalement obsolète. 90% des aides allouées le sont pour des voyages et séjours individuels.

Le CE référence des prestataires, de gros TO comme le Club Med ou Go Voyages et propose son choix aux salariés avec une réduction indexée sur leur salaire et qui peut aller de 20 à 50%.

Les week-ends en Europe se sont beaucoup développés ces dernières années et nous les proposons à 50% quels que soient les revenus.

Il y a quelque temps, nous avons ainsi fait partir 2 000 passagers individuels à Venise en un an avec Italowcost. Pour les longs courriers, nous vendons de courts séjours à New York qui séduisent la clientèle active.

Nous avons en effet constaté que les circuits longue durée ne pouvaient correspondre qu’à nos retraités qui sont les seuls à avoir le temps et l’argent.

Nous nous sommes donc un peu reconvertis vers les jeunes actifs."

Ce qui a changé, incontestablement, c’est la "professionnalisation des interlocuteurs".

Ange Dervent, directeur de la division groupes chez Transat France, précise : "les décideurs sont mieux informés, ils ont cherché des informations sur le web avant de nous appeler et on ne peut pas leur raconter d’histoire. Ils sont de plus en plus exigeants sur les prestations.

Chez Transat France, où le voyage de groupes fait partie de l’ADN (90 000 clients pour 100 M€, soit 20% du CA global de Transat France), nous constatons cette nouvelle maturité des consommateurs.

Leur souci reste de faire voyager un maximum de collaborateurs à moindre coût.

Quand auparavant, une société proposait 3 ou 4 grands voyages par an, elle va maintenant chercher un seul long courrier et 5 ou 6 moyens courriers pour toucher le même nombre de salariés.

Nous avons ainsi fait partir 15 000 passagers sur les capitales européennes l’année dernière."

Chez Alcatel, par exemple, on vient de fusionner plusieurs comités d’établissements dans un CE qui se trouve dopé en terme de subvention par cette nouvelle masse salariale.

La commission voyages, qui se compose de dix membres bénévoles, va ainsi pouvoir proposer 6 ou 7 voyages pour 2015 au lieu de 3 ou 4 auparavant.

Les projets sont apportés par les membres selon leurs tropismes personnels, soumis au vote et gérés de A à Z par le bénévole concerné, appel d’offres, sélection du partenaire, négociation et signature du contrat, et enfin accompagnement du groupe.

"Nous n’avons pas de budget en baisse, au contraire, le voyage est une activité privilégiée par le CE.

Avant, les destinations étaient assez classiques, la Chine, l’Egypte, la Thaïlande.

Aujourd’hui nous cherchons de nouvelles destinations, plus originales comme le Costa Rica, thématiques ou sportives, comme des croisières aux Iles Vierges, ou totalement relax dans l’Océan indien et familiales en all inclusive pour les vacances scolaires.

Nous travaillons le contenu, avec des activités qui sortent un peu de l’ordinaire, des balades en vélo ou des Spas," décrit Hugues Rondeau, élu bénévole de la commission.

Dans leur grande majorité et quelle que soit leur taille, les CE confient leurs voyages à des pros. Même si les contraintes juridiques se sont assouplies pour eux.


* Petit état des lieux qui ne tient pas compte de la gestion de patrimoine et de ventes loisirs des collectivités, mais uniquement des voyages proposés et vendus aux salariés.

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