J.-B. Delsuc (TUI France) : ''Avec l'outil Aventuria, nous visons 20% de "à la carte'' dans 2 ans..."

TourMaG.com - Quel bilan tirez-vous de la première année d'opération de la production spécialiste et sur mesure ?

Jean-Baptiste Delsuc : "J'ai accompagné Christophe Pérot dans l'organisation des équipes, qui était une première étape essentielle dans cette réorganisation.

Lorsqu'on réunit trois marques comme Nouvelles Frontières spécialiste, Aventuria et Passion des îles, il est essentiel de gagner la confiance des équipes qui auront à travailler ensemble.

Il s'agit en même temps de rassurer mais aussi de stimuler pour obtenir le meilleur de tous.

Un cahier des charges a été dressé et les équipes doivent le respecter pour aller vers une qualité de service maximale mais en même temps, chaque marque porte son territoire avec une expertise qui lui est propre et il n'est pas question de modifier cela.

Depuis ma prise de fonction, j'ai entrepris le tour des douze points de vente Aventuria pour bien faire passer le message : Aventuria n'a pas vocation à changer. La définition de cette organisation et de la stratégie qui l'accompagne est quasiment terminée."

TourMaG.com - Quelle est la prochaine priorité dans ce processus de rapprochement/maintien des spécificités ?

Jean-Baptiste Delsuc : "Il s'agit de mettre en commun les compétences de production, de plateaux de réservation et mêmes les prestataires.

Pour les prestataires, par exemple, il ne s'agit pas d'en réduire le nombre - ce qui aurait un effet mécanique d'appauvrissement de la production mais, au contraire, que les trois marques puissent bénéficier des points forts et de la spécificité des réceptifs de chacun.

C'est important lorsqu'on construit du sur-mesure...

Autre exemple, Aventuria qui ne programmait pas l'Asie va pouvoir enrichir sa production avec le listing des prestataires utilisés par les autres marques, tout en gardant sa spécificité de construction de forfaits sur mesure qui représentent 90% de l'activité d'Aventuria.

De son côté, NF qui a été freiné dans le développement du sur-mesure par manque d'outils informatiques adaptés, sera équipé du système utilisé par Aventuria.

Le "à la carte" est une demande forte du public comme des agences. Or, pour l'instant chez NF, cela ne représente que 5% de l'activité. Avec l'outil Aventuria, nous visons les 20% dans deux ans."

TourMaG.com - Le fait d'avoir deux sites de production, l'un à Paris l'autre à Lyon n'est-il pas un handicap ?

Jean-Baptiste Delsuc : "C'est au contraire un avantage que je tiens à conserver même si cela m'oblige à passer du temps à Lyon chaque semaine.

"Passion des îles" dispose aussi d'un outil archaïque mais il a le meilleur plateau du monde et tous les réseaux le reconnaissent. Nous avons même renforcé l'équipe avec une cellule dédiée aux agences NF.

Ce que nous pouvons apporter aux Lyonnais ce sont de meilleurs tarifs aériens à travers la force de la contractualisation des vols par NF. Un directeur transport pour l'activité spécialiste va gérer nos besoins spécifiques.

Et je souhaite renforcer la programmation de "Passion des îles" avec d'autres destinations comme Cuba, l'arc antillais britannique.

Il y a tellement d'îles ! Chez Nouvelles Frontières avec 82 destinations, on le peut pas beaucoup en rajouter de nouvelles mais "Passion des îles" sera notre laboratoire.

TourMaG.com - La conjoncture économique difficile et les budgets des clients qui se contractent ne risquent-ils pas de changer le positionnement de chaque marque dont vous avez la charge?

Jean-Baptiste Delsuc : "La clientèle CSP + et ++ ne souffre pas beaucoup. La demande sur la Polynésie avec des paniers moyens à 4000 ou 5000 euros est en croissance.

Mais dans le même temps, nous avons renforcé la programmation d'établissements trois étoiles qui correspond aussi à une demande plus forte."

TourMaG.com - Vous aspirez à une qualité de service renforcée pour toutes les marques. Dans ces conditions, quelle est la taille idéale de l'équipe de production dont vous avez besoin ?

Jean-Baptiste Delsuc : "Dans l'idéal ce serait 120 à 130 collaborateurs dont un tiers serait dédié à la production avec un portefeuille allégé de destinations mais une recherche plus fouillée et le renouvellement de 20% de l'offre tous les ans.

Les autres collaborateurs seraient des relais de vente capables de répondre aux demandes des agences et de construire un voyage dans les meilleurs délais. C'est une décision stratégique de Pascal de Izaguirre de garder ce service essentiel à l'interne."

TourMaG.com - Que pèse la production spécialiste et à la carte dans le volume global de TUI France?

Jean-Baptiste Delsuc : Elle représente environ 20% du volume d'affaires global de la production de TUI France pour 12 à 15% du nombre de clients mais sa contribution à la marge est de 45 à 50%.

La relation client, Jean-Baptiste Delsuc nouveau patron du tour operating circuits et sur mesure de TUI France, se dit connaisseur.

C'est même par là qu'il a commencé dans une filiale de Nouvelles Frontières, VPM, spécialisée dans la location de bateaux à skipper sur toutes les mers du monde.

Puis, il prend pied sur la terre ferme pour passer à la gestion de cette flotte forte de plus d'une centaine d'unités réparties sur cinq bases avec 70 collaborateurs.

Nous sommes en l'an 2000 et la filialeVPM est inscrite sur la longue liste des filiales du groupe NF dont TUI Allemagne souhaite se séparer.

Jean-Baptiste Delsuc est chargé de préparer la vente qui s'effectue en 2002 et il intègre alors véritablement Nouvelles Frontières pour prendre la direction de plusieurs réceptifs : Martinique, Guadeloupe,Saint Martin, Corse, Sénégal et Paris.

"La question se posait de savoir s'il fallait garder certaines structures comme la Corse ou le Sénégal qui étaient des filiales de NF. Nous avons réussi à les redresser pour arriver à un résultat de 100 000 à 200 000 euros de résultat net pour chacune d'elle".

Puis la gestion de Nouvelles Frontières Sénégal lui est confiée et il devient un militant du tourisme africain. "Le tourisme est la meilleure activité redistributrice de richesse sur la population locale" a-t-il réaffirmé récemment à Youssou N'Dour l'actuel ministre sénégalais du tourisme.

"Pour nos circuits, nous avons besoin de petites structures hôtelières qui peuvent être développées par des entreprises locales".

L'expérience africaine n'est qu'une étape dans son parcours au sein de Nouvelles Frontières. La gestion les équipes aéroports, le service des carnets de voyages, la cellule de crise, il connait.

Une "agrégation d'expériences" qui l'amène jusqu'à la direction du tour operating Nouvelles Frontières et au travail de préparation à la fusion avec Marmara.