Le nouveau package dynamique : une évidence incontournable pour les agences de voyages

Les parts de marché des tour-opérateurs (TO) s’érodent chaque année de quelques points.

Pourtant la situation a toutes les chances de s’inverser.

D’une part, les sites BtoB des TO deviennent de plus en plus flexibles, ce qui apporte davantage de latitude aux agences pour monter des voyages plus proches des aspirations de leurs clients.

D’autre part, les algorithmes mathématiques deviennent de plus en plus sophistiqués jusqu’à rendre aux TO une nouvelle légitimité.

La légitimité des TO repose autant sur leur capacité à s’engager dans le but de garder la maîtrise des prix que sur le montage du voyage lui-même.

Cette légitimité ces dernières années s’est considérablement affaiblie du fait de la réticence des producteurs à prendre des risques.

Il est vrai que le yield à quelque peu déstabilisé cet ordonnancement.

Il n’est pas rare de trouver des vols de dernière minute bien moins chers que des prix même négociés longtemps à l’avance.

Alors, l’idée est de mixer ces derniers avec ces premiers.

Il s’agit de confronter dans un même système les prix des engagements avec ceux issus du yield. Ensuite, il suffit de faire ressortir le plus intéressant.

Concrètement, lors de l’achat d’un vol, le système compare les prix entre les différents flux et sélectionne le plus bas. Ce n’est pas une opération des plus compliquées, même si ça nécessite du développement. Après tout, c’est ce que font tous les comparateurs depuis des années.

Ce qui fait la force de la solution, c’est sa capacité à effectuer les arbitrages. Chacun comprendra que la finalité est de ne pas "rater" une vente, mais aussi d’écouler la totalité de ses engagements.

C’est à ce niveau qu’apparaît la notion de prix "le plus juste". Le prix "le plus juste" est le prix le plus bas possible sans compromettre la possibilité de vendre les engagements des TO.

C’est à ce niveau qu’interviennent les algorithmes qui vont en permanence balayer les flux, les stocks et les objectifs de vente.

Autrement dit, la réussite de l’opération tiendra dans la faculté de jongler avec 3 facteurs : le produit, le prédictif et le moteur de recherche.

Ce travail fera ressortir le meilleur compromis entre les exigences du client et de celui du producteur. Vous me suivez ?

Par exemple, on vendra un vol pas cher en septembre pour ne pas rater la vente, sachant qu’en décembre l’appétence aux prix bas des requêtes des consommateurs étant moindre, on pourra présenter d’autres offres. Ou l’inverse. Et ainsi de suite et en permanence.

C’est bien un travail permanent entre le prédictif, les engagements et les flux issus du marché.

Résultat : on multiplie les opportunités et on dynamise le marché. Tout le monde y gagne, les consommateurs, les clients et les destinations.

Christian Vanroy, directeur de développement de ÔVoyages/Thalasso N° 1 est catégorique : "En présentant plus d’offres, on augmente les ventes. C’est mathématique.

Regardez le Maroc. La part de marché de TO ne cessait de perdre des points. Avec la multiplication des produits, nos parts de marché repartent en flèche."