Manor appelle la distribution à réfléchir à un business model commun 🔑

L’interview de Grégory Mavoian, élu président du GIE Manor

Gregory Mavoian, fraîchement élu président du GIE Manor le 6 septembre dernier, lance un appel aux distributeurs à se réunir autour de la table et à adopter un modèle économique commun. Autres dossiers prioritaires pour le réseau : le report de NDC, les PGE ou encore l’attractivité du secteur.

Rédigé par Caroline Lelievre le Lundi 12 Septembre 2022

Manor appelle la distribution à réfléchir à un business model commun 🔑

TourMaG.com - Vous venez de prendre la présidence du GIE Manor...

Gregory Mavoian : C’est une grande page qui se tourne. Jean Korcia, fondateur du réseau il y a plus de 30 ans et qu’il a dirigé pendant 20 ans me passe le relais. Il laisse un réseau sain, de par ses finances, ses membres et son équipe dirigeante.

Aujourd’hui, je bénéficie de bases solides pour construire l’avenir de ce réseau de référence en matière de voyage d’affaires.

Beaucoup d’acteurs nous ont rejoints pendant la crise. Le réseau sort renforcé. Manor compte aujourd’hui 80 entités et représente 1,5 milliard d’euros sur le marché.

TourMaG.com - Comment abordez-vous la rentrée ?

G.M. : C’est une rentrée sur les chapeaux de roue. L’activité est forte depuis septembre dernier, même si elle a connu des à-coups. Depuis mars, elle ne fait que croître.

TourMaG.com - Quels sont les chantiers prioritaires au sein de Manor ?

G. M. : Construire le monde d’après sera le thème de notre congrès, du 11 au 13 novembre, à Aix-en-Provence.

Nous arrivons à la fin d’un cycle. J’appelle l’ensemble des distributeurs à se réunir autour de la table, pour que l’on réfléchisse ensemble à un modèle économique commun dans l’intérêt de nos clients.

Le business travel est un écosystème. Nous devons travailler de manière coordonnée avec nos partenaires, les compagnies, les clients.

Nous ne pouvons pas tenir des discours différents, c’est incohérent et nuisible à la lecture de tous.

Nous devons tirer parti de ce qui a réussi par le passé. En 2005, le nouveau modèle économique, avec la suppression des commissions a été appliqué sans heurts, aussi bien pour les fournisseurs, que les clients et les agences.

Pourquoi ? Parce que les règles du jeu étaient établies, le modèle économique défini, la communication en place, les clients prévenus par les distributeurs et compagnies dès le départ.

"Il est fondamental que l’on définisse un modèle unique"

TourMaG.com - Abonnement, transactions fees, management fees… : Quel business model vous semble le plus adapté ?
G.M. : Il y a plusieurs options possibles, l’important est que ce ne soit pas la jungle.

Il est fondamental que l’on définisse un modèle unique pour que ce soit claire pour nos clients.

Nous avons des idées au sein de Manor, que nous souhaitons d’abord exposer à nos confrères.

TourMaG.com - Autre sujet important : NDC.

G.M. : Il y a des volontés de faire évoluer les choses, dont NDC fait partie.

Fondamentalement, je pense que c’est une bonne chose. Dans les faits, on ne peut pas simplement changer une brique d’un mécanisme. Aujourd’hui, basculer sur NDC est synonyme de perte de productivité.

Comme beaucoup de mes collègues, je souhaite un report de la surcharge GDS.

Là encore, il est important d’avoir des règles du jeu claires pour pouvoir demain travailler avec un échéancier, des dates bien définies, qui ne soient pas reportables ad vitam aeternam, car ça génère un manque de sérieux de part et d’autre.

Lire aussi : Le client sera-t-il gagnant avec la NDC ? "Pas si simple !"

"Une hausse des prix est toujours source d’inquiétude"

Grégory Mavoian a succédé à Jean Korcia au poste de Président de Manor, le 6 septembre 2022. - DR

TourMaG.com - Hausse des tarifs, inflation, « fin de l’abondance » le contexte est-il source d’inquiétude ?

G.M. : Cela fait partie des crises que nous allons devoir gérer. Nous avons l’habitude dans le monde du travel, même si la dernière a été particulièrement importante.

Effectivement, une hausse des prix est toujours source d’inquiétude. Je ne pense pas qu’elle freinera le volume de déplacements. Le télétravail a ses limites, certains déplacements peuvent être évités, mais pas tous. Si une entreprise doit voyager, elle le fera.

Une augmentation des tarifs imbrique automatiquement une augmentation des salaires et induit des challenges : la RSE, l’attractivité, les recrutements…

TourMaG.com - Comment allez-vous travailler l’attractivité et les recrutements ?

G.M. : Ces enjeux sont importants. Beaucoup se sont désintéressés du secteur, depuis la crise, car ils n’y voyaient pas d’avenir.

Aujourd’hui, nous constatons, aussi dure a été la crise, que le secteur est là pour durer.

Nous allons mener des actions de formation, des partenariats avec les écoles pour rendre nos métiers attractifs et générer des ressources. Je pense que tous les acteurs manquent de personnel.

Dans les entreprises, l’enjeu est aussi de retenir ses employés. Le bien-être au travail est un autre axe de réflexion. La rémunération est un élément parmi tant d’autres.

"Nous avons depuis toujours entretenu des relations constructives avec nos fournisseurs"

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TourMaG.com - Comment ont évolué vos relations avec les fournisseurs ?

G.M. : Nous rentrons progressivement dans un contexte de sortie de crise où chaque acteur recherche naturellement à restaurer sa rentabilité.

Il est désormais vital pour la distribution de repenser son modèle et sa position dans l'écosystème car ces périodes sont propices à des tensions exacerbées entre distributeurs et producteurs.

Chaque tentative impactant la rentabilité ou indirectement la productivité entraîne une réaction immédiate, de vives tensions et un front commun des distributeurs.

Le risque étant de basculer de la construction "du monde d'après" à "la guerre d'après" ! Or, aucune des parties n'a intérêt à détruire de la valeur tout en impactant au passage ses clients. Notre mission est de les servir. Ils ont donc besoin de clarté et de coordination dans l'offre de valeur que nous leur proposons.

Chez Manor, nous avons depuis toujours entretenu des relations constructives avec nos fournisseurs et nous pensons que cela est toujours d'actualité.

TourMaG.com - Comment avancent les remboursements des PGE ?

G.M. : La majeure partie des acteurs du réseau, dont je fais partie, n’y ont pas touché. Ils l’ont pris en tant que marge de sécurité.

Certains l’ont remboursé en totalité, d’autres ont décidé de le transformer en prêt. On attend des directives de l’Etat qui peuvent bouger à ce sujet.

TourMaG.com - Où en est la création de la plateforme digitale Manor ?

G.M. : C’est l’un des sujets au sein du réseau. Nous sommes en train de définir les contours de ce portail on-line.

Ce qui est prioritaire pour les agences est d’avoir sur une seule et même interface une offre, car la productivité est la clé. Nous vendons du temps et de l’expertise.