Secrets de voyages : comment vendre des dossiers à 1 million d’euros ?

Affréter un jet privé pour un perroquet, envoyer 3,5 tonnes de bagages ou encore faire venir une machine de sport dans la chambre d'un client.

Voici quelques exemples de requêtes assez singulières qui atterrissent parfois sur le bureau des vendeurs de Secrets de Voyages, qui a abandonné son suffixe Jet Tours.

Des anecdotes qui prouvent qu’il existe encore des clients capables de dépenser des dizaines de milliers d’euros pour un voyage.

Hélion de Villeneuve, le directeur général de la holding Le Monde à la Carte (Secrets, Austral Lagons, Au Cœur du Monde) considère en plaisantant qu’un dossier en deçà de 20 000 euros est presque une exception.

Il faut dire qu’avec un panier moyen de 5 500 euros, l’addition grimpe très vite et peut atteindre parfois le million d’euros, comme c’est arrivé l’an passé.

Un chiffre rare qui prouve toutefois que les séjours ultra-luxe ne connaissent pas la crise, pour peu qu’on puisse apporter des services d’exception aux clients.

"Au-delà de notre expertise dans le séjour sur-mesure, nous offrons surtout un service de conciergerie : organiser des visites privées, réserver une table dans un restaurant toujours complet. Nous ne vendons pas un hôtel, nous vendons un numéro de chambre," explique Hélion de Villeneuve.

Ainsi, le nouveau site internet de Secrets, lancé il y a six semaines, est une très belle vitrine mais ne permet pas de réserver en ligne.

"Il n’y a pas de connexion avec nos stocks ou nos disponibilités hôtelières. Ce n’est pas utile, car nous vendons uniquement du sur-mesure", explique Hélion de Villeneuve.

Il insiste également sur le coté humain de notre profession.

"Lorsque nous appelons le client, suite à une demande reçue sur internet, le taux de concrétisation est d’environ 1 sur 2. Un chiffre qui tombe à moins de 10% si nous nous contentons de lui envoyer un mail", poursuit Hélion de Villeneuve.

C’est pour cela qu’il a décidé de chouchouter ses meilleures agences distributrices, en créant un club de 122 points de ventes labellisées, qui auront accès à des produits exclusifs et seront invités à des éductours de rêves. Rappelons que la marque est vendue à 70% en B2B.

Pour dénicher de nouvelles adresses, le TO s’est associé avec le guide de voyages Wallpaper, à l’occasion du lancement en France d’une nouvelle collection de 10 destinations.

Le tour-opérateur s’est basé sur les suggestions d’escapades en 24 heures proposées dans les pages du guide pour suggérer des idées de séjours à ses clients.

De quoi développer ses ventes de city-break, qui représentent aujourd’hui 35% des ventes, voire même 54% au printemps, avec un panier moyen de 1 500 euros.

"On a longtemps cru à tort que les tour-opérateurs n’allaient plus jamais vendre de voyages en Europe. Mais lorsqu’on sait y ajouter les services adéquats, il y a de la demande," assure le directeur.

Grâce à son expertise, mais surtout aux relations privilégiées que l’équipe entretient depuis toujours avec ses partenaires hôteliers, Secrets a engrangé un chiffre d’affaires de 7 millions d’euros l’an passé, un peu en deçà des espérances.

Mais il espère terminer 2015 à 7,5 millions d'euros. Car Hélion de Villeneuve refuse de faire la course au volume, préférant se concentrer sur sa marge.

Le magazine SECRETS