TO/Agences : le Cediv fend l'armure et fait bouger les lignes !

On croyait leurs positions figées a jamais.

Les agences reprochant (parmi d'autres) aux producteurs de vendre en direct dès qu'elles ont le dos tourné (et pas que)...

De leur côté, les producteurs se plaignant de prendre tous les risques tandis que les agences n'ont qu'une idée en tête : obtenir des taux de commission toujours plus élevés.

Cette double méprise qui cristallise et sclérose depuis des années l'industrie du tourisme, a été sérieusement battue en brèche ce weekend (27 au 30 mai 2015) à Essaouira, où le Cediv tenait son congrès.

En effet, après une journée de débats très animés et parfois virulents dans les quatre Commissions (*), 12 points de principe ont été arrêtés pour servir de socle à une charte éthique et d'engagements réciproques entre producteurs et distributeurs.

Un véritable tour de force car, parmi ces engagements figure, par exemple, un principe dont on croyait l'intangibilité absolue : le pré-paiement par les distributeurs de billetterie aérienne, afin d'éviter aux producteurs un décaissement trop anticipé.

C'est un accord quasiment historique, s'il se confirme, les points de la charte devant être validés juridiquement dans les semaines à venir.

Autre point important et non des moindres : l'échange de fichiers entre TO et AGV pour améliorer respectivement la qualité et la prévention en cas d'imprévu majeur.

De l'autre côté, ça permettra aux distributeurs de requalifier des fichiers de prospects inutilisés par les voyagistes dans leur zone de chalandise.

Cette charte éthique est innovante à bien des égards et constituera, si elle se confirme, une avancée décisive dans un secteur bousculé par de nouveaux entrants.

Aujourd'hui si on ne veut pas se laisser "Uberiser" par des acteurs de l'économie participative qui ont fait de la désintermédiation leur credo, il faut absolument repenser nos métiers.

Souvenez-vous de la maxime du baron de Coubertin : "l'important est de participer".

Une maxime qui prend tout son sens quant on invite Claude Onesta, sélectionneur de l'équipe de France et deux fois champion du monde de hand ball, à une convention d'agents de voyages...

Commission Finances
1) Les signataires de la Charte s'engagent à harmoniser la présentation des comptes annuels
2) Les signataires de la Charte s'engagent à se garantir du risque de change et des fluctuations des éléments tarifaires en toute transparence
3) Les signataires de la Charte s'engagent à garantir les fonds déposés

Commission Production
1) Les Producteurs s'engagent à mettre en place une gamme de services additionnels en face de chaque produit
2) Les Distributeurs s'engagent à proposer systématiquement à leur clients les services aditionnels proposés par les Producteurs

CO-PRODUCTION
3) Producteurs et Distributeurs s'engagent à contractualiser leurs relations notamment sur :
a) La nature et la composition des produits de manière suffisamment anticipée pour les besoins communs

b) L'engagement des distributeurs à mettre en oeuvre tous les moyens à sa disposition pour permettre aux producteurs d'atteindre les objectifs déterminés d'un commun accord

EARLY BOOKINGS
3) Les Producteurs s'engagent à valoriser et développer les ventes en early bookings :
a) Lorsque les Producteurs procèdent à des promotions et VDM à des tarifs plus attractifs, ils s'engagent à consentir aux Distributeurs des avantages commerciaux afin de dédommager les clients

b) Saisonnalité : les Producteurs s'engagent à accorder des avantages commerciaux aux Distributeurs pour la mise en avant de leurs produits promotionnels aux conditions tarifaires normales à certaines périodes.

Commission Communication - Promotion
1) Les Producteurs s'engagent à mettre en place un formulaire sur leur site B2B afin de faciliter la commande supports de vente (brochure, flyer, PLV...)
En contrepartie, les Distributeurs s'engagent à mettre en avant de manière privilégiée les fournisseurs référencés signataires de la Charte

2) EVENEMENTIEL
Les Producteurs et fournisseurs s'engagent à assurer la formation et la mise en place d'incentive en veillant autant que possible à la juste répartition des participants

En contrepartie les Distributeurs s'engagent à participer aux workshops, éductours et autres manifestations des Producteurs, moralement et financièrement, par exemple en déposant un chèque de caution équivalent au montant du repas ou du transport prévu.
Un co-financement remboursable à la première vente peut également être envisagé.

3) COMMUNICATION GENERALE
Les Producteurs s'engagent à faire figurer sur tous leurs supports commerciaux une mention du type : "En vente également dans votre agence de voyages".

Commission Commercial
1) Les Distributeurs s'engagent à s'équiper d'une solution CRM (Customer relationship management) et à l'alimenter régulièrement
Les Producteurs s'engagent en contrepartie à fournir des offres exclusives aux Distributeurs

2) Les Producteurs s'engagent à émettre leur billetterie de manière anticipée à la demande de la compagnie aérienne
Les Distributeurs s'engagent en contrepartie à régler aux Producteurs les billets émis en avance

3) Les Distributeurs qui s'engagent à partager leurs fichiers clients avec les Producteurs pour des besoins de prévention et de sécurité, recevront en échange de la part des Producteurs des fichiers inactifs à requalifier concernant la zone de chalandise du Distributeur

Les Distributeurs s'engagent à respecter les visites des commerciaux
De leur côté, les Producteurs s'engagent à être plus réactifs en matière de gestes commerciaux et à accorder davantage de pouvoir décisionnel et de budget à leurs commerciaux afin de régler rapidement certains litiges sans en référer au siège.