Chypre : la ligne de démarcation n’a pas été franchie…

L’Assemblée pleinière du Snav Ile-de-France qui se tenait du 31 mai au 3 juin à Chypre, restera-t-elle comme le « énième » débat stérile sur l’évolution des relations entre Producteurs et Distributeurs ?
La question mérite d’être posée, tellement les résistances et les oppositions au changement semblent figées de part et d’autre.

Petit rappel. Que reprochent les Producteurs (*) aux Distributeurs ? Tout d’abord d’être littéralement « rackettés ». Le mot n’a pas été prononcé… mais certains y pensaient très haut et très fort.

Coûts de distribution trop élevées par rapport à d’autres modes de distribution ; trop de sélection (par l’argent) ; exigences exorbitantes au niveau de la prestation fournie par rapport à des engagements commerciaux non tenus ; «partenariats » faussés par la course aux points marketing, formation, incentive et challenges ; pas de contrôle des engagements de la part des adhérents des réseaux volontaires qui revendent qui bon leur semble malgré les engagements des têtes de réseaux ;pas de commission variable en fonction des performances ; trésorerie bloquée par les distributeurs ; une part de production de plus en plus élevée donc une concurrence accrue ; absence de prise de risques avec les TO… voilà pêle-mêle, les principaux griefs des Producteurs à l’égard des Distributeurs.

Ces derniers ont à peu près les mêmes mais… dans l’autre sens. Une pierre d’achoppement de taille : la politique de remise des TO en direction des CE qui reste l’une des principales doléances des agences à l’égard des tour opérateurs.

Lorsqu’on confronte l’ensemble, les angles s’arrondissent, l’échange devient policé, constructif mais… chacun reste sur ses positions.

Tous sont cependant d’accord sur un point : il faut une sorte de charte déontologique pour éviter de faire n’importe quoi. Mais comment passer de la théorie à la pratique alors que chacune des parties campe sur ses positions ?
Autant résoudre la quadrature du cercle !

Lorsqu’on évoque la spécificité des métiers dont la logique voudrait d’un côté des producteurs qui produisent et des distributeurs qui distribuent, les divergences s’affichent au grand jour.

François-Xavier de Bouard (Selectour) est 100% pour et Jean Korcia (Manor) près de lui emboîter le pas. Mais tel n’est pas l’avis de Richard Vainopoulos (TourCom) qui souligne la relation de confiance qui doit s’instaurer entre le vendeur et son client en cas de lacune du producteur : « En matière de VDM c’est à l’agent de construire ».

Pour Gilles Berl (Alliance T) « il s’agit là d’un combat d’arrière garde car c’est le client qui choisit in fine et l’agent de voyages doit le satisfaire s’il ne trouve pas le produit adéquat dans la production proposée par le TO (…) on attend de celui-ci qu’il prenne des risques et construise des produits sophistiqués... »

Autre exemple. Les commissions variables. Tout le monde s’accorde, (les distributeurs les premiers), à trouver le principe équitable mais il en va autrement dès que l’on aborde les modalités pratiques… et financières.

Le nouveau président de Selectour y est réticent, tandis que d’autres se divisent sur des « variabilités » qui concerneraient non pas la saisonnalité mais des produits donnés ou certains TO. Bref on est loin du consensualisme en la matière…

Pourtant, l’idée fait son chemin et si les têtes de réseau rechignent, les adhérents, eux, ont parfois une approche plus pragmatique. Pierre Cosentino (Nautil), lui, joue cartes sur table : « Sans vouloir renier les avantages que l’on peut y trouver, les politiques de réseaux ne correspondent pas forcément à la stratégie commerciale de leurs adhérents. Personnellement, je trouve que la commission variable est un principe qui me convient et si les réseaux n’y viennent pas, les distributeurs s’en écarteront pour arriver à se développer… »

De l’eau au moulin de Jean-Marc Lapeyre (FRAM) et d’Anne Bouferguene, nouvelle directrice commerciale Jet tours, qui renchérit : « Commission variable, promet-elle, doit aller de paire avec accompagnement variable de la part du TO, selon la règle classique des 80/20 (*)

En revanche, question ventes CE, les positions restent tranchées, malgré quelques tentatives appuyées. Lorsque la Distribution évoque la concurrence déloyale et les énormes remises consenties à ces organismes, les TO parlent chiffres : la distribution traditionnelle coûte 18% et celle directe aux CE entre 10 à 12%.

Vu. Mais une entente visant à « plafonner » à 5% les remises accordées par les Producteurs aux CE ne pourrait-elle être envisagée ?

Las, « Juridiquement, ce type d’accord serait illégal, répond Valérie Boned, responsable juridique du Snav ». Officieusement, Georges Colson, président du Syndicat, botte, lui aussi, en touche : « La mission du Snav (pas plus que celle du CETO) n’est pas de donner des instructions commerciales à ses adhérents… »
Fermez le ban.

On l’aura compris : les pommes de discorde restent trop vives et trop nombreuses pour envisager des changements majeurs à court terme. Et à fortiori une « charte déontologique » que certains réclament à cor et à cris.

Bruno Gallois résume en une phrase le « je t’aime moi non plus » sur lequel flirtent depuis longtemps producteurs et distributeurs : « Nous avons le choix de notre politique commerciale et d’être ou non référencés par les réseaux.»

On ne saurait être plus clair…

Pendant ce temps, Internet et les nouveaux entrants poursuivent leur irrésistible ascension, faisant fi des états d’âme des distributeurs et des querelles d'allemands des producteurs.

Les nouvelles générations nées avec Internet y piocheront naturellement leurs futurs forfaits (*). Ce qui fait dire à un agent de voyages, lucide, si demain on n’évoquera pas l’achat du billet en agence de voyage comme le souvenir ému de ceux qui allaient autrefois « chercher le lait à la ferme… »

De quoi faire réfléchir ceux qui veulent le beurre, l’argent du beurre et le sourire de la crémière…


(*) Une vingtaine de TO participaient aux débats organisés et animés par notre confrère Pierre Amalou
(*) 20% d’agences réalisent 80% du CA des producteurs
(*) pichrocolines :
(*) 70% des internautes interrogés lors du dernier sondage de Raffour Interactive déclarent que d’ici 3 ans ils utiliseront exclusivement la Toile pour s’informer et réserver leur voyage

Malgré les résistances des têtes de réseau, l’idée de la « commission variable » fait son bonhomme de chemin. La réponse au sondage interactif utilisé dans le cadre des débats permettant d’avoir des réponses immédiates de la salle est sans appel : 75% des agences présentes sont pour.

A tel point que Jean-Marc Lapeyre, secrétaire général de Fram salue cette « avancée » comme « la plus importante de cette convention ». Il reste bien entendu à passer de la parole aux actes car... ce qui est bon pour les agences de voyage n’est pas forcément bénéfique aux Réseaux.

Poussé dans ses derniers retranchements, le système pourrait même remettre en cause l’existence de ces derniers. Ou à tout le moins ceux qui refuseraient d’en admettre le principe. On pourrait se poser la question de savoir à qui ou à quoi l’on doit cette conscience soudaine de l’importance de la rémunération au mérite ?

Poser la question c’est un peu y répondre : aux TO bien sûr qui veulent récompenser ( qu’ils disent) à leur juste valeur les agences qui les revendent le mieux ; aux repositionnements des agences, victimes de la commission zéro, sur les forfaits tourisme et qui revendiquent, comme pour la billetterie, des rémunérations qui tiennent compte de leurs efforts commerciaux.