Donatello : A. d’Apote espère 5 000 pax en Belgique en 2005

Autant le dire tout de suite : le stand de Donatello a été l’un des plus visités du BTExpo qui vient de s'achever à Bruxelles.

Deux ou trois raisons à cela : la curiosité des AGV belges pour le nouveau venu, la qualité et le soin des brochures et le fait que le board parisien n’a pas hésité à faire le déplacement.

Enfin, si Donatello parvenait à faire en Belgique le même nombre de pax qu'en France (180.000) il deviendrait, ni plus ni moins, le 3e opérateur du Plat Pays !
Rencontre avec Antonio d’Apote.

TourMaG.com - Pour beaucoup de nos lecteurs en Belgique vous êtes un inconnu. Alors qui êtes-vous ?

Antonio d’Apote :"Évacuons rapidement le côté privé : j’ai 58 ans, je suis marié et père de 2 enfants. Professionnellement, j’ai été à 23 ans directeur d’un hôtel à Paris. En 1971, j’ai créé Euroservice Voyages, une agence incoming qui en 1981 pouvait être considérée comme l’une des leaders du marché. Cette même année, j’ai fait réaliser une étude de marché auprès de 1000 femmes.

J’avais en effet le sentiment, que c’étaient les femmes qui étaient les principales décideuses en matière d’achats pour ce qui concerne le choix des vacances. Cette étude m’a confirmé que cette approche était et est toujours exacte. Notre approche a donc été et reste toujours orientée vers la cible des femmes, puisque ce sont elles qu’il faut convaincre avant tout."

TM.com - En dehors de l’Italie, vous travaillez également d’autres marchés ?

A.d'A.:" Avant tout, il faut bien comprendre le deuxième concept de base de Donatello. Nous sommes ce que l’on pourrait appeler l’anti-bronzé idiot. Je pense que les clients qui nous font confiance recherchent avant tout une qualité de service optimale. Ils souhaitent également rester indépendants.

Ils veulent des destinations avec un potentiel culturel mais en restant libres et non pas embrigadés dans des circuits tout faits. Je dis souvent que c’est le pays, la destination en elle-même qui doit primer. L’hébergement est important, mais n’est en réalité que le support de vacances réussies."

TM.com : Vous avez la réputation d’être un TO cher …

A.d'A.:" On nous reproche de temps à autre d’être un TO assez cher et élitiste. En réalité, lorsqu’on analyse nos brochures, il faut constater que pour une offre de qualité, toutes les gammes de prix et catégories d’hôtels sont reprises."

TM.com - Qu'en est-il des destinations ?

A.d'A.:" Après l’Italie, nous avons lancé Malte en insistant sur le côté culturel. Trop souvent Malte n’est considérée que comme une destination balnéaire, alors que l’archipel regorge de richesses culturelles. Par la suite, nous avons mis le Portugal à notre menu, puis les autres destinations comme l’Afrique qui est développée à 95 % en sur mesure."

TM.com - Avec cette volonté de personnalisation de services comment travaillez-vous la France ?

A.d'A.:" Plutôt que de tout centraliser à Paris, nous avons préféré décentraliser nos services résas. C’est ainsi que l’on nous retrouve en dehors de Paris, à Marseille, Nantes et à Lyon. Bruxelles sera donc notre cinquième bureau."

TM.com - En dehors des agences indépendantes, pratiquez-vous la vente directe et quelle est votre approche internent ?

A.d'A.:" La priorité pour Donatello c’est de répondre à la demande des clients et des AGV. Cela se reflète dans notre action commerciale. Nous avons ainsi deux sites internet. L’un est réservé aux AGV et l’autre, que je considère plutôt comme une vitrine, s’adresse aux consommateurs.

En ce qui concerne la vente directe, nos quatre agences et notre site internet représentent 10 % de notre chiffre. En ce qui concerne le marché belge, nous ne commercialiseront que via les AGV."

TM.com - Pourquoi venir si tard sur le marché belge ?

A.d'A.:" Il y a 3 ans nous avions déjà envisagé de venir chez vous. Certains événements bien connus nous ont faits reporter cette décision. Aujourd’hui, la situation est plus favorable avec l’effacement de la CIT-Evasion.

Nous avons également voulu profiter de la renaissance d’un salon professionnel belge. Il nous a permis de tenter de saisir la mentalité belge et de voir quel serait l’accueil qui nous serait réservé."

TM.com : Quel est votre plan d’attaque ?

A.d'A.:" Dans un premier temps, nous allons nous mettre en règle avec la législation locale (licence) et implanter notre bureau qui sera situé Chée de Boondael dans le même immeuble que la direction de Wasteels Belgique avec laquelle nous entretenons d’excellentes relations.

Pour le reste, ce sera un travail important d’adaptation de nos brochures dans les deux langues nationales et aux réglementations belges. Nous étudions également les offres de la SNBA en ce qui concerne les liaisons de cette compagnie entre la Belgique et les villes d’art italiennes.

En ce qui concerne les destinations, , nous allons d’abord concentrer nos efforts sur la seule Italie. Quant aux autres destinations que nous allons lancer dans les années qui vont suivre, je pense que le Maroc et l’Afrique pourraient répondre à une certaine demande du marché belge.

TM.com - Quels sont vos objectifs ?

A.d'A.:" Pour 2005, nous espérons atteindre 5 000 pax en Belgique. En ce qui concerne notre politique de prix, elle sera adaptée au marché belge et aux contraintes de celui-ci.. Ce qui signifie que notre tarification sera conforme à la loi belge qui impose le TTC et à la concurrence locale.

Mais attention, comme nous le faisons en France, la qualité sera notre principal argument commercial. Donc il ne faudra pas s’attendre à des promotions tarifaires dures. Chez nous les prix barrés sont strictement interdits.

Tourmag.com : Le bureau de Bruxelles, comment fonctionnera-t-il ?

A.d'A.:" Comme vous le savez, il sera composé de 4 personnes à la résa, 2 commerciaux (1 pour la région flamande et 1 pour la région francophone) et d’un responsable administratif. Ce service sera connecté en direct sur notre stock. Ce qui signifie que par exemple notre potentiel de 450 lits quotidiens sur Venise ou les 800 hôtels que nous avons en allotement sur l’Italie sera disponible en Belgique.



Propos recueillis par Michel GHESQUIERE - michel.ghesquiere@skynet.be