Pierre Mesnage, Directeur Général de Goelett : « Ce que l’on sait faire sur l’aérien, il va falloir le faire sur le rail »

Après Trenitalia, c’est au tour de la Renfe de venir directement concurrencer la SNCF sur ses terres. « C’était un marché qui était très statique, souligne Pierre Mesnage, DG de Goelett. Aujourd’hui de plus en plus d'acteurs produisent des rames grande vitesse plus spacieuses, plus adaptées, moins consommatrices d’énergie, c’est tout un cadre industriel qui est en train de s'organiser et de s’optimiser ».

À cela, s’ajoute le cadre réglementaire et la certification qui « étaient une barrière à l’entrée » et qui est « en train d'évoluer fortement » tant l'Europe encourage « les déplacements en rail et pousse « pour diminuer la part de l'aérien ».

Troisième élément : les opérateurs doivent aujourd’hui s’ouvrir à la distribution. Ainsi rappelle Pierre Mesnage, la Deutsche Bahn vient d’être condamnée par l'office allemand des cartels pour abus de position dominante. « Les services des plateformes de mobilité, qui permettent une planification intégrée des itinéraires pour les voyageurs, sont inconcevables sans l'intégration des offres et des données de transport de la Deutsche Bahn » a en effet estimé l’office fin juin.

Contractualiser avec des acteurs qui savent agréger

Une « conjonction de facteurs » qui fait que l’offre va s’enrichir dans les pays et « cela arrive rapidement ». Les agences vont devoir être capables de proposer tous les acteurs. « On retombe un peu sur le même effet que la NDC, les agences n’y sont pas complètement préparées. Les distributeurs vont avoir besoin de contractualiser avec de nouveaux acteurs dont le métier est de consolider l’offre.

Le risque pour l'agence de voyages de ne pas le faire serait soit, « de ne pas pouvoir satisfaire le besoin du client », soit de « perdre beaucoup de temps avec une gestion manuelle ». Et comme sur le « corporate », les taux de réservations dépassent les 90 %, « les équipes offlines ne seraient pas en nombre suffisant pour répondre aux demandes ». En somme, « ce que l’on sait faire sur l’aérien, il va falloir le faire sur le rail ».

Se préparer aussi à la concurrence sur le marché domestique

C’est là où la technologie prend toute sa part. « Toutes les briques sont là, je pense que le nombre de start-ups qui consolident l'offre rail va se multiplier ».

À celles-là, s’ajoutent des acteurs historiques comme Benerail ou Trainline qui sont en train de « s’emparer de toutes les API pour consolider une offre rail disparate, ce que nous commençons à offrir au sein de Goelett », grâce à des partenariats signés avec ces deux agrégateurs. « Ce qui ne nous empêche pas de pouvoir proposer une connexion directe à la SNCF » pour les entreprises qui le souhaitent.

Par ailleurs, il ne s’agit pas que de se préparer à vendre des liaisons européennes mais bien aussi des trajets domestiques. « La masse des déplacements se fait en France. Nous réalisons 2 à 3 fois plus de transactions rail que de transactions aériennes ».

Au-delà de cette mutation du secteur, il y a aussi nécessité de pouvoir combiner le contenu TGV avec le contenu TER : il s’agit ici d’un réel enjeu.

Un « Renfe n’est pas là que pour vendre du Paris-Madrid mais aussi du Paris-Lyon ou du Lyon-Madrid et un Trainline va permettre la comparaison de leur offre avec celle de la SNCF et de Trainitalia, Goelett doit aussi proposer cette offre et pouvoir combiner ces compagnies entre-elles ». Et, « même s’il est encore anecdotique », il faut aussi prendre en compte « le développement du train de nuit ».

Néanmoins, si les liaisons transfrontalières ne représentent pas le gros des déplacements, elles vont se développer « grâce, par exemple, à des acteurs comme Trenitalia qui proposent dans les trains des salles de réunion ».

Par ailleurs, si « prendre l'avion peut être plus rapide sur des liaisons européennes, c'est souvent un gain de temps en trompe l'œil. Dans un train, avec du wifi, des prises USB et un bon siège, vous pouvez travailler sans difficultés, c'est du temps utile ».