Seulement 14% du panel interrogé met en avant le plaisir de vendre et d’apporter un service. Chiffre très inquiétant pour Patrice Caradec
Il ressort de l’enquête que la moitié des personnes interrogées aurait choisi ce métier pour voyager.
Premier bémol de Patrice Caradec, Transat France, qui dit avoir privilégié son amour de la vente dans le choix de ce métier, tout en reconnaissant qu’il a eu la chance de beaucoup voyager dans sa jeunesse.
Pour Carlos Da Silva, Go Voyages, c’est la rencontre humaine de Lucien Klat qui fut déterminante. La découverte du voyage n’est venue qu’en second mais a ancré définitivement sa vocation.
Le parcours de Gilles Delaruelle, Havas Loisirs, est passé curieusement par les assurances. « Mes amis me disaient : c’est super, tu vas beaucoup voyager. C’est faux, c’est un des mythes qui régit la profession ».
Un peu désabusé, l’homme pense que le métier ne sera d’ailleurs plus le même dans les années à venir.
Premier bémol de Patrice Caradec, Transat France, qui dit avoir privilégié son amour de la vente dans le choix de ce métier, tout en reconnaissant qu’il a eu la chance de beaucoup voyager dans sa jeunesse.
Pour Carlos Da Silva, Go Voyages, c’est la rencontre humaine de Lucien Klat qui fut déterminante. La découverte du voyage n’est venue qu’en second mais a ancré définitivement sa vocation.
Le parcours de Gilles Delaruelle, Havas Loisirs, est passé curieusement par les assurances. « Mes amis me disaient : c’est super, tu vas beaucoup voyager. C’est faux, c’est un des mythes qui régit la profession ».
Un peu désabusé, l’homme pense que le métier ne sera d’ailleurs plus le même dans les années à venir.
« Je n’ai pas forcément de plaisir à vendre »
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« Je n’ai pas forcément de plaisir à vendre », dit l’agent. « C’est bien dommage », dit le patron.
Seulement 14% du panel interrogé met en avant le plaisir de vendre et d’apporter un service. Chiffre très inquiétant pour Patrice Caradec.
« Si, nous sommes là pour concrétiser le rêve du consommateur. Nous sommes très en retard sur la formation des vendeurs. Ce qu’on demande à un agent de voyages avant tout, c’est de créer du trafic dans les agences. C’est fini le temps où il fallait connaître les destinations par cœur. »
Pour George Rudas, d’Amadeus, « vendre du voyage est un business comme les autres, et cette étude est assez inquiétante. On constate que le personnel n’est pas motivé par la vente de son business ».
Il pointe le manque d’accroche, de proposition systématique de prestations complémentaires dans la vente des voyages d’affaire par exemple.
Pour Virginie Dennemont, de Tour Hebdo à l’origine de l’enquête, les patrons d’agences sont bien conscients du déficit entre la bonne technicité de leurs employés et l’insuffisance de leur capacité de vente.
Mais les contraintes de l’entreprise les rendent plutôt bienveillants envers leurs employés. Ce qui expliquerait peut-être pourquoi rien n’avance vraiment.
Seulement 14% du panel interrogé met en avant le plaisir de vendre et d’apporter un service. Chiffre très inquiétant pour Patrice Caradec.
« Si, nous sommes là pour concrétiser le rêve du consommateur. Nous sommes très en retard sur la formation des vendeurs. Ce qu’on demande à un agent de voyages avant tout, c’est de créer du trafic dans les agences. C’est fini le temps où il fallait connaître les destinations par cœur. »
Pour George Rudas, d’Amadeus, « vendre du voyage est un business comme les autres, et cette étude est assez inquiétante. On constate que le personnel n’est pas motivé par la vente de son business ».
Il pointe le manque d’accroche, de proposition systématique de prestations complémentaires dans la vente des voyages d’affaire par exemple.
Pour Virginie Dennemont, de Tour Hebdo à l’origine de l’enquête, les patrons d’agences sont bien conscients du déficit entre la bonne technicité de leurs employés et l’insuffisance de leur capacité de vente.
Mais les contraintes de l’entreprise les rendent plutôt bienveillants envers leurs employés. Ce qui expliquerait peut-être pourquoi rien n’avance vraiment.
« Je n’ai pas été formé pour ça »
« Je n’ai pas été formé pour ça », dit l’agent. « Et je le regrette », dit le patron.
Martine Bounan, Mercuri Urval, fait remarquer que les agents de voyage ne viennent pas d’écoles de commerce.
Pour elle, « ils ont étudié l’histoire, le tourisme, mais jamais la vente ».
La raison du déficit serait donc en amont la formation ; le socle commun de ces études ne contenant aucune notion de vente. Chacun ici semble d’accord avec ce manque patent dans les programmes des écoles de tourisme.
Martine Bounan, Mercuri Urval, fait remarquer que les agents de voyage ne viennent pas d’écoles de commerce.
Pour elle, « ils ont étudié l’histoire, le tourisme, mais jamais la vente ».
La raison du déficit serait donc en amont la formation ; le socle commun de ces études ne contenant aucune notion de vente. Chacun ici semble d’accord avec ce manque patent dans les programmes des écoles de tourisme.
« Je ne suis pas là pour l’argent »
« Je ne suis pas là pour l’argent » dit l’agent. « C’est bien là le problème », dit le patron.
Ce constat déprimant est corrigé avec humour par Gilles Delaruelle : « Il y a quand même quelque chose de positif dans cette enquête, 0% des personnes interrogées, certes en majorité des femmes, ne sont pas intéressées par le salaire...
On va bientôt pouvoir dire aux vendeurs qu’ils vont payer pour travailler. Plus sérieusement, la motivation des agents de voyage n’est pas l’argent.
Or un bon vendeur aime l’argent. Tant que personne ne s’y intéressera, les choses ne bougeront pas. Le vendeur qui essaie de tirer au maximum les prix pour son client oublie que celui-ci paie aussi son salaire. »
La solution préconisée par Havas Loisirs et GO Voyages : la récompense au résultat chiffré réalisé. « On a déjà des gens passionnés par la matière. Il faut maintenant les motiver aux performances de la vente. »
Le call center de Transat regroupe une trentaine personnes n’ayant jamais voyagé, payés au SMIG, mais triplant ou quadruplant ce salaire par leurs performances de vente.
« Et quand on externalise ce service, on gagne parfois 30% de ventes en plus, alors je me pose des questions », dit Patrice Caradec.
Le paradoxe vient de ce que l’agent ne vient pas à ce métier pour l’argent, mais qu’en même temps, il est démotivé par la petitesse des rémunérations.
C’est le décalage, pour le moment irréductible, entre sa passion pour le vaste monde, et l’absence de conscience qu’il est vendeur de ce monde.
Ce constat déprimant est corrigé avec humour par Gilles Delaruelle : « Il y a quand même quelque chose de positif dans cette enquête, 0% des personnes interrogées, certes en majorité des femmes, ne sont pas intéressées par le salaire...
On va bientôt pouvoir dire aux vendeurs qu’ils vont payer pour travailler. Plus sérieusement, la motivation des agents de voyage n’est pas l’argent.
Or un bon vendeur aime l’argent. Tant que personne ne s’y intéressera, les choses ne bougeront pas. Le vendeur qui essaie de tirer au maximum les prix pour son client oublie que celui-ci paie aussi son salaire. »
La solution préconisée par Havas Loisirs et GO Voyages : la récompense au résultat chiffré réalisé. « On a déjà des gens passionnés par la matière. Il faut maintenant les motiver aux performances de la vente. »
Le call center de Transat regroupe une trentaine personnes n’ayant jamais voyagé, payés au SMIG, mais triplant ou quadruplant ce salaire par leurs performances de vente.
« Et quand on externalise ce service, on gagne parfois 30% de ventes en plus, alors je me pose des questions », dit Patrice Caradec.
Le paradoxe vient de ce que l’agent ne vient pas à ce métier pour l’argent, mais qu’en même temps, il est démotivé par la petitesse des rémunérations.
C’est le décalage, pour le moment irréductible, entre sa passion pour le vaste monde, et l’absence de conscience qu’il est vendeur de ce monde.
![Futuroscopie - Architecture contemporaine : des icônes et moteurs touristiques [ABO]](https://www.tourmag.com/photo/art/large_16_9/84367837-60259874.jpg?v=1732033411 "Futuroscopie - Architecture contemporaine : des icônes et moteurs touristiques [ABO]")
