TMC : la menace de la banalisation, un débat organisé lors du Grand Live 2025 @CDS Groupe
Lors d'une table ronde organisée à l’occasion du Grand Live du Voyage d’Affaires, CDS a réuni plusieurs dirigeants de TMC pour débattre des évolutions et des enjeux du secteur. « L’offre n’a jamais été aussi diverse », affirme Éric Ritter, patron de VoyageExpert, avant d’ajouter : « Il n’y a jamais eu aussi peu de banalisation. »
Cette diversité reflète un marché où les agences redéfinissent leur modèle, en s’adaptant à une fragmentation accrue de l’offre et à une demande croissante de personnalisation.
« Il n’y a pas de online sans offline », résume Grégory Baumann, directeur général adjoint d’Havas Voyages.
Cette phrase illustre bien l’équilibre que les TMC doivent trouver entre innovation technologique et service de proximité.
Cette diversité reflète un marché où les agences redéfinissent leur modèle, en s’adaptant à une fragmentation accrue de l’offre et à une demande croissante de personnalisation.
« Il n’y a pas de online sans offline », résume Grégory Baumann, directeur général adjoint d’Havas Voyages.
Cette phrase illustre bien l’équilibre que les TMC doivent trouver entre innovation technologique et service de proximité.
D’un côté, des acteurs comme Amplitudes, dirigé par José Martinez, insistent sur la nécessité pour les TMC de devenir des entreprises technologiques.
« Notre expérience de petit TMC, c'est la difficulté de répondre aux besoins spécifiques de nos clients avec des outils externes, souvent mondiaux, comme KDS, qui sont contraints par leur envergure globale », explique-t-il.
À cela, Grégory Baumann répond avec une réplique imagée : « Les écuries de Formule 1 les plus performantes ne fabriquent pas toujours leurs propres moteurs. » Éric Ritter complète : « Nous ne sommes pas une boîte de techno mais une boîte de services. »
« Notre expérience de petit TMC, c'est la difficulté de répondre aux besoins spécifiques de nos clients avec des outils externes, souvent mondiaux, comme KDS, qui sont contraints par leur envergure globale », explique-t-il.
À cela, Grégory Baumann répond avec une réplique imagée : « Les écuries de Formule 1 les plus performantes ne fabriquent pas toujours leurs propres moteurs. » Éric Ritter complète : « Nous ne sommes pas une boîte de techno mais une boîte de services. »
TMC : la transparence, un impératif pour établir la confiance
Au-delà des innovations technologiques et de l’équilibre online/offline, la transparence reste un enjeu crucial pour les TMC. Les grilles de frais complexes, souvent perçues comme opaques, suscitent des interrogations chez les clients.
« Les frais d'agence représentent entre 2 et 4% du budget global de voyage. Ce n'est jamais un poste de coût majeur, mais c'est là que réside notre valeur ajoutée : optimiser les tarifs et garantir un service de qualité », rappelle Éric Ritter. Grégory Baumann renchérit : « L’agence n’est jamais un poste de coût. »
Un exemple concret illustre ce point : « Un frais spécifique sur NDC est epsilon, marginal, par rapport au bénéfice annoncé par la compagnie nationale, qui promet jusqu’à 15% d’économie sur les billets d’avion », ajoute le responsable d'Havas Voyages.
« Les frais d'agence représentent entre 2 et 4% du budget global de voyage. Ce n'est jamais un poste de coût majeur, mais c'est là que réside notre valeur ajoutée : optimiser les tarifs et garantir un service de qualité », rappelle Éric Ritter. Grégory Baumann renchérit : « L’agence n’est jamais un poste de coût. »
Un exemple concret illustre ce point : « Un frais spécifique sur NDC est epsilon, marginal, par rapport au bénéfice annoncé par la compagnie nationale, qui promet jusqu’à 15% d’économie sur les billets d’avion », ajoute le responsable d'Havas Voyages.
Les travel managers doivent jouer un rôle majeur
Yorick Charveriat, PDG de Amex GBT France, de son côté, réfute l’idée d’opacité dans les pratiques des TMC. « Dire que les TMC sont opaques est une légende urbaine. Notre modèle économique est clair, et pour une société comme la nôtre, qui est publique, tout est visible. » Il prône cependant une simplification des grilles tarifaires pour mieux répondre aux attentes des clients.
José Martinez s’oppose à cette idée, arguant que les frais doivent refléter la réalité économique. « Il est normal que la réservation d’un billet Ouigo, moins bien rémunéré par la SNCF, implique un fee supérieur. Je m'inscris complètement en faux sur l'idée de dire qu’on conserve le même fee pour la NDC et qu’on se rattrape sur les hôtels. Elle est où la transparence là ? »
Grégory Baumann invite également les acheteurs et travel managers à jouer un rôle actif : « Quand, dans le cadre de consultations, vous recevez des grilles très basses, anormalement basses, questionnez davantage. Il n’y a ni magie ni magicien, seulement des réalités économiques. »
José Martinez s’oppose à cette idée, arguant que les frais doivent refléter la réalité économique. « Il est normal que la réservation d’un billet Ouigo, moins bien rémunéré par la SNCF, implique un fee supérieur. Je m'inscris complètement en faux sur l'idée de dire qu’on conserve le même fee pour la NDC et qu’on se rattrape sur les hôtels. Elle est où la transparence là ? »
Grégory Baumann invite également les acheteurs et travel managers à jouer un rôle actif : « Quand, dans le cadre de consultations, vous recevez des grilles très basses, anormalement basses, questionnez davantage. Il n’y a ni magie ni magicien, seulement des réalités économiques. »
Publié par Laurent Guéna 
![Futuroscopie - Quand le sexual wellness renouvelle l'offre... [ABO]](https://www.tourmag.com/photo/art/large_16_9/85728561-61073442.jpg?v=1737395082 "Futuroscopie - Quand le sexual wellness renouvelle l'offre... [ABO]")
