Philippe Demonchy : "Une marque seule ne suffira pas à faire la différence..."

TourMaG.com - Avec le recul, quel regard portez-vous sur les réseaux de distribution ?

Philippe Demonchy : Les réseaux de distribution en général, mais surtout les réseaux volontaires doivent impérativement sortir des discours de convenance surtout en cette période de crise planétaire que nous traversons.

Ils doivent définir et faire connaître à leurs adhérents leurs grandes orientations stratégiques, le choix de leurs fournisseurs référencés et partenaires.

Ils doivent affirmer leur valeur ajoutée, mettre en valeur leur enseigne... Autrement dit, définir un projet d’entreprise qui doit être validé et approuvé par l’ensemble des membres.

TourMaG.com - Les distributeurs cherchent de nouvelles pistes pour développer leurs parts de marché et générer de meilleures rétributions. Si vous aviez des conseils à donner ?

P.D. : Je n’ai pas la prétention de détenir des recettes miracles mais j’ai toujours dit qu’il fallait mettre le client au cœur de notre réflexion.

Chacun le constate tous les jours dans son point de ventes : les comportements d’achat évoluent très vite. Le moyen de gamme diminue au profit des extrêmes, des produits plus élaborés et des produits à bas prix.

Nous constatons par ailleurs l’emprise de plus en plus grande d’internet et des réseaux sociaux sur les ventes.

En parallèle, il est demandé aux vendeurs d’agences traditionnelles une expertise de plus en plus pointue, ce qui est positif.

Il y a là matière à réflexion pour repositionner le rôle des collaborateurs, de preneurs d’ordre à vendeurs experts.

TourMaG.com - Toutes les agences de voyages vendent la même chose. Une marque est-elle suffisante pour les départager ?

P.D. : Elles vendent en effet la même chose avec les mêmes garanties, les mêmes responsabilités vis-à-vis du client. Non bien sûr la marque n’est pas suffisante.

Cette difficulté existe dans beaucoup d’autres professions et la concurrence entre marques/enseignes est souvent farouche. Regardez ce qui se passe dans l’optique, les magasins de sport, les courtiers d’assurances.

C’est la raison pour laquelle chaque réseau doit travailler sur ses différences – mêmes petites – sur sa valeur ajoutée et son enseigne.

Une marque seule ne suffit pas à faire la différence sauf à avoir à sa disposition des moyens financiers considérables pour sa communication … et encore.

Vis-à-vis du public il faut chercher à fournir à ses équipes, des « plus » qui les mettent en avant sur le marché.

Dans cet esprit j’avais lancé, il y a bien longtemps, le « Serment d’Hippocampe » de Selectour avec des services et le chèque annulation.

Aujourd’hui, il faut réinventer d’autres produits tels que le « Contrat de confiance » qui a boosté les ventes Darty pendant des années.

TourMaG.com - Quel regard porte le président fondateur de Selectour sur le réseau AS Voyages qui va souffler sa 3e bougie ?

P.D. : Beaucoup de choses intéressantes ont été faites, notamment au sein de la centrale d’achat AS Entreprise.

J’ai simplement regretté, comme je l’ai déjà dit, que l’identification du réseau – autrement dit la marque/enseigne n’ait pas été gérée avant la fusion, quitte à définir des modalités. Aujourd’hui le problème reste entier.

Certaines agences, adhérentes de la coopérative AS Voyages ne portent ni l’enseigne Afat ni l’enseigne Selectour. Cela a de quoi brouiller toute lisibilité de la communication vers le public.

Certains adhérents sont perplexes voire inquiets !

TourMaG.com - Votre regard sur ces distributeurs qui produisent ?

P.D. : Et ces producteurs qui distribuent !

Vieilles querelles d’anciens combattants, aujourd’hui dépassées !

Et que dire des clients qui produisent par internet et distribuent par les réseaux sociaux !

Les responsables de tous bords devraient plutôt rechercher leur nouveau positionnement face à une clientèle experte et prévoir des accords moins nombreux mais solides et réalistes entre tour operateurs et distributeurs.

TourMaG.com - Vos pronostics sur le futur président du réseau AS ? François-Xavier de Boüard ou Jean-Pierre Mas ?

P.D. : Aucun pronostic. D’autant que je ne connais pas les règles du jeu. Je donne une préférence au porteur d’un vrai projet plein d’idées d’avenir.

TourMaG.com - Changeons de sujet. Pour l’APST vous avez lancé le projet SCAV qui pourrait aider les agences de voyages ayant des difficultés à satisfaire les exigences financières de IATA. Où en est ce projet ?

P.D. : C’est une histoire de fous !

Kafka n’aurait pas imaginé plus complexe. La société SCAV existe, les statuts ont été déposés au greffe du tribunal de commerce et le choix d’une SA coopérative permet de mutualiser les risques.

Les agences concernées par les demandes de IATA sont partantes : alors cherchez l’erreur ! Heureusement, nos relations avec la SNCF – sur le même sujet – avancent de façon positive.