Fonds propres : Univairmer veut s'adosser à un acteur industriel

« Il faudra encore quelques années d’efforts et de pugnacité pour retrouver la dynamique d’entreprise d’avant la crise ».

Dans une vidéo enregistrée, le PDG Jean Dionnet ne cache pas les difficultés et les enjeux auxquels sont confrontés son groupe. Avant d’insister sur la nécessité de « trouver les alliances pour assurer notre nouvelle stratégie, renforcer nos capitaux propres et ainsi permettre à Univairmer d’intensifier son développement ».

Faillite de Thomas Cook en octobre 2019, confinement en mars 2020, guerre en Ukraine depuis février cette année couplée au phénomène d’inflation, comme l’a rappelé Patrick Barbe Labarthe à la tribune, la profession n’a pas été épargnée par les crises ces trois dernières années. Univairmer doit faire face. Avant de se relancer.

D’abord avec l’arrivée en octobre 2021 au sein du groupe du fonds d’investissement Regain 340 et de BPI France à hauteur de 4 millions d’euros.

Puis en définissant un certain nombre de priorités (clients, fournisseurs, collaborateurs, partenaires, technologie) pour assurer sa pérennité.

L’autre directeur général William Porret ne mâche pas ses mots. « Il y a une perte de rigueur sur nos fondamentaux qu’il va falloir retrouver sur 2023 (…). Le ratio n’est pas bon, c’est pour cela que nous cherchons à renforcer nos capitaux propres ».

Avec la volonté très prochainement de s’adosser à un nouvel acteur industriel. Qu’il soit français ou étranger. « L’investissement serait de quelques millions d’euros. Pour le moment nous sommes en phase de discussions. Nous espérons aboutir sur le premier trimestre 2023 » confirme Patrick Barbe Labarthe qui rappelle que « le capital d’Univairmer est détenu à parts égales entre Regain 340 ; le management et les actionnaires fondateurs, ainsi que les partenaires industriels ».

La stratégie commerciale repose sur quatre piliers. Récompensés par des cadeaux, des clients ambassadeurs seront chargés d’acquérir de nouveaux clients.

Potentiel de gain estimé par agence, « 50 000 euros de business complémentaire ». Le groupe mise également sur « le tout Univairmer » proposant une prestation globale incluant toutes les ventes additionnelles.

Autre axe d’amélioration, des collaborateurs spécialistes par destination. Et enfin une synergie et une complémentarité entre les services (individuels, groupes, club voyageur, voyageur pro…).

Pour améliorer leurs ventes, les vendeurs pourront compter sur l’outil de package dynamique Book’n’Go qui doit être opérationnel d’ici l’été.

À noter aussi qu’un nouveau logo a été dévoilé aux participants de cette convention. Est désormais accolé au nom Univairmer le mot voyages avec pour signature « Concepteur de vos grands moments ».

Côté points de ventes, le réseau en totalise aujourd’hui 54 (fermeture de trois agences avec la crise Covid). « À quatre ans, nous souhaitons en avoir entre 80 et 90, plutôt dans des villes de moyenne importance » affirme le directeur général qui croit énormément dans le contact humain.

« Notre panier moyen est en train d’augmenter, passant de 4 380 euros à 5 000 euros aujourd’hui. Pour de tels dossiers, les clients ont besoin d’un interlocuteur physique. Ils ont besoin d’être rassurés » ajoute Patrick Barbe Labarthe.

Pas moins de 25 coachs voyages représentant « environ 4% du volume » œuvrent également en auto-entrepreneur au service du réseau qui surfe actuellement sur « de bonnes tendances ».

« Nous enregistrons 38% de nouveaux clients avec une moyenne d’âge rajeunie de dix ans » complète le DG.

La relance du réseau passe aussi par l’implication des salariés. Venue donner l’exemple et témoigner à la tribune, Manon à Lorient a mis en place « un calendrier Google pour souhaiter l’anniversaire de nos clients, cela permet de garder le contact avec eux ».

Responsable de l’agence de Nantes, Emilie, elle, n’hésitera pas à « se déguiser en Père-Noël » pour aller à la rencontre des clients. En matière de rémunération, tous les vendeurs bénéficieront d’une prime de 700 euros nette d’impôt versée en deux fois (400 euros en décembre, puis 300 euros en mai).

Les premiers résultats de l’exercice en cours (1er mai 2022 – 30 avril 2023) sont encourageants puisqu’au 15 novembre Univairmer annonce un volume d’affaires de 53 millions d’euros, soit 68% des 78 millions d’euros envisagés.

Mais attention, prévient Patrick Barbe Labarthe en s’adressant aux vendeurs présents dans la salle, « il faut travailler encore plus sur vos marges ».

« Tout a changé ! Nous repartons sur de nouvelles bases. J’espère que 2023 sera l’année du renouveau mais aussi du re-succés » poursuit le directeur général qui sur « une feuille de route à quatre ans » souhaite « revenir à des volumes d’affaires connus en 2019, soit environ 100 millions d’euros » alors « ressortez de vos agences, allez chercher le client ».