Reprise de l'activité : Univairmer valorise le rôle moteur de ses vendeurs

Pour être un bon chef d’orchestre, il faut avoir de bons musiciens. Un prérequis qui n’est pas suffisant, il faut aussi savoir « s'effacer pour les laisser s’exprimer et être là dans les moments de risque » a pu dire Nicolas Krause, chef d’orchestre français, 500 concerts à son actif depuis plus de 15 ans, lors d’une intervention très appréciée par les quelque 250 participants à la convention annuelle du réseau aux 52 agences.

Absent pour des raisons personnelles, Jean Dionnet, président d’Univairmer, a fait passer des messages par l’intermédiaire d’une vidéo.

Le chef d’orchestre du réseau joue la transparence et évoque depuis la faillite de Thomas Cook, une « déflagration phénoménale » qu’il « n’a pas connue en 45 ans ». Elle a entraîné dans son sillage la fermeture de 10 agences et le départ de 52 collaborateurs.

Un remède de cheval été administré à « l’entreprise qui est encore convalescente » - dont un PGE de 8,5 de millions d’euros qui oblige le réseau à rembourser tous les mois 200.000 euros, une réduction des salaires des managers ou encore une négociation de tous les loyers – qui permet à l’entreprise de reprendre sa marche en avant.

Comme a pu en effet le souligner William Porret, directeur général administratif et financier d’Univairmer, le dernier exercice comptable (mai 2022-avril 2023) a permis au réseau de retrouver un Ebitba positif, à 471.000 euros, mieux que le budget prévu, qui tablait sur un retour à l'équilibre. Le chiffre d'affaires s'est établi à un peu plus de 26M€ contre 23,6 M€ en 2019.

Et, après six mois de l’exercice en cours (mai 2023 -avril 2024), la progression du chiffre d’affaires est de 27% « en phase avec le budget » avec en ligne de mire, « un volume d’affaires de 78 millions d’euros, un peu moins de 30 millions d’euros de chiffre d'affaires pour un Ebitba de 600.000 euros). »

Pour y parvenir, les musiciens ont de nombreuses libertés pour jouer leur partition, comme sortir des agences pour recruter de nouveaux clients ou en organisant des opérations commerciales, mais ils doivent respecter un cadre défini par le management.

Comme l’a martelé Patrick Barbe Labarthe, directeur général commercial, il s'agit d'abord de vendre en priorité les TO First - qui sont aussi actionnaires d’Univairmer - et de privilégier le sur-mesure, plus rémunérateur. « Mais, rassure-t-il à l’adresse des producteurs, deux tiers des ventes sont réalisées avec les TO ».

De plus, pour toucher sa part variable, « chaque agence a l’obligation de réaliser au moins une vente avec l’un des First ». William Porret souligne que la barre pour toucher une rémunération « variable » est loin d’être inaccessible et il est simple « i[de savoir ce que l'on va gagner si l'on réalise, 105%, 110% 120% de l'objectif.] Elles sont d’ailleurs déjà quinze agences « à les avoir déjà réalisés ou être en passe de le faire ».

Comment y parviennent-elles : une des chefs d’agence qui a bénéficié de cette rémunération variable a mis en avant les voyages sur-mesure avec une capacité à se différencier par rapport à des concurrents en proposant, par exemple, une visite du Vatican lors d’un week-end à la Rome. Avec l’appui ou non de La Fabrique - le service à la carte du réseau ou celui de tour-opérateurs - les vendeurs bénéficient de divers appuis pour créer des voyages.

Ajoutons, aussi, dans un moment où il est compliqué de recruter, que les vendeurs sont incentivés s’ils peuvent coopter un nouveau collaborateur. Il y ainsi du « sang neuf » chez Univairmer, avec des profils variés, comme au Puy-en-Velay, telle cette nouvelle cheffe d’agence qui occupait auparavant un poste de directrice d’hôtel.

Evidemment, la guerre au Proche-Orient et l’inflation peuvent paraître des obstacles qui pourraient contrarier cette marche en avant. « Pour le contexte géopolitique, il faut rester positif, conseille Patrick Barbe Labarthe. Savoir proposer des alternatives. Quant aux prix, toujours avoir en tête que « le bon moment pour acheter, c’est maintenant ».

Par ailleurs, pour consolider la trésorerie, les managers demandent aux vendeurs de bien veiller à ce que les clients soldent leur voyage en temps et en heure, en leur demandant, par exemple, l’autorisation de le faire eux-mêmes par l’intermédiaire de leur carte bancaire.

Certes, c’est à la fin du bal qu’on paie les musiciens mais, dans le cadre de la vente d’un voyage à forfait, c’est trente jours avant le départ.