Les salons du tourisme "maison", une bonne recette pour faire du business ?

A côté des principaux salons du voyage grand public, certains distributeurs ont lancé leur propre événement.

Sur une, deux, voire trois journées, ces salons « maison » n’ont pour certains rien à envier aux grand-messes touristiques.

C’est le cas du Salon des Voyages de Chalon-sur-Saône. Organisé le 3e week-end de janvier depuis 34 ans par Voyages Girardot, les équipes sont aujourd’hui rodées.

« Nous avons un comité de pilotage de 7 à 10 personnes qui travaille sur ce salon tous les ans » explique Willy Ducret responsable réseau agences de voyages.

Voyages Girardot agit comme un véritable professionnel de l’événementiel : un site www.salondesvoyages.com est entièrement dédié au salon et les stands pour les exposants sont payants avec trois niveaux de tarifs : 990€, 1350 € et 1500 €.

« Sur le site, ils peuvent réserver en ligne leur espace, leur mobilier, leurs repas mais également leurs créneaux de conférence. Nous ne souhaitons pas faire d’animation bruyante pour permettre aux clients de discuter avec les exposants.

En revanche une soixantaine de conférences sont proposées chaque année. »

Résultat : selon les éditions, le mini-réseau arrive à rassembler entre 70 et 80 stands pour 6 000 à 7 000 visiteurs.

Pour faciliter leur acheminement, des navettes gratuites font les trajets entre une vingtaine de villes voisines et le parc des Expositions de Chalon-sur-Saône.

S’il faut se retrousser les manches, le résultat en vaut la chandelle puisqu’un tel événement peut générer jusqu’à 400 000 € de prises de commandes. « Souvent le salon nous donne le ton de l’année » explique Willy Ducret.

« Nous avons des répercussions sur les ventes jusqu’à 6 mois après le salon ».

Chez Univairmer non plus, on ne chôme pas pour organiser le Salon du tourisme Univairmer à Chantilly. Là aussi organisé fin janvier, il a permis de générer 583 000 € de commandes fermes en 2018. « C’est un salon très qualitatif » nous confie Jean Dionnet, PDG d’Univairmer.

Entre 3 600 et 4 000 visiteurs s’y pressent chaque année. Pour les attirer, 5% de remise sont proposés pour ceux qui passent commande ou confirment leurs options réalisées dans le cadre du salon.

Mais pour donner un nouveau souffle, la 15e édition se déplacera à Enghien-les-Bains. « Nous nous installerons à côté du Casino afin de donner un coup de boost, et surtout nous allons atteindre une nouvelle clientèle en touchant des clients d’autres agences de notre réseau » explique le PDG.

Si l’objectif premier est bien la vente, avec 6 à 8 postes de travail délocalisés sur le salon, c’est aussi un bon moyen d’attirer de nouveaux prospects.

C’est aussi cet objectif que poursuit Périer Voyages organise depuis trois ans un salon sur une journée dont trois éditions ont été dédiées à la croisière.

Un rendez-vous thématique qui attire entre 800 et 1000 personnes selon les années. Et c’est par choix que le réseau ne met pas son nom en avant : « Le but est de toucher tous les clients de la ville. C’est aussi une manière d’alimenter notre fichier et de montrer notre dynamisme » explique Anne-Sophie Lecarpentier, directrice générale.

Même stratégie chez Voyages Girardot : « Nous avons fait le choix de communiquer sur le Salon des Voyages volontairement pour ne pas être trop assimilés à notre activité d'autocariste et toucher de nouveaux segments de clientèles ».

Depuis 9 ans déjà, Selectour Liberté Voyages organise aussi un Salon des Voyages sur une journée à Alfortville.

Si l’équipe est prête pour vendre, l’idée est surtout de se faire connaître : « Nous voulons attirer de nouveaux clients explique Sophie Marlet, Directrice des ventes. Tous les ans nous gagnons de nouveaux prospects. »

C’est aujourd’hui aussi un moyen de fidéliser : « les clients nous motivent tous les ans à réitérer l’opération. Et puis c’est toujours positif de faire parler de soi. »

Car la mise en place est lourde : communication, logistique… ce type d’événement ne se réalise pas en un claquement de doigts (voir encadré). Présent dans d’autres communes, Liberté Voyages a fait le choix d’Alfortville pour son dynamisme.

« Il y a une association de commerçants, la municipalité nous suit, le Maire se déplace le jour du salon… Ce n’est pas le cas de toutes les villes. »

C’est aussi dans cet esprit de fidélisation que tous les 2 ans depuis 20 ans, Périer Voyages organise également l’un des plus importants salons spécialisés sur les groupes.

1 200 responsables groupes sont choyés pendant le dernier week-end de janvier toutes les années impaires.

Pour ce faire, Anne-Sophie Lecarpentier n’hésite pas à mettre les petits plats dans les grands : « nous nouons un partenariat avec un site ami qui nous accueille gratuitement tel que le Mémorial de Caen, le Casino de Deauville ou encore le Domaine de Chantilly… et nous nous occupons de restaurer tout le monde, soit 600 responsables de groupes et 200 exposants représentant 120 stands par jour ».

Chaque journée s’articule autour d’une demi-journée workshop et d’une demi-journée visites et conférences avec une soirée dédiée uniquement aux fournisseurs.

« Cet événement crée une belle fidélisation client, puisque nous rendons vivant en quelque sorte les brochures, mais c’est aussi une belle complicité avec les fournisseurs. » C’est aussi un temps fort pour l’entreprise. « Le salon donne une bonne dynamique à l’équipe » confie Sophie Marlet de Liberté Voyages.

Un constat partagé par Corinne Savarèse en charge de la communication et du marketing pour Univairmer : « c’est un moment important qui fédère les agences ».

Quant au Salon des Voyages de Chalon-sur-Saône, toutes les équipes de Voyages Girardot se mobilisent : chauffeurs, équipe de production, vendeurs et direction sont présents pendant les 2,5 jours que dure le salon. De quoi faire avancer la machine en pariant sur l’humain !

Tous nous l’ont assuré : « c’est chronophage : réserver un lieu, faire le lien avec les fournisseurs, s’occuper de la décoration, choisir une thématique pour les conférences… sans parler de la communication ! Il y a du travail » explique Corinne Savarèse d’Univairmer.

En effet, la partie communication est importante et a un coût !

Affichage, spots radios, insertions presse, distribution de flyers boîtes aux lettres, insertions dans les supports municipaux… et bien sûr activation du fichier clients à travers des emailings : rien n’est laissé au hasard.

Les réseaux sociaux ne sont pas en reste avec le lancement de campagnes ciblées et géolocalisées.

Comme le résume Willy Ducret de Voyages Girardot : « nous ciblons le meilleur rapport qualité / prix pour la communication ! Tout est bon pour faire connaître l’événement ».

Pour donner encore plus de poids à sa communication Liberté Voyages réalise également deux grandes banderoles une quinzaine de jours avant le salon pour les installer à l’extérieur et à l’intérieur de la gare qui est un lieu très passant à Alfortville.

De quoi vous donner des idées pour vos futurs événements.