Philippe Sangouard veut en finir avec les VDM !

TourMaG.com - Quel est aujourd’hui l’état des réservations pour le groupe Pauli pour la fin de l’année ?

Philippe Sangouard : "En fait, nous sommes face à deux phénomènes distincts. D’un côté, les événements ponctuels, comme « le bal de l’empereur » à Vienne, enregistrent déjà de nombreuses réservations. Pour ce type de produits, les clients s’y prennent à l’avance.

De l’autre, l’ensemble de notre production « week-ends » est soumise à la pression des VDM. La tendance à la dernière minute est devenu extrêmement forte.

Désormais, un tiers des ventes réalisées en début de semaine concerne des départs sur la fin de semaine. Ce n’est même plus de la dernière minute, c’est la bonne affaire du jour !

Du coup, il faut avoir des nerfs d’acier pour garder ses stocks. Un exemple : notre dernier charter de l’année sur Madère partira pour la Toussaint et, aujourd’hui, nous n’avons enregistré qu’une petite dizaine d’inscrits sur un total de 178 sièges. Il y a 4 ou 5 ans en arrière, nous aurions purement et simplement annulé ce vol. Aujourd’hui, VDM oblige, nous sommes certains que ce charter partira plein."

TM.com - Pourra-t-on un jour limiter les VDM et revenir en arrière ?b

[Ph.S.]b : "Tant que les TO proposeront des brochures avec des prix fixes, ce schéma ne pourra que s’amplifier. Nous voyons aujourd’hui sortir des brochures en décembre avec des tableaux de prix valables jusqu’en mars ou avril. Or quel est le client qui va s’inscrire en décembre pour la fin mars ?

Aujourd’hui, les cahiers des prix sont tellement conçus à l’avance que les clients s’en servent surtout pour savoir quel est le prix le plus cher qu’ils pourraient payer. Puis ils attendent… A quelques jours du départ, ils vont sur Internet et ils comparent les prix.

Le consommateur a complètement changé son mode de consommation du voyages et les TO ne se sont pas adaptés. Or qui dit « dernière minute » dit « promos » et « marges réduites » pour l’agent de voyages. Pire, la dernière minute finira par une vente en ligne qui court-circuitera les agences de voyages."

TM.com - Comment les TO peuvent-ils réagir ?

Ph.S. : "Il faut revenir à des brochures qui fassent rêver le client et qui lui donnent envie de partir avec, pourquoi pas, une fourchette de prix. Ensuite le client devra aller voir son agent de voyages qui lui donnera le prix du jour exact, via le site web du TO.

Un produit « week-end » sera par exemple vendu à 320 euros tel jour et le lendemain il pourrait s’afficher à 400 euros. Du coup, le client sera motiver à prendre une décision et à réserver avant que le prix éventuellement ne change.

En d’autres termes, il faut que les TO adoptent une sorte de yield management. Prenez l’exemple de l’aérien : personne n’évoque le terme de promo. Les prix proposés par les low costs ne sont pas des promos. Aujourd’hui, vous pouvez acheter un Paris-Nice à tel prix, demain c’est tel autre prix. Et aucun client ne conteste ce principe."

TM.com : Comment mettre en œuvre cette solution ?

P.S. : Les TO doivent se réunir et réfléchir à une solution pour que l’agence de voyages redevienne le point de passage obligé pour un client. Tout cela doit se faire de façon concertée.

Si un TO commence à ne plus proposer de prix fixes dans ses brochures et à tenir à jour ses tarifs sur son site web destiné aux professionnels, il faut que tout le monde suive.
Sinon, cela n’a aucune chance de fonctionner.

TM.com - Cette idée deviendra-t-elle un jour réalité ? Ne s’agit-il pas d’un vœu pieux ?

P.S. : "Les choses auront certainement du mal à changer mais cela se fera. C’est incontournable. D’ici 5 ans, on y sera peut-être arrivé !"

[Propos recueillis par Didier FORRAY - 08 septembre 2003]b
didier@forray.net