Selectour : pourquoi les TO ne se priveront pas de la MACIF et des CE

C'est un sujet qui est loin d'être nouveau : les remises accordées par les comités d’entreprise, les cartes bancaires et les assurances sur les voyages des producteurs.

Christophe Jacquet, directeur général de Havas Voyages a remis le dossier sur la table lors du congrès Selectour 2024 à Doha. Les rabais qui "peuvent aller jusqu'à 12%" sont considérés par l'administrateur du GIE ASHA comme "une concurrence déloyale."

Pour revenir à une compétition "loyale", il demande aux fournisseurs de plafonner "les remises à 5%."

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Pour convaincre les fournisseurs réticents, Laurent Abitbol, président du directoire de Selectour a expliqué lors d'une conférence de presse organisée en marge du congrès, vendredi 29 novembre 2024, qu'il serait prêt à les payer un peu plus tôt. "Actuellement ils sont payés le 20 du mois, nous pourrions envisager de les payer 4 à 5 jours avant". Un dossier qu'il souhaite voir réglé avant la fin de l'année.

De quoi convaincre les voyagistes réticents ?

Pas sûr. Comme nous l'explique un voyagiste, les montants générés par ses canaux sont importants : "ce sont des millions d'euros".

"Etre payé 5 jours avant quand vous avez une trésorerie saine, il n'y a pas vraiment d'intérêt, surtout que les comités d'entreprise nous règlent eux avant départ ! Si nous étions payés 3 semaines avant, ce serait un autre sujet", lance ce fournisseur.

Un avis partagé par un autre voyagiste qui a travaillé, dans une ancienne vie, sur ce type d'offres : "La Macif, qui est d'ailleurs immatriculée au registre des opérateurs d'Atout France demande une remise de 9% sur le TTC.

Pour les tour-opérateurs, pas besoin de faire du commercial, ni de visites d'agences pour des volumes très importants générés ! Pour quitter la MACIF, le GIE ASHA pourrait-il nous garantir les mêmes volumes pour compenser ?"

Selon cet autre opérateur, "les fournisseurs qui n'y sont pas, c'est qu'ils n'ont pas été choisis. Ce sont des appels d'offres".

Selon les informations que nous avons pu glaner, la MACIF demanderait une réduction d'au moins 9% sur le TTC, ainsi qu'une marge arrière de 5%.

Et pourtant, le schéma n'est pas si simple. Certains tour-opérateurs peuvent figurer dans ces canaux de manière indirecte.

C'est le cas de cet opérateur spécialisé : "Oui nous sommes fiers d'y être, mais nous sommes présents par le biais d'un distributeur. C'est lui qui détient le contrat. Les volumes générés ne sont pas exponentiels", tempère-t-il, "mais cela nous apporte une visibilité importante. Nous sommes vus par des millions de personnes.

Après, l'idée de plafonner les réductions à 5%, je trouve que ce n'est pas une mauvaise idée".

Un avis également partagé pour un autre fournisseur : "le risque en accordant des réductions trop importantes, c'est que ce type de canaux cannibalisent nos ventes directes."

Reste que certaines agences se trouvent confrontées à une clientèle qui réclame les mêmes rabais. Et dans ce cas, que leur répondre ?

Dans le cadre des nouveaux contrats 2025 - 2027, conclus avec le GIE ASHA, les tour-opérateurs qui travaillent avec les comités d'entreprise partagent la réduction avec l'agence. "Si le client justifie une proposition qui vient des comités d'entreprise, nous partageons la remise. Nous devons avoir seulement une quinzaine de demandes de ce type par an", nous explique Philippe Sangouard, directeur de Boomerang.

Ce que regrettent certains fournisseurs, c'est que les agences de voyages n'aillent pas, elles aussi, chercher le business là où il est. Plusieurs exemples existent. "Le compte Visa Premier, c'est Univairmer. D'autres agences font le choix de s'implanter dans les CE qui n'ont pas de service voyages.

Les agences : c'est la réassurance, le service, la sécurité, la responsabilité... il faut qu'elles s'emparent de ces sujets !" lance ce TO en guise de conclusion.