Stimuler son réseau : comment les TO séduisent les agents de voyage ?

Les TO rivalisent d’imagination afin de séduire les agents de voyage. Entre promotions, jeux-concours et éductours, tous les moyens sont bons pour tenir en haleine les vendeurs.

Fram a notamment lancé son daily quizz pour faire connaître sa nouvelle production hiver. Lors de ses chalenges annuels, l’entreprise met en jeux 500 voyages pour deux personnes.

Chez Marmara les AGV accèdent à des tarifs avantageux à J-3. « Ce type d’opération nous permet d’être présent toute la saison » confirme René Thibaut directeur commercial chez Marmara.

Certaines opérations prennent parfois une plus grande envergure. « L’année dernière nous sommes partis à Djerba avec 1000 AGV. Cette année, ce sera peut être la Sardaigne » poursuit René Thibaut.

Le TO organise également pour la 4e année consécutive le Top Expert. Une opération de formation durant laquelle les AGV se mettent dans la peau des vacanciers pendant une semaine.

« Le meilleur moyen de vendre un voyage c’est de le vivre comme les clients » assure René Thibaut. Près de 250 personnes bénéficient de ce programme chaque année.

Chez Look Voyages, l’accent est plutôt mis sur la fidélité. Cyril Cousin le directeur commercial vient tout juste de rénover le programme fidélisation Club Look. « Je peux vous affirmer que c’est le plus avantageux du marché ».

Aujourd’hui, un vendeur a la possibilité de partir pour 249€ dans un des 10 lookéa moyen-courrier à partir de 16 clients par an.

Concernant les e-learning, tous doutent de leur utilité. « Ce n’est qu’une solution palliative qui ne remplace pas l’expérience personnelle » affirme René Thibaut de Marmara. On lui préfère les éductours, qui engendrent un impact réel sur les ventes.

Chez Marmara, ils sont régionalisés. «Grâce à nos 7 équipes basées en province, nous pouvons faire partir les agents directement depuis leur aéroport. Idéal pour vivre l’expérience client » précise René Thibaut.

Les éductours forment non seulement au produit mais aussi à la destination. Car selon Thierry Jacques chez Fram, les AGV manquent cruellement de culture de vente. « Nous passons plus de temps à expliquer les destinations que nos produits » déplore le responsable de la promotion.

« Nous sommes face à une population de jeunes agents qui manquent d’arguments. Car il ne faut pas vendre Agadir comme Marrakech ».

« On garde un œil sur les performances des AGV qui ont bénéficié de ces programmes » assure le directeur commercial de Marmara. « Mécaniquement les ventes progressent au minimum de 15 à 20%. Certains ont même doublé leur volume dans l’année qui a suivi le séjour » poursuit-il.

Des résultats à la hauteur des investissements consentis pour organiser ce type d’évènement. Marmara consacre le budget de l’ancien Top Résa Deauville, soit 200000€, pour organiser son Top Expert.

Pour Fram les progressions sont parfois encore plus rapides. « Lors de la dernière opération avec le réseau intégré Carrefour, nous avons emmené les vendeurs en Tunisie. Dans les trois semaines qui ont suivi le retour, nous avons constaté une progression de 80% des ventes » estime Thierry Jacques.

Chez Look on compte 400 éductours par an. Mais pour Cyril Cousin, il ne faut pas attendre une rentabilité immédiate. « Il faut analyser les progressions de vente sur un an au moins ».