Visiteurs : le TO vise 25% de croissance en 2015

Il n'est pas toujours facile de privatiser le circuit d'un tour-opérateur.

Souvent trop rigides, les prestations sont longues à modifier et le devis se fait attendre parfois plusieurs jours.

Les agences de voyages préfèrent donc se tourner directement vers un réceptif local.

Une tendance contre laquelle le tour-opérateur Visiteurs voudrait lutter grâce à ses circuits baptisés "découvertes privées".

Auparavant trop figés, ces produits sortaient à des tarifs bien trop élevés par rapport aux concurrents.

Mais grâce à l'amélioration de l'outil de réservation en ligne, les agences l'ajusteront désormais en quelques clics.

"Le vendeur pourra ainsi proposer directement à son client un prix pour un circuit privatif. Et le dossier sera même parfois moins cher que le circuit en groupe en fonction des prestations choisies " assure Didier Blanchard, le directeur associé.

Ces découvertes privées sont disponibles sur 33 destinations, soit 70% de la production. Elles représentent aujourd'hui 5% des ventes.

"Il s'agit de produits simples, faciles à moduler en quelques clics, afin d'offrir une réponse immédiate au client qui souhaite un circuit plus personnalisé" renchérit assure Didier Rabaux, l'autre directeur associé.

Cet outil devrait lui permettre de trouver de nouveaux relais de croissance dans un marché compliqué.

Alors qu'il engrangeait il y a encore quelques années 4% de marge, Visiteurs doit se contenter cette année d'un petit 0,5%. "C'est une performance très honorable vu le contexte" assure Didier Rabaux.

Son exercice 2013-2014 s'est clôturé fin septembre à 34 millions d'euros de chiffre d'affaires, contre 42,7 millions l'an passé, pour un résultat net de 175 000 euros.

Les ventes groupes, qui pèsent 70% de l'activité, sont en baisse.

En revanche, les ventes individuelles se sont bien maintenues (7000 clients) grâce notamment au dynamisme du Top 14 de Selectour Afat.

Visiteurs travaille également avec le réseau des agences Carrefour et aimerait intégrer celui de Leclerc Voyages ainsi que Thomas Cook. "La porte est fermée chez Leclerc, car ils ne veulent pas cannibaliser leurs partenaires existants.

Quant à Thomas Cook, ils considèrent que nous sommes en concurrence frontale avec Jet Tours" regrette Didier Blanchard.

Il espère toutefois que sa nouvelle équipe commerciale saura convaincre de nouveaux partenaires de revendre sa production.

En effet, Visiteurs a recruté Patrice Arezina, un ancien de chez Kuoni, à la direction des ventes individuelles. Il est à la tête d'une équipe renforcée comptant 7 commerciaux, dont 5 totalement dédiés à Visiteurs.

Le TO vient également d'engager une nouvelle directrice de production, Florence Piombini, venant de chez Nouvelles Frontières.

Grâce à cette équipe et aux circuits privatifs, le TO espère une croissance de 25% sur les départs individuels cette année. Il a déjà aujourd'hui engrangé 75 % de son chiffre d'affaires.

Et le pic de réservations n'est pas encore terminé, avec de belles ventes en perspective sur Bali et les Etats-Unis.

Le continent américain a d'ailleurs bien progressé chez Visiteurs, avec 1500 clients individuels attendus sur 2015 et 3500 en comptant les groupes. Cette destination est sur le point de supplanter la Chine, sur laquelle Visiteurs est leader avec 4200 voyageurs.

"Au début les agences ne nous identifiaient pas sur l'Amérique. Mais grâce au lancement de nos circuits privatifs, cette destination grimpe en flèche" assure Didier Rabaux.

Pour aider les agents à mieux vendre sa production, le TO prévoit de poursuivre ses sessions de Speed Training, lancées il y a deux ans.

10 sessions sont organisées chaque mois et réunissent 80 vendeurs, qui trouvent des arguments de vente sur certains pays complexes. Le TO présente également le fonctionnement de son site internet et le mode d'emploi pour établir des devis sur les circuits privatifs.

Il prévoit en parallèle d'organiser 4 éductours pour emmener 40 agents de voyages au Sri Lanka, à Madagascar ainsi qu'en Inde du Sud.

De quoi mieux faire connaître son travail et préparer tranquillement les célébrations de ses trente ans l'année prochaine.

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