Agent commercial France d'un réceptif étranger : connaissance et expérience terrain indispensables

Les commerciaux indépendants sont de plus en plus nombreux dans tous les domaines (plus de 35 000 en France) et récemment dans le monde du tourisme.

Ils représentent des réceptifs basés à l'étranger qui sont intéressés par le marché français mais n'ont pas, encore, les moyens d'avoir un bureau de représentation en France.

Un agent commercial peut être ainsi au service de plusieurs réceptifs selon leur taille.

Il représente une alternative séduisante pour une agence étrangère qui cherche à conquérir de nouveaux marchés en maîtrisant ses investissements.

Selon le réceptif, ses missions principales pourront être :

- Fidéliser la clientèle Agences et TO déjà en portefeuille en les visitant régulièrement

- Prospecter de nouveaux prescripteurs, et notamment en matière d’événementiel et de MICE

- Suivre le déroulement des dossiers vendus

- Servir d’intermédiaire pour assurer le SAV ou le règlement des litiges

- Participer à, ou organiser des opérations de promotion, salons, workshops selon son budget

- Recruter des participants aux éductours organisés par le réceptif, parfois les accompagner

- Organiser des tournées de visite en France pour les dirigeants et commerciaux du réceptif

- Conseiller le réceptif en matière de communication à l’adresse de la clientèle francophone

- La presque complète autonomie dans l’organisation de son travail

- Les relations privilégiées avec le réceptif

- Le tissage d’un réseau de professionnels du tourisme

Bac +2, BTS tourisme et/ou vente et commerce.

Les agents free lance ne sont pas salariés.

Ils sont mandatés par une ou plusieurs entreprises, peuvent employer eux-mêmes des salariés et choisissent leur statut.

En règle générale, il n’est pas décidé de revenu minimum fixe, mais uniquement des taux de commissions variables (entre 1 et 3% selon la complexité de la mission) en fonction des volumes d’affaires réalisés.

La rémunération sera donc fonction du montant des ventes réalisées.

Il peut exister également une indemnité de clientèle lorsque le réceptif décide de mettre fin à l’accord.

- Bonne connaissance du monde du tourisme

- Bonne connaissance du territoire d’activité du réceptif

- Excellente culture générale

- Des connaissances en marketing

- Sens commercial développé dans le respect de la déontologie

- Sens relationnel aigu

- Parfaite autonomie

Vous êtes avant tout autonome et volontaire. Vous avez toujours su vous vendre et convaincre vos interlocuteurs.

Vous êtes en outre doté de :

- l’amour des rencontres et de l’Autre

- une excellente présentation et un abord avenant

- une ténacité et une bonne résistance au stress

- une excellente santé pour faire face aux horaires et déplacements

Rien ne remplace la connaissance et l’expérience du tourisme sur le terrain.

« Le métier a beaucoup changé ces dernières années. La gestion d’événementiel et de MICE devient primordiale.

Ces agences mettent généralement plusieurs réceptifs en concurrence, elles-mêmes sous la pression du client qui les mettent aussi en concurrence.

La déontologie entre acheteur et vendeur a ainsi beaucoup décliné et je le regrette. La capture de clientèle est devenue une habitude, au détriment du réceptif en bout de ligne, que vous êtes censé défendre mais qui se retrouve souvent très pressuré.

Pour convaincre, la commerciale que je suis a un rôle important de conseil au réceptif.

Il faut lui apprendre, diplomatiquement, à se vendre à la clientèle française. Cela implique parfois de modifier ses présentations habituelles, à changer les textes, rajouter des images pour une compréhension plus rapide de la part des agences, qui sont de plus en plus à court de temps.

Avoir des notions de marketing est donc bienvenu, une certaine maîtrise d’outils comme Power Point ou Photoshop par exemple. Disons qu’il faut mâcher le travail au maximum en amont avant de toucher le client.

Mais malgré tout, rien ne remplacera la connaissance et l’expérience du tourisme sur le terrain.

Personne ne peut vraiment faire ce métier sans connaître à fond, sans avoir vécu lui-même le produit touristique, sans avoir déjà un réseau de prestataires, de relais sur le terrain, et un portefeuille clients en France.

Pour cela, toutes les formations de base, BTS tourisme ou commerce, ne remplaceront jamais l’expérience produit.

Quand on accepte de représenter un réceptif, il faut non seulement connaître le territoire qu’il couvre mais aussi son mode de fonctionnement, ses possibilités, ses méthodes singulières qui feront la différence dans les négociations avec une agence.

Une dernière chose à acquérir pour quelqu’un qui veut se lancer dans la représentation free lance, ce sont de solides notions de gestion administrative.

Vous êtes seul responsable de votre structure, des relations avec l’administration, la comptabilité. Cela prend un temps fou. En fait, vous êtes tout le temps dans le stress, tout le temps connecté et disponible 24h/24 toute la semaine.

Mais au final, vous avez la satisfaction d’avoir rendu des voyageurs heureux, d’avoir su mettre des gens en relation pour donner le meilleur d’un pays, et la fidélisation de votre clientèle récompense l’amour du travail bien fait. »