E. Leclerc Voyages : "revendre uniquement des produits TO, ça peut fonctionner !"

TourMaG.com - Vous venez de dévoiler le bilan 2012 de E.Leclerc Voyages. Quels sont vos principaux motifs de satisfaction ?

Bernard Boisson : "La tendance est plutôt satisfaisante. Nous avons, à la fois, enregistré une hausse du nombre de pax avec 19 000 clients supplémentaires (521 000 au total) et du volume d'affaires (+6 % à 409,3 millions d'euros).

Si le début 2012 a connu une croissance légère, nous avons observé une très forte accélération sur l'été.

Avec les ventes de dernière minute (VDM), beaucoup de clients sont partis.

Notamment en Tunisie, destination sur laquelle nous avons enregistré une progression de 50 %. Cela ne permet pas de renouer avec les volumes d'avant la révolution mais une reprise s'est nettement engagée."

TM.com – Vous avez tout de même procédé à 3 fermetures d'agences de voyages en 2012. Cela signifie-t-il que tout n'est pas si rose ?

B.B. : "Oui, bien sûr. Nous disposons de 181 agences. Et, parmi elles, certaines ont été ouvertes dans des galeries commerciales il y a plusieurs années. Leur potentiel était certainement trop faible.

Avec nos exigences actuelles, nous n'aurions certainement pas choisi de les ouvrir.

Pour qu'une agence soit rentable chez nous aujourd'hui, il faut qu'elle réalise un volume d'affaires d'au moins 1,8 millions ou 2 millions d'euros. En-dessous de ce niveau, il vaut mieux fermer le point de vente.

Mais rien ne fonctionne tout seul. C'est un métier très compliqué pour lequel il faut beaucoup de motivation. Chez E. Leclerc Voyages, quand nous fermons une agence, c'est vraiment que nous avons de bonnes raisons."

TM.com – Quel regard portez-vous sur les récentes déclarations de Pascal de Izaguirre à propos de la diminution des rémunérations des agences de voyages par les tour opérateurs ?

B.B. : "Nous avons un contrat jusqu'en 2014 qui n'est pas basé sur ce schéma.

Mais, malgré cela, je suis bien sûr, avec attention les déclarations de Pascal de Izaguirre mais également celles de Peter Long, le patron du TUI Plc.

Et ce que je lis entre les lignes de leurs discours, c'est que l'entreprise est en train de réorienter totalement la stratégie de TUI France."

TM.com – Et est-ce que cela vous inquiète ?

B.B. : "Je regarde ce qui se fait, je m'informe, mais je n'ai pas peur.

Je ne subis aucune stratégie ; je m'adapte. En France, il y a beaucoup de tour-opérateurs, donc les changements de stratégie de TUI ne m'inquiètent pas.

Si jamais le restaurant dans lequel je mange habituellement ferme, j'irai dans un autre restaurant !"

TM.com – Les tour opérateurs semblent actuellement embarrassés par leurs réseaux de distribution en propre. Quel est votre avis sur le sujet ?

B.B : "C'est leur problème. Je pense que Leclerc Voyages est le bon exemple pour prouver que revendre uniquement des produits TO peut fonctionner.

A mon avis, le problème c'est que, quand on veut tout faire en même temps, on risque de mal faire les choses, de faire des erreurs.

Il vaut mieux se concentrer sur son métier de base plutôt que de vouloir se diversifier et se disperser à tout prix.

Personnellement, je ne crois pas du tout à l'intégration verticale. C'est pourquoi je ne suis pas vraiment surpris que les TO soit embêtés avec leurs réseaux en propre."

TM.com – Comment voyez-vous le développement de E. Leclerc Voyages en 2013 ?

B.B. : "Nous voulons principalement développer au mieux notre site Internet qui a été lancé il y a environ un an.

Par ailleurs, deux ou trois agences de voyages devraient également fermer en 2013.

Ce sera certainement une année difficile. C'est pourquoi nous allons essayer de maintenir la croissance pour survivre dans un secteur qui, à mon avis, aura bien changé dans un an.

Le contexte actuel bouleverse les modèles en place autant dans la production que dans la distribution. La crise devrait renforcer les entreprises qui ont les meilleures stratégies et affaiblir celles qui n'en ont pas ou qui en ont des mauvaises.

A mon avis, fin 2013, la crise aura largement redistribué les cartes dans le secteur."