Kuoni France sort la tête de l'eau et lance une brochure dédiée aux croisières

"Vous avez devant vous un patron heureux".

Plus d'un an après avoir repris son indépendance, Emmanuel Foiry et son équipe sont ravis.

Grâce à un ajustement de sa production, le groupe Travel Lab (raison sociale de Kuoni France) devrait terminer l'année à l'équilibre avec un chiffre d'affaires de 140 millions d'euros, équivalent à 2013.

"Notre politique de concentration a porté ses fruits et nous allons gagner de l'argent cette année," se félicite le PDG.

A périmètre comparable, son activité a même progressé de 10%.

Pour cet hiver, Kuoni met l'accent sur les croisières, grâce à la publication d'une brochure dédiée baptisée "Emotions : nos plus belles croisières".

Tiré à seulement 5 000 exemplaires, ce catalogue devrait alimenter les agences Kuoni, excellentes vendeuses de croisières.

"Nos agences vendent 90% de produits Kuoni. Les 10% restant portent sur des séjours croisières. Nous avons donc voulu leur fournir les outils nécessaires afin de proposer des voyages 100% Kuoni," poursuit Emmanuel Foiry.

Cette production regroupe 29 bateaux, 50 itinéraires, ainsi qu'un large choix de pré ou post circuits pour découvrir la destination.

On trouvera des croisières d'expédition proposées par le Ponant, les bateaux Paul Gauguin, des voiliers de Star Clippers, des croisières fluviales, privatives, ainsi que le mythique Queen Mary.

"La clientèle Kuoni est très demandeuse de croisières et les ventes ont déjà bien démarré" assure Barbara Grenié, la directrice des marchés.

Si le concept plait, le groupe envisage d'ouvrir une boutique estampillée "croisières Kuoni" afin de s'implanter sur ce marché porteur qui "colle avec notre image et notre savoir faire".

Autre défi : mieux vendre la brochure "Expériences", qui s'est difficilement imposée sur le marché l'an passé, à cause d'une parution tardive. Malgré tout, ses produits ont séduit 2 500 passagers, pour un panier moyen de 4 400 euros.

Pour améliorer la lisibilité de l'offre, l'équipe a retravaillé intégralement la mise en page afin de présenter 43 destinations dont 4 nouvelles : la Mongolie, la Réunion, les Balkans et la Colombie. On trouvera 50 circuits dont 17 nouveautés.

"Quand la brochure n'est pas claire, les agences ne vendent pas," remarque Emmanuel Foiry.

Les commerciaux seront donc chargés de bien faire comprendre les différences avec la brochure K et ses produits d'entrée de gamme.

La marque K a d'ailleurs très bien fonctionné avec 15 000 passagers pour un panier moyen de 2 350 euros.

Le nouveau catalogue réunit 69 circuits - contre 53 circuits l'an passé - et 7 nouvelles destinations. Ces circuits aux tarifs très abordables (à partir de 790 euros) lui ont permis de séduire une nouvelle clientèle plus jeune (45 – 50 ans).

"Le prix sera toujours l'ADN de la marque K. La promesse est claire pour le client : des circuits avec un excellent rapport qualité prix" assure Emmanuel Foiry.

Valable à partir du 1 novembre 2014, la brochure K compte quatre nouvelles destinations : Panama, Malaisie, Cambodge et Equateur et 11 nouveaux circuits à terme.

Quant à la brochure Sables, qui a séduit 10 000 clients, les résultats sont également à la hauteur des attentes. Rappelons que Kuoni s'était recentré l'an passé uniquement sur les destinations de l'Océan Indien.

Pour cette édition, l'équipe a revu l'offre, incluant des hôtels 3 et 4 étoiles, afin d'être encore plus compétitif au niveau tarifaire et de couvrir plusieurs segments de clientèle.

"Nous avons engrangé de nombreux stocks aériens qui permettront de vendre jusqu'à la dernière minute", poursuit Jasmina Leray, la directrice du tour-operating.

La brochure contient trois nouvelles destinations. Zanzibar, avec 11 hôtels, desservi par Oman Air puis Corsair à partir de janvier.

Le Sri Lanka (6 hôtels) en partenariat avec Srilankan ainsi que Rodrigues (2 hôtels), pour répondre à la demande des clients.

L'offre hôtelière s'est également élargie sur les Maldives avec 31 hôtels dont 5 exclusivités. "Malgré la mauvaise publicité faite à la destination, nous réussissons à maintenir notre activité," estime Emmanuel Foiry.

En revanche, les Seychelles ont cartonné avec un nombre de pax multiplié par trois. Même chose sur Maurice dont les chiffres ont doublé.

Pour aider les agents de voyages à mieux s'y retrouver parmi toutes ces nouveautés, Kuoni a lui-même classifié ses hôtels et publié un manuel de ventes dédié.

"Nous sommes bien conscients qu'il y a une forte concurrence sur ces destinations balnéaires, mais la différence se fera grâce à notre technologie et notre site B2B".

Le groupe continue ainsi d'investir sur le web.

Tout d'abord, il compte lancer d'ici le 1er novembre un carnet de voyages entièrement numérique. Les clients pourront télécharger l'application, dont le contenu sera disponible hors connexion.

A l'intérieur, on retrouvera les étapes de l'itinéraire, les bons d'échange des hôtels, les contacts importants (agence de voyages, ambassades) ainsi qu'un guide sur la destination. Bien entendu, les agences continueront à recevoir des exemplaires papier, libre à elles d'inciter leurs clients à voyager léger.

Même s'il a abandonné une production de voyages à la carte, le groupe propose toujours ce type de service sur son site B2B, connecté à de nombreuses bases de données.

Grâce à un outil plus moderne et plus performant, les agents pourront réserver facilement des produits à la carte. "Nous avons aujourd'hui les mêmes outils que Booking et pouvons lutter avec des armes similaires," assure Emmanuel Foiry.

Enfin, dernière nouveauté, toujours pour se différencier des concurrents : le service.

Kuoni a mis en place un transfert VIP en voiture avec chauffeur privé vers les aéroports (à partir de 150 euros).

Un accueil VIP est également proposé à Paris Charles de Gaulle pour un passage prioritaire aux différents contrôles, un accès salon VIP, et la récupération des bagages (50 euros par personne).

De quoi séduire les agences et leurs clients mais surtout de quoi bien débuter les ventes de l'hiver, qui connaissent déjà un excellent démarrage.