La Route des Voyages : "L'expérience du terrain est plus forte que les techniques commerciales"

TourMaG.com - Comment avez-vous intégré la Route Des Voyages ?

Fabien Hée : La Route des Voyages a été créée en 1994 par Bernard Patron à Lyon. Elle a ensuite ouvert des points de vente à Annecy, Toulouse, Bordeaux puis Paris il y a deux ans.

J'ai rejoint l'entreprise il y a six mois. En effet, après un BTS hôtellerie, je suis parti en tour du monde. Cette expérience m'a donné envie de travailler dans le tourisme.

J'ai donc envoyé des CV dans diverses entreprises de séjours sur-mesure. Contrairement à ce que je pensais, j'ai trouvé assez vite un emploi.

Mais je suis conscient d'avoir la chance de travailler dans ce type d'agences, car les places sont rares. Cette année, tous les profils recrutés sont assez originaux. Par exemple ma collègue Maya est spécialisée en ethnologie.

TourMaG.com - Qu'apporte votre profil atypique à l'entreprise ?

Fabien Hée : Je n'ai pas été recruté pour mes compétences commerciales, mais pour ma connaissance du terrain, un savoir qu'on apprend difficilement dans les livres. Je n'utilise pas les techniques de ventes classiques, je suis dans le personnel et l'instinct.

Souvent, en racontant une anecdote sur une région que je connais bien, je noue une relation très forte avec mon client. Il n'y a rien de mieux que de partager son expérience.

TourMaG.com - Quelle est la particularité de la Route Des Voyages ?

Fabien Hée : Nous ne faisons que des séjours individuels sur-mesure, sur des destinations moyen et long courriers.

Notre site présente quelques idées de voyages, mais rien n'est jamais vendu tel quel, tout est personnalisé. Chaque conseiller est spécialisé dans une région particulière. Moi par exemple c'est l'Asie et l'Amérique du Nord.

Nous réalisons aussi des carnets de voyages assez fournis et personnalisés, truffés d'informations pratiques sur le pays visité ainsi que de détails sur nos actions de solidarité en Equateur, en Bolivie et en Centrafrique.

D'ailleurs sur nos devis, nous proposons de reverser 50 euros à une association, dont 20 euros que nous prenons en charge. 90% des clients acceptent.

TourMaG.com - Voyagez-vous souvent pour bien connaître vos destinations ?

Fabien Hée : Bien sûr, nous participons à quelques éductours organisés par les TO. Mais nous avons aussi 2 ou 3 voyages payés par l'entreprise, en fonction des besoins.

C'est vraiment l'idéal pour garder le contact avec nos partenaires locaux, mais aussi pour voir exactement ce qui nous intéresse, contrairement aux éductours. D'ailleurs au retour de nos voyages d'études, nous organisons des soirées thématiques dans l'agence.

TourMaG.com - Quel est le profil de vos clients ?

Fabien Hée : Des couples jusqu'aux retraités en passant par les voyages de noces, notre cible est très large. Nous comptons aussi des Belges, des Suisses, et même des clients qui habitent en Chine et qui sont passés par moi pour aller au Viêtnam !

Il s'agit souvent de gens qui ont beaucoup voyagé et qui n'ont pas le temps de s'occuper de l'organisation de leur séjour. Ils sont en contact avec le même conseiller tout au long du dossier et sont très fidèles.

Sur les 1 800 passagers que nous avons fait partir en 2011, un tiers sont des habitués. Parmi les nouveaux clients, un tiers sont recommandés, un autre tiers nous découvrent par internet et le tiers restant par la communication diverse. Nous commençons aussi à nous faire connaître dans le quartier (9e arrondissement de Paris).

TourMaG.com - Ressentez-vous les effets de la crise sur votre activité ?

Fabien Hée : C'est une bonne année pour nous, même si les doutes ne sont jamais bien loin avec la crise. Mais je dois avouer que je ne ressens pas vraiment les méfaits de la situation économique.

Nous avons beaucoup de travail, et pas vraiment de difficultés pour remporter les dossiers. J'ai l'impression d'être dans une bulle. D'autant plus que notre chiffre d'affaires est en augmentation de 18% cette année. En 2011, il s'élevait à 4667K€ et il devrait s'établir autour de 5500K€ cette année.

TourMaG.com - Vous êtes nouveau dans le métier. Quel regard portez-vous sur la profession ?

Fabien Hée : Je pense qu'il y a vraiment un gros décalage entre les gros TO et les petits spécialistes du sur-mesure. Aujourd'hui, nous avons fait le tour du séjour all inclusive, les voyageurs veulent des produits personnalisés, même si c'est un peu plus cher.

Parfois, un client arrive avec le devis d'un concurrent et nous demande un meilleur prix. Mais nous ne copions jamais le travail d'un autre voyagiste. Nous lui proposons de refaire ensemble un devis avec nos propres prestataires.

TourMaG.com - Justement, quels sont vos tarifs ?

Fabien Hée : Notre panier moyen tourne entre 2 500 et 3 000 euros selon les destinations. Nous avons de bons prix avec les hôteliers et il n'est pas toujours plus économique pour le client de passer en direct.

Même s'il est possible d'organiser son voyage sur le web, nous possédons des adresses uniques que nous sommes seuls à connaître. Des lieux secrets qui font le bonheur de nos voyageurs.