Le Club Med fait de la vente directe une priorité stratégique

Pour la première fois depuis cinq saisons, l’été s’est soldé par un gain net de 17 000 clients. Sur l'ensemble de l’année, ce gain est estimé à 11 000 clients.

Et ce n’est pas la seule bonne nouvelle annoncée par Henri Giscard d’Estaing, le président du Club Med lors de la présentation des résultats de l’exercice 2009/10 clôturé fin octobre.

Si le chiffre d’affaires du groupe stagne à 1,35 milliard d’euros, la perte nette décroît fortement de -53 millions en 2009 à -14 millions en 2010.

Hors éléments exceptionnels et avant impôts, le résultat s’établit à +8 millions d’euros. Le free cash flow redevient positif à 41 millions d’euros, et la dette est passée de 239 millions à 197 millions au 31 octobre.

Cette performance est en partie le résultat de la décision stratégique de faire monter en gamme le produit Club Med.

Les villages 4 et 5 Tridents représentent désormais 60% du parc et cette tendance devrait encore s’accentuer avec la disparition programmée d’une partie des 2/3 tridents. Les villages de Sestrières et Metaponto sortiront ainsi en 2011.

Les clubs Sandpiper Bay, Yasmina, Sahoro seront rénovés et passeront de 3 à 4 tridents en 2011.

Les nouveaux villages de Sinai Bay et Yabuli sont tous deux des 4 tridents avec espace 5 tridents au Sinai Bay. En 2012, viendront s'ajouter Valmorel 4 tridents et espace 5 tridents et Cefalu 5 tridents, entièrement reconstruit.

Le haut de gamme est le créneau choisi pour développer la présence chinoise du Club. Avec l’appui du groupe chinois Fosun qui détient 10% du tour de table du Club Med depuis juin dernier, cinq villages seront établis d’ici à 2015, le premier, le Yabuli 4 tridents, ouvrant actuellement ses portes.

En 2015, le club Med compte accueillir pas moins de 200 000 clients chinois. « Il faut aller chercher la croissance là où elle se trouve », résume Henri Giscard d’Estaing. Il est vrai que les marchés traditionnels stagnent voire régressent.

La France pèse 45,2% du chiffre d’affaires global de 2010 contre 46,7% en 2009. Le nombre de clients français accuse une baisse de 5%. Les Japonais sont également à -5 %, les Allemands à -7%, l’Italie à -11%….

Autre priorité stratégique pour le Club Med, le développement de la vente directe. La proportion de la vente directe est de 58% dont 18% via le canal internet.

De 2006 à 2010 les ventes directes sont passées de 56 à 58% et dans le même temps, les ventes internet sont passées de 6 à 18%. L’objectif est maintenant d’atteindre les 60% en 2012.

Pour le président du Club Med, les ventes directes permettent de réduire les coûts commerciaux (un gain de 40 millions d’euros en deux ans) et d’obtenir une meilleure connaissance du client et donc une meilleure performance sur les opérations marketing. Le développement du CRM sera le principal investissement IT du Club en 2011.

Le Club Med constate également une reprise continue des ventes depuis l'été dernier. Sur la saison hiver, les 2/3 du stock sont déjà vendus, soit une progression de 14,7% et pour l’été 2012, la tendance des réservations plus anticipées continue de s’affirmer.