Kit Soleil, un TO farouchement indépendant

Le producteur Kit Soleil est un David au milieu des Goliaths de l’affrètement… et ce depuis deux décennies. Sa valeur ajoutée ? Savoir négocier un programme charter avec les transporteurs. La production est quasiment mono-destination, avec le gros de la programmation sur Majorque, mais aussi Ibiza et Formentera. « Nous avons été précurseurs pour les formules à construire », explique François Fihey.

Chez nous on achète d’abord l’avion, puis on choisit son hôtel et différentes prestations complémentaires ». L’année dernière, le TO a transporté 10 000 passagers au départ de trois plates-formes principales, Lille, Deauville et Nantes. Les vols de Deauville et Nantes étant affrétés sur Régional et ceux de Lille sur la compagnie espagnole Air Europa. A Paris, le producteur dispose d’un allottement sur un charter opéré par Europe Airpost.

Gestion et proximité

Comment un petit producteur peut-il s’en sortir au milieu des pressions tarifaires et du marketing forcené des mastodontes ? Par une gestion rigoureuse qui place l’entreprise dans les 15 premiers du classement de la rentabilité des producteurs réalisé par l’Echo touristique. Et pourtant, la pression de la concurrence est puissante.

François Fihey reconnaît qu’il a souffert de la guerre tarifaire initiée par Sunair en 1995 et 96. Mais finalement, c’est Sunair qui a disparu du paysage en 1999…Aujourd’hui c’est à Thomas Cook qui a racheté le TO régional Aquatour de faire sentir sa puissance.

« Ma stratégie repose sur l’early booking. Si les clients réservent avant le 1er avril, ils bénéficient de tarifs très avantageux. C’est ainsi que je réalise 60 % de mes ventes avant cette date. Cela me donne une visibilité pour réguler mon programme de vols suffisamment à l’avance et de verser des acomptes aux hôteliers très tôt dans la saison ».

Cette stratégie qui a son poids sur la marge ne permet pas à Kit Soleil d’entrer dans la valse des super commissions. Ni de travailler avec les centrales d’achats ou les agences internet trop gourmandes. Alors, le TO a trouvé une formule originale pour travailler avec les agences distributrices classiques. Il va par ailleurs lancer son site BtoB sous peu et un site BtoC dans la foulée.

Si le remplissage des avions dépasse 85 % - qui est le point d’équilibre - les bénéfices sont redistribués en partie aux agents de voyages qui ont réalisé des ventes! A Lille et Deauville, le système a fait ses preuves. A Nantes où Kit Soleil opère pour la troisième année et compte trouver le point d’équilibre cette année, les vendeurs pourraient avoir la bonne surprise cette fois-ci.