Kuoni va lancer des corners dans des agences partenaires

TourMaG.com - Pourriez-vous nous dresser un bilan des six premiers mois de l'année ?

Emmanuel Foiry : Nous sommes en croissance, une progression faible mais positive.

Nous avons déjà engrangé 80% de notre chiffre d'affaires 2016.

Cette croissance est tirée par l'Europe du Nord ainsi que par Donatello, ce qui est normal car nous venons de relancer la marque, même si c’était un peu tardivement.

Nous sommes dans les objectifs que nous nous étions fixés et qui n'étaient pas très ambitieux.

Il ne faut pas oublier que la place avait été occupée dès le dépôt de bilan de l'entreprise et que l’Italie est une destination fortement concurrencée.

Les Ateliers du Voyages se portent également très bien.

TourMaG.com - Donatello, Vacances Fabuleuses, les Ateliers du Voyage, Scanditours, Celtictours, Émotions et bien sûr Kuoni : vous disposez d’un large portefeuille de marques. N’est-ce pas compliqué à gérer tant en interne que pour la communication ?

Emmanuel Foiry : Je crois qu'il faut une ultra-segmentation des marques.

Imaginons un instant que nous n'ayons que Kuoni. La brochure ressemblerait à un bottin indigeste qui mélangerait toutes nos destinations et nos segments de produits.

Il est beaucoup plus pertinent vis-à-vis du consommateur de segmenter les marques spécialistes. Les voyageurs sont rassurés de partir en Scandinavie avec la marque de spécialistes Scanditours, par exemple.

Quant à la gestion interne, il est vrai que les équipes sont séparées par marque. Mais c’est aussi un grand avantage, car nos vendeurs connaissent très bien leurs destinations.

TourMaG.com - Vous possédez douze agences Kuoni en propre dans Paris, ainsi qu’une dizaine de franchises en province avec Univairmer. Pensez-vous densifier ce réseau ?

Emmanuel Foiry : En fonction des opportunités qui se présenteront, nous pourrions ouvrir d’autres agences Kuoni dans les grandes métropoles.

Je dirais qu’une vingtaine en propre serait un bon chiffre. Mais nous n’avons aucune recherche active de développement d’enseignes.

Nous sommes plutôt en train de démarcher des partenaires pour mettre en place un système de "corner."

Il s’agit d’agences indépendantes qui nous vendent bien, dans lesquelles nous installerons un « Kuoni wall ». C'est-à-dire un mur entier de l’agence qui serait aux couleurs de la marque, avec une décoration et un code couleur spécifique.

Ce partenariat est plus léger qu'une enseigne ou une franchise, plus facile à mettre en œuvre et surtout moins coûteux. L’agence physique reste importante, mais elle doit faire rêver, être sexy et attirante, avec des conseillers qui connaissent le produit.

TourMaG.com - Comment trouver de nouveaux relais de croissance dans un marché mature comme la France ?

Emmanuel Foiry : C’est compliqué car nous sommes une entreprise mature. A moins de rachats externes, nous n’aurons pas de taux de progression à deux chiffres.

Autrefois, c’était un facteur de croissance : on rachetait des TO pour leurs produits. Mais aujourd’hui, ce n’est plus le produit qui compte, c’est le mode de distribution.

Il reste des choses à faire à ce sujet, concernant l’accès au consommateur grâce aux nouvelles technologies.

D’ailleurs, lorsqu’on examine les plus belles réussites dans la profession, c’est plutôt sur les canaux de distribution, à l’image de Marco Vasco.