« On ne peut payer à la fois de la publicité et des commissions élevées »

Elle, qui dépense pour Jet Tours entre 2 et 3 M€ par an en publicité - alors que le réseau AFAT y consacre 1 M€ - et qui verse globalement 38 M€ de commissions propose une nouvelle distribution des cartes. « On ne peut pas payer à la fois de la publicité et des commissions élevées ». Message clair et bien entendu.

Le client appartient à celui qui perçoit le prix du voyage

A l'exception du partage des coordonnées téléphoniques des clients pour avoir un contact en cas de problème, le président d'AFAT a rejeté sans détour toutes les "transgressions" du tour-opérateur. Le client appartient à celui qui perçoit le prix du voyage, l'agent de voyages. Quant aux prix nets, ils sont pour lui, hors de propos.

En évoquant le volet économique des TO, "l'affaire" Marmara et l'idée même de tarifs nets sur des sites grand public, Jean-Pierre Mas a déclaré : "face aux fournisseurs il ne faut pas lâcher. Les relations en sont aux rapports de force en faveur de la distribution". Marmara n'en reste pas moins un fournisseur privilégié, le troisième en terme de trafic pour AFAT.

Non à la saisonnalité des commissions, oui à la variabilité

Jean-Pierre Mas rejette vivement l'idée d'une saisonnalité des commissions. En revanche il est ouvert au principe d'une commission modulée calculée en fonction du volume d'affaires ou de la progression des agences.

"Beaucoup de fournisseurs font un constat que je partage. Dans le cadre d'un réseau ils rémunèrent de la même façon des agences qui jouent le jeu de leurs marques, qui les vendent et en font la promotion et d'autres qui ne les vendent que d'une façon opportuniste. Notre système de référence donne le plus grand choix.

Aux agences de concentrer leurs ventes sur les partenaires les plus adaptés à leur périmètre d'activité. Ils auront en retour accès à des suppléments de commission".

Transmission d'entreprise

Le réseau qui atteint l'âge de la majorité commence à être confronté aux problèmes de successions. Pour éviter toute fermeture ou cession à un réseau concurrent et pour maintenir son périmètre le réseau propose à ses adhérents arrivés à l’âge de la retraite un éventail de service - évaluation financière, préparation de dossier juridique ainsi qu'une bourse protégée par la confidentialité. Le système jouera aussi pour les achats.

A cet effet une société capital-risque verra le jour en 2007. Il sera demandé aux adhérents désirant y accéder un investissement capitalistique de 50 000 €. Une douzaine d’adhérents se serait d’ores et déjà manifestée.