Ph. Korcia (Eurafrique) : "Si on opte pour le tout on-line, quid de notre valeur ajoutée ?"

TourMaG.com - Philippe Korcia, vous semblez ne pas être totalement d’accord entre adhérents Manor sur la technologie. Pouvez-vous nous expliquer vos différences ?

Philippe Korcia : La première différence tient au fait que n’avons pas la même typologie d’agences entre nous et notamment nous ne sommes pas entièrement d’accord entre mon ami Aurélien Rath (Cap 5), adhérent majeur de Manor et moi.

Son agence, par exemple a un type de clientèle essentiellement « train », pour aller prendre l’avion et l’outil « on line » est important pour effectuer ce type de réservation.

Pour nous, qui sommes sur un schéma beaucoup plus international puisque nos clients, qui ne prennent pas le train pour se rendre à l’international, ont besoin avant tout d’un service et également du meilleur tarif que nous recherchons pour eux grâce à nos agents « physiques ».

Nous n’avons donc pas la même problématique en termes de technologie !

TourMaG.com - Justement en parlant de train, la SNCF semble vous accuser de vouloir « dévaloriser » ses tarifs, notamment en termes de propositions vis-à-vis de vos clients « affaires »…

PK : C’est quand même assez stupéfiant d’entendre des choses pareilles !

La SNCF met en place des outils de réservation pour l’ensemble de la clientèle, y compris pour les entreprises et le prix qui apparaît dans ces outils est le meilleur prix du marché.
Que nous proposons bien entendu à nos clients.

La SNCF, sous prétexte que nous traitons des voyageurs « affaires », voudrait que nous leur vendions des tarifs plus élevés, quitte à nous faire traiter de voleurs.

Donc, le terme est lancé, il est hors de question que nous fassions le travail de la SNCF pour éduquer nos clients.

Si la SNCF ne veut pas que nos clients aillent vers le prix le moins cher possible, elle n’a qu’à trouver des solutions pour bloquer ces tarifs.

Ce n’est pas à moi de faire le travail de la SNCF en disant à mon client : "ne prenez pas le moins cher" !

TourMaG.com : C’est dit ! Question plus générale sur la technologie : on semble assister, à l’intérieur du réseau entre une querelle entre les « anciens » et les « modernes » ?

PK : C’est exactement ça, mais ce n’est pas tout à fait entre les anciens et les modernes. Et c’est ce que j’ai dit lors de notre Assemblée Générale : nous sommes à la croisée des chemins.

Je considère que le modèle économique, notre modèle économique c’est un modèle basé sur le prestataire de service. Et, quand on est prestataire de service, on doit rendre un service.

Si notre cœur de métier, le service, n’est pas rendu au client, nous ne serons plus rémunérés.

Si on va sur le « tout on-line » qui coûte deux ou trois euros, ce qui est normal et mérité, ce sont eux qui font tout le travail : Nous, on appuie sur le bouton, on envoie le billet et c’est terminé !

Dans ce cas là, nous ne justifierons plus notre valeur ajoutée…

J’entendais un adhérent dire qu’il fallait être « pro actif » parce qu’il faut que nous soyons devant. Pour ma part, je préfère être derrière pour voir si le type de devant tombe, plutôt que d’être devant et tomber avant celui qui est derrière moi !

Moi, je considère actuellement que le meilleur modèle économique, c’est celui que j’appelle le « modèle de Juin et de Novembre ». C’est la remise des chèques de Manor sur les Incentives.

Et vous verrez que, si 95% des agences font leurs résultats, c’est bien grâce aux super commissions. Mais, si vous faites du 2, 3 euros sur du « on line », on n’aura plus de super commissions, parce que nos chiffres vont baisser !

Même si certains disent que nous allons gagner des parts de marché. Je ne le crois pas !

Nous n’allons pas jouer dans la même cour et je n’ai pas l’intention de me battre sur un Carlson, sur un Amex, etc... Quand j’entends que Nicola Bouzou nous dit que ce sont des agences virtuelles, et bien moi je dis qu’elles vont disparaître !