Galère : sur les mers comme sur les fleuves, la croisière a longtemps ramé...

La croisière serait donc enfin "entrée dans les mœurs" des agences de voyages.

Eh bien, il est temps. Car jusqu'à il n'y a pas si longtemps, les agences qui vendaient la croisière n'étaient que quelques centaines, et les rares qui la vendaient bien se comptaient sur les doigts de quelques mains.

Vous ne pouvez pas imaginer ce qu'elles ont pu "ramer", les compagnies de croisières, pour arriver à ce qu'un nombre significatif d'agences de voyages commence à s'y intéresser.

Pendant des dizaines d'années, les compagnies ont imprimé des milliers, oui des milliers de tonnes de brochures, dépensé des fortunes pour le plus grand profit des (ou du) routeur(s), en pure perte ou presque auprès d'agences indifférentes.

Elles ont lancé sur les routes de France des centaines de commerciaux qui se voyaient invariablement accueillis dans les agences par la phrase couperet : "On n'a pas la clientèle".

Elles ont tout essayé : salons professionnels, séminaires de formation, voyages d'étude parfois somptueux, publicité tous azimuts… Elles se sont regroupées pour organiser des événements, des promotions, des salons,

Les autres pays d'Europe, et je ne parle même pas des USA, avaient repéré le "bon produit" bien avant nous. La Grande Bretagne, l'Allemagne, l'Italie et même l'Espagne nous ont largement devancé.

Il y avait pourtant là une formidable opportunité, on s'en rend compte aujourd'hui : un produit touristique complet, facile à vendre, offrant un rapport qualité prix imbattable, un taux de satisfaction des clients exceptionnel, une grande fidélisation et des volumes de commissions par passager plus qu'appréciables.

Pour trouver une justification à leur impuissance et leur passivité, certaines agences, et même certains réseaux, ont accusé les compagnies de croisières de privilégier les ventes directes.

C'était bien loin d'être le cas. Mais si les compagnies avaient continué à attendre les bras croisés le réveil incertain des agences, alors il n'y aurait plus beaucoup de bateaux sur la mer ni sur les fleuves.

Internet est arrivé. On a mis du temps à le comprendre : il est vrai que nous, en France, on avait le Minitel, c'était forcément beaucoup mieux.

Avec le développement d'Internet, sont arrivées de nouvelles agences, bien différentes, travaillant uniquement sur le web, et se spécialisant sur la croisière, sur un modèle comparable à celui d'agences similaires exerçant leur activité avec succès depuis plusieurs années aux USA et en Angleterre.

Ces nouveaux venus, pleins de dynamisme et d'ambition, souvent arrogants et pleins de mépris pour les agences traditionnelles, ont rapidement trouvé leur place auprès du public, sur un marché laissé en jachère par les agences de voyages.

Là encore, plutôt que de réagir commercialement, bien des agences et des réseaux ont commencé par accuser les compagnies de croisières de consentir à ces nouveaux venus des conditions qu'elles n'avaient pas.

C'était faux, du moins au début. Mais dans certains cas, c'était devenu vrai, et pour une bonne raison : le volume d'affaires, tout simplement, apporté par ce nouveau moyen de distribution.

Les réseaux traditionnels font de même, réclamant aux producteurs des taux de commission et des pourcentages annexes parfois délirants, en les justifiant par leur capacité en matière de volume de ventes qui, dans certains cas, reste encore à prouver.

Eh bien voilà, dirait-on, que ce passé est en voie d'être révolu, et que les ventes par agences de voyages traditionnelles sont en belle progression.

Il était temps ! Car le plaisir de voir les ventes par agences de voyages enfin décoller dissimule mal le retard pris au fil des décennies précédentes sur notre marché. Et beaucoup d'agences aujourd'hui disparues ou moribondes seraient bien vivantes aujourd'hui si elles avaient fait ne serait-ce qu'un tout petit effort dans ce domaine.

Quant aux tour-opérateurs, eux aussi ont laissé passé l'occasion, à de très rares exceptions près.

Les agences de voyages pourraient avantageusement faire un effort d'anticipation et d'efficacité.

Puisque les réseaux sont en pleine transformation, il serait sans doute judicieux qu'ils reniflent finement les nouvelles tendances et les produits d'avenir, comme par exemple (mais il y en a beaucoup d'autres) la croisière fluviale, qui se développe magnifiquement notamment sur l'Asie. Certains l'ont compris.

Mais les autres ? Vont-ils attendre, pour en faire réellement la promotion, que tout soit vendu par d'autres pays ou par d'autres canaux de distribution ? Et la croisière d'exploration ? Et la croisière de luxe ? Et les grands voiliers ?

Au lieu de laisser passer les opportunités, et au lieu de pleurnicher sur des destinations et des produits touristiques momentanément déchus, les agences pourraient sourire et s'ouvrir un peu plus aux produits d'avenir.

Les croisières, de toutes sortes, en font partie, et il y a même pas mal de chances qu'elles soient en tête du développement du marché touristique.

La progression des ventes de croisières de Selectour Afat est un bon signal. Reste, pour tous, à enclencher la vitesse supérieure et à transformer l'essai. Pour la distribution traditionnelle, il est plus que temps.

François Weill a effectué la plus grande partie de sa carrière dans le tour operating et la croisière. Une carrière qu'il a débutée, après des études de philosophie, en 1974 chez American Express puis aux Croisières Paquet, avant de faire de sa propre entreprise, Scanditours, le 1er voyagiste français spécialiste des destinations nordiques.

A la fin des années 90, il vend Scanditours à Kuoni et, après une parenthèse de quelques années comme consultant, journaliste, et enseignant à l'université de Marne-la-Vallée, il crée la filiale française de Hurtigruten dont il assure la présidence et la direction jusqu'en 2010 avec le succès que l'on sait.

En 2008, le Roi Harald V lui a décerné le titre d'Officier de l'Ordre Royal du Mérite de Norvège, pour les services rendus au développement de cette destination sur le marché français.

Président de l'AFCC durant plusieurs années, François Weill a repris ses activités de consultant.

Contact : fw@francoisweill.fr