La diversification des agences... une fausse bonne idée ?

Ils sont ouverts de plein droit pendant 3 ans à compter du 22 juillet 2009.

"Ils" ce sont les, les nouveaux baux des agences de voyages qui comportent une nouveauté : la possibilité pour son propriétaire d'adjoindre à son activité principale, la commercialisation de produits annexes en rapport avec cette dernière.

Libre à vous donc de vendre désormais coffrets cadeaux, livres, vêtements, crèmes solaires, etc.

Ou de mettre en place des services complémentaire (navettes à domicile, garde de maisons, entretien jardin...) toujours en rapport avec l'activité principale.

Séduisant, non ? Pour une profession qui lutte au quotidien pour obtenir de meilleures marges, faire revenir des clients égarés sur la Toile et fidéliser de nouvelles couches de consommateurs, cela pourrait apparaître comme un véritable jackpot. La martingale gagnante, enfin, d'une profession en mal d'innovation.

Las, Me Emmanuelle Llop, avocat du Cediv, a vite fait de doucher l'enthousiasme général. En effet, il y a tout d'abord des contraintes légales.

Par exemple : les nouvelles activités développées doivent être liées avec la vente de voyages et de séjours et compatibles avec les locaux.

Mais il y en a d'autres : par exemple, le prix des livres et guides est une activité réglementée question fiscalité.

De même, lorsqu'on veut distribuer des produits para-pharmaceutiques par exemple, il y a une maîtrise minimale de la gestion des stocks et des fournisseurs. Bref, faire un autre métier, pourrait-on résumer, c'est un métier !

On ne s'improvise pas, du jour au lendemain, libraire, pharmacien ou logisticien. De même, les services à la personne demandent un savoir faire intrinsèque.

Et lorsqu'on veut les intégrer dans son activité on risque aussi de devoir gérer des statuts et des conventions collectives qui ne sont pas forcément celles auxquelles on est habitué.

Et puis, si ces activités parallèles avaient déjà enrichi quelqu'un, ça se saurait, non ? Prenons le cas de Voyageurs du Monde, voyagiste atypique dont le concept englobe précisément la vente d'une série de produits complémentaires.

Selon nos informations, cela représenterait... 2 à 3% de son chiffre d'affaires. Pas vraiment de quoi se mettre la rate au court-bouillon !

Georges Colson, président du Snav, ne se fait pas beaucoup d'illusions non plus sur cette mesure.

"On nous a assuré d'un soutien financier avec Oséo pour les distributeurs qui souhaiteraient se diversifier.

Nous avons mis en place une Commission ad hoc mais force est de constater qu'après plusieurs mois de réflexion, nous en sommes exactement au même point..."

A ces aspect s'en ajoute un autre. Celui de la mise en place et de la motivation des équipes.

Communiquer, motiver et rémunérer des activités qui s'ajoutent aux tâches quotidiennes, voilà qui n'est pas gagné. Pascal Boyer (Ambre Voyages), en a fait la dure expérience.

"Nous avions mis en place des échanges avec une enseigne pour des échanges mutuels de clients en vue de réductions sur de la bagagerie et des lunettes solaires.

Très rapidement, je me suis aperçu que les vendeurs, même brieffés, ne recommandaient pas.

Après une heure passé avec un client, les vendeurs n'ont pas le temps de rajouter autre chose... Il faut une énergie colossale pour mettre en avant ce type de choses qui représente 80% de son temps pour 20% de retombées. Or, il ne faut pas oublier l'essentiel : la rentabilité avant tout."

Lors d'une enquête, au lendemain de la publication de cette mesure, TourMaG.com avait aussi noté la réticence des professionnels à l'égard d'une mesure susceptible de les détourner de leur métier principal et la crainte d'y perdre son âme. Bref, qui trop embrasse mal étreint...

La conclusion, c'est qu'il faut éviter d'aller chercher ailleurs ce que l'on a à portée de la main. Les revenus supplémentaires potentiels sont déjà là : vendre de la location de voiture avec des marges très appréciables, par exemple ou des produits d'assurance voyage, voilà qui peut constituer des compléments de rémunération non négligeables.

"En 3 ans, les agences de voyages ont perdu 6 points sur le volume de location auto", souligne Jacky Cailleau, directeur des ventes de Hertz. CQFD !

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