Nouvelles Frontières : le torchon brûle de nouveau avec les agences franchisées

TourMaG.com - Les changements survenus à la tête de Nouvelles Frontières ont-ils lieu de vous inquiéter ?

Philippe Catrix : « Ce qui nous inquièterait le plus serait un entêtement à poursuivre la politique commerciale actuelle. N'oublions pas que Nouvelles Frontieres est une entreprise qui fait partie de la culture française avec ses spécificités et que dans l'esprit des français elle est une marque emblématique.

Le départ d’Eric Debry, le changement à la tête de NF distribution (Hervé Bidet remplaçant J.P. Carlez), les baisses importantes de CA (10% pour les mandataires en cumul au 01 janvier 2006), l’absence de résultats de TUI France, le manque d’évolution des ventes sur le Net et la fragilité de Corsair, nous indiquent clairement que la stratégie suivie est la mauvaise.

La politique de distribution multicanal est nécessaire mais c’est une erreur de la traiter sur le mode de la concurrence interne. Nous dénonçons cette politique désastreuse depuis plus de deux ans et comme d’habitude le groupe comprend ses erreurs un peu tard.

Quoiqu’il en soit nous attendons beaucoup de ce remaniement en espérant que la prise de conscience des difficultés soit vraiment sincère. Nous avons lu avec attention le discours de prise de fonction de JM Siano qui se voulait rassurant. Nous regretterons seulement qu’il n’ait mentionné à aucun moment les mandataires qui représentent tout de même 70 agences.

TourMaG.com - On prétend que le Groupe pourrait restructurer son réseau d’agences filiales non rentables, craignez-vous la même chose pour les mandataires ?

Ph. C. : « Nous sommes des indépendants régis par la loi de l'économie et de la rentabilité. Les agences mandataires sont très rentables pour NF puisque nous ne leur coûtons que la commission versée (8%).

Nous sommes de plus installés pour la très grande majorité dans des zones de moins de 100 000 Hab et NF ne sait pas rentabiliser un point de vente intégré sur des zones de faible chalandise. D’ailleurs les agences intégrées installées sur des zones similaires sont déficitaires, et cela fait plusieurs années que NF essaye de les vendre, notamment à leur personnel.

D’autre part, depuis deux ans, NF a créé une concurrence entre les agences physiques et le site NF, où certains vols sont vendus jusqu’à 52 € moins cher. Par ailleurs, certains packages à prix hyper concurrentiels ne sont vendables que sur le net et nos clients sont constamment sollicités pour effectuer leur réservation sur Internet ou sur les centre d’appels nous spoliant de notre commission.

En réaction à cette concurrence déloyale nous avons donné la consigne aux mandataires d’aligner leur prix agence sur le prix d’internet quand il y avait une différence et ce pour éviter de perdre nos clients. NF depuis nous retranche ces alignements du montant de nos commissions !

Cette ponction n’est pas imputée sur notre CA commissionnable mais sur nos commissions, ce qui est un pur scandale. Bilan des courses : nous développons, grâce à nos investissements humains et financiers, une clientèle dans nos zones de chalandises provinciales qui sont détournées par le site internet de NF via de nombreux maillings, et qui nous dépossèdent de notre juste rémunération.

Donc pour répondre plus précisément à votre question, pourquoi vouloir restructurer le réseau de mandataires, alors qu’il ne coûte rien. D’ailleurs, si l’objet est de s’en débarrasser il suffit de poursuivre cette politique de distribution et il mourra de sa belle mort ! »

TourMaG.com - Où en êtes-vous de votre contentieux avec NF sur les différents dossiers portant sur les commissions et la concurrence de la vente en ligne ?

Ph. C. : « Depuis un an et demi nous tentons vainement d’obtenir l’ouverture de négociations en vue d’améliorer cette situation désastreuse mais nous nous heurtons à un mur.

Nous avons une réunion « de la dernière chance » le 13 septembre prochain, en présence de nos avocats respectifs, il est clair que si nous n’aboutissons pas à une avancée significative nous n’aurons malheureusement plus le choix que de porter l’affaire devant les tribunaux.

D'autre part, nous sommes assez desabusés que les produits T.U.I France ne puissent être vendus sur le Net en accord avec les Réseaux qui les distribuent, c'est un peu fort de café, non ? »

TourMaG.com – Justement, la vente en ligne pourrait s’accélérer chez NF dans la nouvelle stratégie retenue comme cela a été le cas en Grande Bretagne. Comment vous situez-vous dans cette perspective et quel type d’actions comptez-vous mener ?

Ph. C. : « NF favorise la vente sur internet au détriment du réseau physique depuis déjà deux ans et nous voyons aujourd’hui le résultat. La clientèle des agences est déstabilisée et le site NF n’en récupère même pas les fruits. D’autre part, le site « ultra vacances.com » créé par NF et chargé de distribuer des produits discountés est quasiment moribond.

Sommes-nous vraiment certains que les clients français consomment comme nos voisins allemands et anglo saxons ? La réponse étant « non » dans beaucoup de domaines, attention au « tout Internet ». D’ailleurs certaines distributeurs de voyages sur le net l’ont bien compris et commencent à ouvrir des points de vente physiques pour pérenniser leur activité.

Nous pensons que l’agence physique et le site NF doivent être complémentaires dans un contrat « gagnant gagnant » et non en opposition ou au détriment l’un de l’autre. Il est grandement temps que la direction du groupe s’en rende compte afin de rendre la distribution un peu plus cohérente. Dans le cas contraire nous prendrons les dispositions nécessaires pour faire cesser les nuisances occasionnées à nos entreprises par cette concurrence déloyale.

TourMaG.com – Compte tenu des problèmes du groupe en France, va-t-on selon vous vers une enseigne unique et comment se positionnera alors son réseau de distribution ?

Ph. C. : « Au cours de ces dernières années, nous nous sommes émus des choix commerciaux du groupe NF/TUI car nous avions vraiment le sentiment qu’ils s’éparpillaient. Quelle était la cohérence dans leurs actions avec la création de TUI France, le lancement de ultravacances.com, l’offensive sur internet au détriment du réseau physique, ou le rachat de la marque Havas ?

Nous savons aujourd’hui que nous avions raison, car non seulement la diversification des canaux de distribution et des marques n’a pas fonctionné mais cela s’est fait au détriment de la marque NF, en déstabilisant une clientèle fidèle au produit.

En Belgique, TUI n’a pas réussi à imposer sa marque le groupe a donc décidé de se recentrer sur la marque forte JETAIR. Nous pensons que sur le marché français, il est urgent de se recentrer sur la marque NF avec une distribution cohérente et un produit clairement positionné.

Pourquoi ne pas étudier par exemple la possibilité d'une fusion des 2 marques qui seraient distribuées exclusivement dans un réseau où l'enseigne serait Nouvelles Frontieres /Havas voyages et en l'occurence le réseau actuel dont nous faisons parti ?

Souvenez vous de l'idée de J.Maillot (que j'estime beaucoup) qui souhaitait à une certaine époque faire enseigne commune avec le Club Med… »


NDLR : Les agences mandataires sont au nombre de 70 et représentent 20% du chiffre d'affaires du Groupe Nouvelles Frontières.