Richard Vainopoulos : "Tourcom Réceptif a fait un bond de 50% cette année par rapport à 2010 !"

TourMaG.com - Le réseau Tourcom tire-t-il son épingle du jeu dans un climat économique difficile ?

Richard Vainopoulos : "Nos chiffres parlent d’eux-mêmes. Le volume d’affaires 2011 va atteindre 1,6 milliard d’euros.

Il se décompose en 980 millions pour l’activité de business travel qui affiche une hausse de 10%, environ 500 millions pour la revente de forfaits, en hausse de 4% et, parmi les autres sources de revenus, 16 millions d’euros pour notre propre production à partir de Tourcom Réceptif qui fait un bond de 50% par rapport à 2010."

TourMaG.com - Qu’est ce qui explique cette montée en puissance ?

Richard Vainopoulos : "Pendant les premières années, les adhérents ont joué la prudence, attendant de voir comment cela allait se passer. Ils avaient peur de paraître trop cher aux clients.

Pour la première année de lancement de Tourcom Réceptif en 2007, le chiffre d’affaires a été modeste : 10 000 euros. En trois ans, c’est-à-dire en 2010, il était déjà passé à 10 millions d’euros.

Les adhérents ont fini par tester et se sont rendus compte que les clients acceptaient les devis, que le produit était bien bétonné avec une équipe dédiée de permanents Tourcom en charge de suivre les dossiers et régler immédiatement la moindre difficulté.

Et surtout, avec cette production, les adhérents peuvent vendre jusqu’à la dernière minute - ce qui n’est pas le cas avec les tour-opérateurs qui, pour beaucoup, rétrocèdent leurs stocks à quatre semaines de la date de départ."

TourMaG.com - Vous voilà donc devenus producteurs. A ce titre, envisagez-vous d’adhérer au Ceto ?

Richard Vainopoulos : "Nous pourrions faire acte de candidature puisque nous sommes classés 92ème dans la liste des producteurs français ! Et le Ceto fait un excellent travail.

Mais même si nous travaillons ensemble sur certains sujets, Tourcom reste un réseau de distributeurs et il faut rester sur notre métier. Qui d’ailleurs ne cesse d’évoluer.

Nous ne sommes plus juste des distributeurs de brochures mais nos outils et la technologie nous permettent à nouveau de construire un voyage pour répondre au plus juste à la demande des clients."

TourMaG.com - Un certain nombre de vos adhérents portent l’enseigne de grands tour-opérateurs. Comment tout ceci est-il conciliable ?

Richard Vainopoulos : "Accrocher l’enseigne d’un producteur avec une marque reconnue était porteur il y a quelques années. Ça l’est beaucoup moins aujourd’hui. Il y a le problème du commissionnement lié au contrat d’enseigne qui n’est pas forcément en phase avec la politique du réseau.

Il est préférable aujourd’hui de pousser l’enseigne Tourcom. Une vingtaine d’agences la portent déjà et il y en aura beaucoup plus d’ici trois ans. Il faut capitaliser sur la valeur du service qu’un client reçoit dans une agence à l’enseigne Tourcom."

TourMaG.com - Quels sont les effets que la crise provoquera sur les adhérents Tourcom ?

Richard Vainopoulos : "Depuis 2001, je répète que nous sommes en crise. Ce qui nous a mené à imposer des ratios drastiques à nos adhérents.

Leurs bilans sont audités une fois par an mais nous recevons quotidiennement des informations financières non seulement sur les agences adhérentes mais également sur nos fournisseurs comme sur les entreprises clientes pour pouvoir réagir au plus vite en cas de déséquilibre.

Cela dit, cette rigueur a permis à nos adhérents de se construire une trésorerie qui permet de tenir en période difficile. Nos agences sont structurellement solides et donc bien armées pour tenir la crise.

Par ailleurs, je suis persuadé que nos clients qui sont des CSP+ auront toujours l’envie et les moyens de voyager. Le voyage est un produit de luxe et, pour l’instant, les produits de luxe ne sont pas touchés par la crise.

Ce n’est donc pas la peine d’ajouter au catastrophisme ambiant. Mon message au cours de la prochaine convention sera donc rassurant plutôt qu’alarmant."

TourMaG.com - Avec un tel discours, vous allez attirer de nouvelles candidatures d’adhésion. Avez-vous besoin de renforcer votre base ?

Richard Vainopoulos : "Nous recevons déjà des demandes d’adhésion mais on ne décide pas à la légère de quitter un réseau où on est mal pour en rejoindre un autre où on ne sait pas si ce sera pire. Et certaines entreprises n’ont pas les bilans financiers requis.

Tourcom ne cherche pas à grandir pour obtenir de meilleures conditions de commissionnement des fournisseurs. Ce raisonnement est un leurre. Il suffit de savoir bien négocier et avec Patrick Loison, le directeur de Tourcom Affaires, nous avons un maître en la matière qui sait définir des objectifs raisonnables et les tenir.

En 2010, nous avons redistribué 1,3 million d’euros de sur-commission aux adhérents, le réseau ponctionne 10% pour Tourcom Solidarité."

TourMaG.com - Quelle est votre position vis-à-vis du projet de fédération des métiers du tourisme ?

Richard Vainopoulos : "Je suis plutôt pour. C’est vrai qu’il n’y a pas grand-chose de commun entre le métier d’un producteur industriel, celui d’une agence en ligne ou encore celui d’un petit distributeur indépendant.

Or, les réflexions qui étaient menées jusqu’à présent au sein du SNAV finissaient souvent par des discussions assez stériles sur un cas particulier ou un autre et je comprends que certains tour-opérateurs se soient lassés du fonctionnement du SNAV tel qu’il est pratiqué actuellement.

Il est donc nécessaire de redéfinir les lignes des instances représentatives de la profession."

TourMaG.com - Vous avez l’habitude de monter courageusement au créneau lorsque la profession fait face à une difficulté. Quels seront vos futurs combats ?

Richard Vainopoulos : "Il faut changer la responsabilité juridique liée au forfait qui repose sur le seul distributeur actuellement. Je veux faire admettre une triple responsabilité : celle du distributeur mais aussi celle du producteur et de la compagnie aérienne.

Un tiers des litiges que nous avons à régler viennent des compagnies aériennes. Il faut aussi instaurer une assurance pour nous protéger en cas de défaillance d’une compagnie aérienne. Tourcom est agréé comme un organisme représentatif auprès de Bruxelles et, avec l’aide d’un lobbyiste, je fais passer le message aux commissaires européens."

TourMaG.com - Vous avez signé un contrat avec Traveltainment pour la réservation Loisirs. Où en est l’outil exactement ?

Richard Vainopoulos : "C’est ma seule erreur et je ne suis pas prêt de recommencer.

Traveltainment, tel qu’il est conçu actuellement, n’est pas adapté à nos besoins. Nous avons choisi de nous équiper de Syrius, l’outil de réservation développé par Jetair au sein deTUI qui offre toute la souplesse nécessaire.

Mais cela ne change rien à l’accord (excellent) que nous avons signé en commun avec Amadeus dans le cadre du GIE que nous formons avec Manor."