Selectour Afat Bleu Voyages : comprendre la technologie open !

i-tourisme : On parle d’innovation et d’évolution. Quelles sont celles qui ont été les plus significatives sur ces 10 dernières années?

Philippe Riffard : Si l’on observe l’évolution des technologies sur 10 ans, la partie dématérialisation est certainement la plus significative. La mise en place des outils en ligne : du passage de la commande à la facturation en passant par l’émission, tout le process est dématérialisé.
C’est une chance.

i-tourisme : Ce sont des évolutions que vous avez implémentées en une fois ?

Philippe Riffard : Non, ça s’est fait progressivement. Nous avons commencé par les outils de réservation en ligne synchronisés avec notre back office IGA T-9 jusqu’à disposer de la mobilité sur les supports.

i-tourisme : Et comment avez-vous intégré les outils de mobilité ?

Philippe Riffard : C’est par l’intermédiaire de la coopérative Selectour Afat que nous avons mis en place la réservation via mobile.
Nous donnons à nos clients l’accès au reporting et aux statistiques pour qu’ils puissent gérer eux-mêmes leurs réservations.

i-tourisme : Avec quelle solution ?

Philippe Riffard : Nous proposons à nos clients de suivre leur activité par rapport aux objectifs d’optimisation des coûts, du prix moyen.
De suivre le taux d’adoption online – progression et évolution - De suivre par typologie de trafic : aérien, hôtel, voiture, frais d’agence…
Tout cela grâce aux solutions d’IGA voyage.

Dans chaque catégorie on obtient des remontées très précises : le top compagnie, le top voyageur… Suivre leurs activités, mais aussi voir si les objectifs fixés sont atteints.

i-tourisme : C’est complexe !

Philippe Riffard : Mais ce ne serait pas possible sans une bonne harmonisation de ces solutions.
C’est un progrès considérable et cela nous donne les bonnes informations pour savoir orchestrer les combinaisons adéquates des outils, les SBT, les cartes logées, la dématérialisation, etc.

i-tourisme : Et pour le reporting ?

Philippe Riffard : Nous utilisons aussi les solutions d’IGA que nous avons rebaptisé « le bleu report ».

i-tourisme : Une question parallèle : plus vous avancez dans le tout technologique, plus vous décentralisez votre savoir-faire. Comment sécuriser le business de l’agence ?

Philippe Riffard : La technologie donne plus de temps à nos experts pour améliorer la qualité de nos prestations. Pour illustrer mon propos, sachez que nous avons une équipe de 6 collaborateurs pour gérer le online.

Les SBT sont à la disposition de nos clients pour faire des réservations simples. C'est à l’agence de démontrer sa valeur ajoutée pour procéder à des optimisations ou répondre à des demandes plus complexes.

i-tourisme : Vous avez des exemples à nous donner ?

Philippe Riffard : Nous exploitons le temps entre la réservation et l’émission. Comme vous le savez, les prix varient. C’est la loi du yield.

Nos experts retravaillent les billets pour profiter des fluctuations du marché et acheter moins cher si l’occasion se présente.

i-tourisme : Comment font-ils ?

Philippe Riffard : Ils travaillent principalement avec 2 outils. D’abord : Amadeus Optim’R. C’est un robot chargé d’optimiser. Il scanne les dossiers, 24h/24, plusieurs fois par jour, permettant ainsi de vérifier les tarifs qui se présentent sur le marché.

Ensuite, en offline, nous disposons d’une solution GTP - Global Travel Purchase - avec laquelle il est possible, pour nos équipes, d’aller sur une salle de marché et d’acheter le meilleur tarif.

Concrètement, avec Paris-NYC on peut comparer les prix des billets d’avion et acheter, pour nos clients, la meilleure offre. C’est complexe, mais on est obligé de se donner les moyens.

i-tourisme : Avec quel résultat ?

Philippe Riffard : Sachez que sur la classe affaire, il y a de gros écart de prix. Nous pouvons garantir une grande optimisation.
C’est moins vrai avec la classe économique, mais comme les achats portent sur de gros contingents, les économies finissent par être substantielles.

i-tourisme : Économie pour vos clients, mais pour vous ?

Philippe Riffard : Nous nous rémunérons à hauteur de 5%. C’est notre modèle économique. Attention, pourtant, ce montant de frais à tendance à baisser pour récupérer des parts de marché. Il faut être vigilant.

i-tourisme : N’y a-t-il pas d’autre modèle, comme un % sur ces économies ?

Philippe Riffard : Si, nous y réfléchissons, car en effet, cela revient à travailler sur les 95% restants. C’est la part la plus importante.

Par contre nous avons développé avec IGA, des outils de travel management que l’on propose à nos clients, et dont nous facturons l’usage. C’est une source de revenus supplémentaires.

i-tourisme : Comment présentez-vous à vos clients ces nouvelles solutions ?

Philippe Riffard : Nous proposons du consulting car nos clients n’ont pas le même taux de maturité. Pour certains d’entre eux le % online n’est pas encore assez élevé ou il n’y a pas assez de flexibilité dans les achats pour obtenir une bonne optimisation.

S’il n’y a pas de traitement des notes de frais, nous pouvons proposer une solution...

i-tourisme : Vous apportez du conseil en fait !

Philippe Riffard : Exactement, nous ne sommes plus seulement des vendeurs de billets.

La technologie prend une place très importante. Par exemple, nos outils permettent de paramétrer finement une politique voyage, comme de ne pas aller systématiquement au moins cher, mais de faire ressortir le produit qui correspond à la situation, en fonction du profil voyageur.

Vous voyez, c’est cette approche à valeur ajoutée que nous mettons en avant.

i-tourisme : Comment faites-vous passer le message ?

Philippe Riffard : Nous avons une organisation pérenne depuis 10 ans avec 10 commerciaux. Ils font de la prospection, mais aussi du suivi de compte, car les clients veulent de l’accompagnement.

i-tourisme : Vous êtes à Lyon ? D’où vient votre clientèle ?

Philippe Riffard : On a une clientèle sur toute la France : 2 plateaux d’affaire à Paris, 3 à Lyon, 1 à Clermont-Ferrand, 1 à Nice et 1 à Ajaccio. La dématérialisation permet cela. Nous n’avons plus de limite pour servir nos clients car ce qui compte le plus aujourd’hui, c’est la relation plutôt que la situation géographique.