Raoux Voyages planche sur un nouveau concept d'agences de voyages

Le groupe Raoux Voyages - et ses quelque 200 collaborateurs - vise les 35 M€ de chiffre d'affaires annuel pour son prochain bilan (juin 2017).

Une belle réussite pour cette entreprise familiale créée par Marcel Raoux en 1971, tout près d'Avignon.

Au départ, l'autocariste vivait principalement des dessertes scolaires sur la commune de Le Thor. « Mon grand-père proposait également quelques voyages organisés à la marge », se souvient Jean-Michel Raoux, aujourd'hui président du groupe Raoux Voyages.

La Loi d’organisation des transports intérieurs (LOTI) de 1982, puis la loi Sapin qui a limité la durée des contrats de délégation de service public (DSP) dans les années 90, ont poussé le groupe à diversifier ses activités en s'ouvrant au tourisme.

Ce passage d'une structure familiale à une entreprise de 200 âmes s'est opéré avec l'arrivée de Jean-Michel Raoux en 1995, puis de son frère Guillaume, en 1997.

« Guillaume a un profil plutôt commercial et il travaille désormais au développement des lignes régulières et des marchés publics. De mon côté, je gère davantage la partie tourisme, en collaboration avec notre directrice de production, Coralie Gaia, qui est dans la maison depuis 15 ans », poursuit Jean-Michel Raoux.

Ensemble, ils ont su relever le défi de la « transition de clientèle ». « Au début des années 2010, nous avions clairement deux types de clientèles, se remémore Jean-Michel Raoux. L'ancienne génération, qui était émerveillée par le simple fait de sortir de sa région et de voir d'autres paysages. Ces clients-là se contentaient d'un bon hôtel et d'une bonne table.

Et puis, est arrivée une clientèle à l'esprit plus jeune, pour qui une bonne table et un bon gîte étaient une condition a minima. Leurs attentes étaient différentes, plus pointues au niveau culturel notamment. Cette période de cohabitation a été un peu difficile à gérer ».

Mais après 2010, une bascule s'est opérée pour le groupe Raoux. La part de la production moyen et long-courrier a pris le pas sur les voyages en autocar.

Aujourd'hui, les deux productions sont à 50-50. « Nous avons dû nous diversifier pour ne pas perdre de clientèle, ajoute Jean-Michel Raoux. Mais le cahier des charges est resté le même et les circuits proposés sont construits dans un état d'esprit similaire. »

Pour appuyer cette croissance de la production, le groupe souhaite alors investir dans la distribution.

Au début des années 2010, il dispose de 3 agences de voyages à Avignon, Carpentras et Arles, qu'il tente de passer sous enseigne Havas Voyages, sans obtenir le succès attendu. « Nous avions besoin de disposer d'un réseau, surtout que le groupe avait encore cette image d'autocariste », précise Jean-Michel Raoux.

En 2013, l'opportunité de racheter les agences du groupe Soustelle, lui-même autocariste, s'offre au groupe Raoux. « C'était un peu un clone de notre groupe, nous avions la même cible de clients ». Le groupe pose par conséquent ses valises dans le Languedoc Roussillon, avec six nouvelles agences (Carré Voyages) à Nîmes, Alès, Montpellier (2), Béziers et Narbonne.

Le mini-réseau ainsi constitué adhère à Selectour. Pour son président, le défi va consister à faire vendre un maximum de production maison. « L'ancien personnel était habitué à vendre davantage la production des autres TO », confie Jean-Michel Raoux.

Aujourd'hui, la part des ventes de la production « made in Raoux » atteint 55% des ventes globales. L'arc méditerranéen et l'Asie font partie des zones les plus demandées, et notamment en circuits.

« Nous proposons les pré-acheminements, et misons sur la qualité des hébergements et des programmes », ajoute Jean-Michel Raoux. Le prix n'est pas le critère n°1, nous ne souhaitons pas obtenir des résultats en dents de scie. Alors, un peu comme dans certaines chaînes hôtelières, nous tenons un cahier des charges pour « standardiser » nos critères ».

Autre plus de la maison : le groupe a investi dans le foncier pour pouvoir proposer des solutions de parking à ses clients, de Béziers à Montélimar.

Aujourd'hui, le groupe doit faire face à de nouveaux challenges. En premier lieu, informatique. « Un nouveau site Internet va sortir fin mai pour les autocars. Pour la partie tourisme, il sortira en septembre, indique Jean-Michel Raoux. Il est vrai que nous sommes en retard sur les nouvelles technologies ».

Côté back office, le groupe a réussi à développer un outil global avec son partenaire ABC Informatique, qui lui permet de gérer aussi bien les plannings des autocars que la production et les billets d'avion.

Autre projet qui vient de voir le jour : le lancement du Travel Bus Store, un autocar qui n'était plus en circulation et qui a été relooké en agence de voyages ambulante.

Avec cet outil, le groupe souhaite communiquer davantage en B2B comme en B2C. « Nous avons participé à plusieurs salons, dont les SalonsCE, Alespo à Alès, commente Jean-Michel Raoux. Des retombées ont été remarquées, entre les prospects des commerciaux et de nouveaux dossiers en cours ».

Dans un second temps, l'autocar devrait aussi être mobilisé pour des opérations B2C, tels des salons ou des marchés. L'objectif final : se rapprocher des clients, établir un contact de proximité comme n'importe quel marchand ambulant.

Côté distribution, Raoux Voyages planche sur un nouveau concept pour ces agences, qui reposera sur 3 piliers. « Tout d'abord, l'agent de voyages doit devenir un guide pour le client et non plus un expert, car le client, qui dispose de toutes les informations qu'il souhaite sur Internet, en sait souvent davantage que l'agent, » commente Jean-Michel Raoux.

En appui à ce nouveau rôle de guide, le patron du groupe Raoux envisage l'installation d'écrans sur lesquels le client peut préparer son voyage et enregistrer ses préférences. L'agent n'interviendrait que pour l'orienter. « Cela permettrait de gagner en productivité, surtout dans les moments de rush, car l'agent pourrait s'occuper de plusieurs clients en même temps ».

L'agence pilote sera sûrement celle de Montpellier Odysseum. « Aujourd'hui, notre groupe se porte très bien, et nous prenons beaucoup de plaisir à exercer notre métier, relate Jean-Michel Raoux. Il y a encore beaucoup à faire, au gré des opportunités, mais nous ne sommes pas trop ambitieux, nous aimons notre image d'entreprise familiale ».

Dernier plaisir en date : le lancement d'une production team building, essentiellement autour d'événements sportifs. « Ici, nous souhaitons cibler l'entreprise, en passant par les comités d'entreprise pour atteindre les DRH, » commente Jean-Michel Raoux.

Pour ce sportif dans l'âme, le projet semble naturel. Cette activité démarrera avec deux week-ends de course-croisière en Méditerranée, de Port Camargue à Cadaquès, début juin et mi-septembre. « Jusqu'à 20 bateaux peuvent être fournis, avec à chaque fois l'accompagnement par un skipper, ajoute Jean-Michel Raoux. Six ont déjà été réservés ».

Autre projet de team building : des tournois de golf programmés en septembre. Le tout commercialisé sous la marque 100% Sport.

Des parrainages avec des sportifs de haut niveau sont envisagés. Le Travel Bus Store pourrait aussi permettre à Raoux Voyages de se rapprocher des clubs sportifs. Encore de beaux challenges en perspective...

- Plus de 25 000 pax par an (groupes, individuels et distribution)

- 9 agences de voyages (Arles, Carpentras, Avignon, Alès, Nîmes, Montpellier (2), Narbonne, Béziers)

- 200 collaborateurs, dont 160 conducteurs d'autocars

- 140 autocars, dont 26 dédiés au tourisme

- 55% des ventes globales proviennent de la production maison

- 35 à 40% des ventes sont réalisées par les groupes

- chiffre d'affaires 2016 (au 30/06/16) : 30 M€

- objectif CA 2017 : 35 M€, grâce à l'obtention de nouveaux marchés publics et une progression de +12% de l'activité tourisme.