Comment Prêt-à-Partir fait gagner plus d'argent à ses adhérents

Le mini-réseau Papmut pourra-t-il un jour faire de l'ombre aux géants Selectour Afat, TourCom, Havas et consorts ?

Depuis maintenant deux ans, François Piot le directeur de Prêt-à-Partir, tisse sa toile en France par le biais de Papmut (Prêt à Partir - Mutualisation des achats) une fédération d'agences de voyages.

Trois nouveaux adhérents viennent de le rejoindre portant ainsi le réseau à 122 agences, pour un volume d’affaires d’environ 250 M€.

Pas de quoi s'enrichir, mais bien assez pour faire tourner une organisation dont l'objectif affiché est de faire gagner de l'argent à ses adhérents.

"Ils préfèrent améliorer leurs marges que de partir en convention à l'île Maurice. Ils se moquent d'appartenir à une marque soit disant célèbre mais qui ne leur rapporte pas vraiment de clients" assure François Piot.

Il estime que les nouveaux entrants améliorent leurs revenus de 20 à 30% "sans pour autant travailler plus".

Un gain considérable que l'on doit à l'organisation "low-cost" du réseau.

Hébergé au sein de la propre agence de voyages de François Piot, il économise sur les charges fixes qui viendraient alourdir la cotisation des salariés, qui s'élève à 150 euros.

Il tente également de mutualiser outils et services pour faire plus d'économies. Les adhérents peuvent par exemple gagner entre 20 à 30% sur l'assurance de leurs locaux.

Il se passe aussi d'une centrale de paiements ainsi que d'une plateforme de référencement de réceptifs. "Cela coûte trop cher et les réceptifs seraient obligés d'augmenter leurs prix".

Et sourit lorsqu'on évoque une éventuelle faillite du prestataire local, principale crainte des vendeurs de séjours sur-mesure. "J'ai beaucoup plus de soucis avec le dépôt de bilan de tour-opérateurs que de réceptifs étrangers !"

D'autant que la marge (entre 16 et 20%) prélevée sur chaque dossier permet de se prémunir contre d'éventuelles défaillances locales.

Le backoffice est également proposé à un tarif deux fois inférieur à celui d'autres réseaux. Quant au GDS, il privilégie Travelport, qui reverse un montant plus important à chaque segment vendu.

Il redistribue intégralement l'intégralité des commissions des TO aux vendeurs, soit 14 à 17%, alors que ses concurrents en retiendraient entre 4 et 5 points.

"Les tour-opérateurs sont ravis de travailler avec nous car il savent que la commission est directement envoyée aux distributeurs ".

En janvier dernier, il a rejoint le réseau Manor pour la partie billetterie, estimant le montant des sur-commissions plus généreux que chez TourCom, qu'il a quitté.

Il est d'ailleurs toujours en conflit avec son président Richard Vainopoulos concernant le versement de ces sur-commissions pour l'année 2013, soit un montant de 70 000 euros.

Car aujourd'hui, fort de ses 122 points de vente, François Piot n'est plus un outsider.

Il a d'ailleurs lancé à l'occasion du salon IFTM Top Résa une vaste campagne de démarchage téléphonique pour séduire de nouveaux adhérents. Une initiative qui n'aurait pas vraiment plu à certains…

Il discute activement avec les patrons d'autres mini-réseaux pour les convaincre de le rejoindre. Tout en étant ouvert à de nouvelles opportunités d'achat. " Je reçois encore de nombreux dossiers d'agences à racheter avec un excellent bilan financier".

Reste à savoir si son modèle low-cost fonctionnera toujours aussi bien avec 100, 200 ou 300 membres supplémentaires.

"Je n'ai pas la réponse à cette question. Mais sans avoir d'objectifs chiffrés, j'estime que si je fais la même progression que sur les dix dernières années, je serai ravi".