"Voyages aux Iles" : J.-P. Luce met la prod Lucien Barrière dans les agences

TourMaG.com - Comment est né "Voyages aux Iles et autres terres" ?

Jean-Pierre Luce : "Depuis la vente de mon réseau de distribution le 1er mars 2009, j'ai décidé de me consacrer entièrement au tour operating."

TM.com - Mais vous aviez déjà une activité au niveau de la production ?

JPL : "En effet, nous avions deux marques : "Hugo Tours" à Grandville et "Emeraude Vacances" à St Malo. J'ai réuni l'ensemble sous la marque unique de "Voyages aux Iles" en 2009 et de "Voyages aux Iles et autre terres" en 2010.

Pour concrétiser le tout nous avons édité une brochure qui est sortie la semaine dernière."

TM.com - Quelles en sont les caractéristiques ?

JPL : "La brochure fait 52 pages et a été éditée à 60 000 ex en quadri. La nouvelle production et l'ancienne y ont été séparées par une présentation tête-bêche.

Actuellement, elle est distribuée dans 3 562 agences dans tous les réseaux où nous sommes référencés (TourCom, Afat, Havas, Salaün Holidays France et Belgique, CWT, NF).

Nous travaillons également avec Leclerc et Voyages Carrefour ainsi que de nombreux indépendants."

TM.com - Qu'est devenue votre production traditionnelle ?

JPL : "La production historique était et reste les iles anglo-normandes dans leur totalité. Nous programmons les 5 iles principales (Jersey, Guernesey, Sercq, Aurigny et Herm), en séjour seul ou en séjour combiné."

TM.com - Quelles sont les nouveautés de cette production ?

JPL : "Nous avons élargi de manière importante la production France grâce à un accord avec la chaîne Lucien Barrière, dont nous sommes l'unique TO français, à ce jour, à programmer la presque totalité des établissements.

Cette prod met très fortement l'accent sur les séjours golfiques, grâce à de nombreuses offres spéciales comme 2 égal trois et 5 égal 7. De même, nous avons une offre thalasso avec la Baule et Saint Malo (Les Thermes).

On a également, en exclusivité, Omaha Beach qui est l'un des plus beaux golfs de France (36 trous) sur le site de la plage du même nom, ainsi que son hôtel, un Mercure de très haute tenue.

Enfin, nous avons sélectionné et testé des hôtels de charme et maisons d'hôtes réparties en Normandie et Bretagne et présentées sous la rubrique la France Romantique."

TM.com - Vous proposez aussi, pour la première fois, une production Maroc...

JPL : "En effet, notre principale nouveauté réside dans la production Maroc avec des produits rigoureusement sélectionnés et à très haute valeur ajoutée dans 4 des plus grandes villes du pays : Marrakech (Naoura Barrière), Agadir (Villa Riadana), Rabat (Villa Mandarine) et enfin El Jadida avec le Beach resort Mazagan, dernier fleuron de Sol Kerzner avec Sun City et Dubaï."

TM.com - Quel est le segment de clientèle visée ?

JPL : "Nous nous adressons principalement à la clientèle familiale CESP + de cadres et professions libérales, sachant que chacun pourra y trouver son compte en fonction de l'établissement et de ses centres d'intérêt, tant les activités proposées sont multiples."

TM.com - Ce sont des produits auxquels vous avez voulu laisser une grande souplesse au niveau de la commercialisation ?

JPL : "C'est exact. Il y a eu une volonté délibérée de proposer ces établissements sans transport mais avec les transferts inclus."

TM.com - Quel intérêt pour les professionnels ?

JPL : "Essentiellement, cela permet au agences de faire entrer et sortir leurs clients par la ville de leur choix, de panacher les séjours et de monter eux mêmes leurs paquets dynamiques en fonction de leur choix."

TM.com - Puisqu'on en parle, quel montant de commissions proposez-vous au réseau ?

JPL : "Nous commissionnons les agences à des taux très intéressants : 15% pour les produits Lucien Barrière et 14% pour la production Maroc et ce pour la durée de vie de la brochure, à savoir le 31 mars 2011.

Nous travaillons d'abord à la carte et sans frais de dossier supplémentaire. Nos tarifs sont nets et il ne faut pas hésiter à demander des prestations complémentaires. Par exemple du camping, qui représente chez nous un segment en progression très importante et correspond à une attente des CE.

Enfin, rappelons que nous avons la production la plus complète sur les iles avec tous les ports et toutes les cies maritimes desservant les îles ainsi que les transporteurs aériens Flybe et Blue Island, qui relient les iles au départ de Paris, Zurich, Genève et Nice en vol direct l'été de mai à septembre."

TM.com - Comment la nouvelle brochure a-t-elle été accueillie dans les réseaux ?

JPL : "Bien que distribuée seulement depuis la semaine dernière, les premières ventes réalisées dès la réception augurent d'un très bon démarrage de cette nouvelle production."

TM.com - Quels sont, concrètement, vos objectifs ?

JPL : "Nos objectifs, que nous avons voulu raisonnables, et aisés à atteindre, sont la réalisation d'un millier de pax pour cette première année d'exploitation. Nous visons d'abord une clientèle individuelle mais aussi celle incentive, congrès, séminaire, etc.

Notre vivier de clientèle c'est prioritairement la Basse Normandie et la Bretagne mais aussi Paris et le Bassin parisien, où nous avons 2 commerciaux.

Nous avons également une commerciale basée au siège pour les régions Normandie, Bretagne et Pays de Loire. Au total, l'effectif de "Voyages aux Iles et autres terres" se compose de 8 personnes."

TM.com - Pour quel chiffre d'affaires prévisionnel ?

JPL : "Sur la nouvelle production nous ne sommes pas encore en mesure de le chiffrer avec précision car cela va dépendre de la clientèle.

En revanche, nous pouvons d'ores et déjà faire état de nos résultats pour l'année 2009, avec 5 000 passages sur les iles anglo-normandes avec un CE de 2 millions d'euros.
Avec la nouvelle prod et la progression constante des iles nous tablons sur un CA de 3 millions d'euros en 2010."

TM.com - Pourquoi avoir lâché la distribution pour la production ?

JPL : "D'abord j'ai eu l'opportunité de pouvoir bien vendre mes agences de voyages. Ensuite, je voulais voir le métier par l'autre bout de la lorgnette. Certes, nous avions déjà un pied dans le tour operating avec nos anciennes marques, mais je voulais aller aller au bout de la logique et me plonger complètement dans ce métier."

Jean-Pierre Luce, patron de "Voyages aux Iles et autres Terres" et Philippe Debaize, directeur des Ventes et de Lucien Barrière, ont donné vendredi dernier à l'Hôtel du Golf Barrière à Deauville, le coup d'envoi officiel de leur partenariat.

Une vingtaine de participants parmi lesquels des agences de différents réseaux ainsi que Richard Vainopoulos, président du Groupe TourCom, ont pu apprécier les équipements et les greens de la célèbre chaîne hotellière. Le tout agrémenté d'une compétition amicale dotée de nombreux prix

"Deauville c'est notre premier évènement et l'eductour qui scelle notre partenariat avec Lucien Barrière, a rappelé Jean-Pierre Luce. Nous envisageons un évènement similaire dans les îles anglo-normandes et, peut-être même une manifestation pérenne et récurrente qui permettrait de mieux faire connaître ces destinations à la clientèle francophone."