Club Med : le nouveau ''savoir vendre''

Boosté par ses résultats positifs, le Club Med ne souhaite pas rester en vitesse de croisière et compte poursuivre son accélération. Engagé dans un processus de repositionnememt de la marque, Henri Giscard d'Estaing compte bel et bien tirer l'image du trident vers le haut !

"Nous avons construit un modèle qui fonctionne, nous avons créé une dynamique, un socle solide " a expliqué le PDG du groupe.

Re-segmentation vers le 4 tridents

Première pierre de l'édifice : la politique de repositionnement du parc des villages, avec l'ouverture de Peisey Vallandry, un village montagne 4 T famille, ainsi que la rénovation du site des Boucaniers à la Martinique et du village de Aime la Plagne, qui devraient bénéficier d'un passage de 2 à 4 Tridents.

"Nous avons constaté que le taux de satisfaction des clients était plus élevé dans les 4 tridents, il nous semble ainsi tout naturel de poursuivre cette resegmentation." Conséquence directe, le nombre de 4 T devrait passer de 32 % en 2004 à 42% pour l'hiver 2006.

Autre corde à son arc : le Bar & Snacking. Le groupe va proposer dans ce service la restauration (encas ou un verre) à toute heure, en option sur la zone Europe pour l'été 2005, et en all inclusive dans tous les villages neiges sur l'hiver 2006 (en option sur les villages soleil hiver 2006).

"Nous avons un intérêt économique non négligeable. Cette prestation incluse dans le prix en Amérique a été lancée depuis 3 ans et a entrainé une hausse du REVPAB de 14,4%" souligne le PDG du groupe.

Room reclassification

Enfin dernier fer de lance du groupe : la Room reclassification. Calquée sur ce qui se fait dans l'hôtellerie, "Nous souhaitons proposer des services dits "physique" (chambre avec vue sur mer, patio...) combinés ou non à des prestations personalisées (ex: room service), qui seront répartis en plusieurs catégories de prix"

Actuellement 20% des chambres ont fait l'objet d'une reclassification, et l'éventail des tarifs est segmenté en 6 catégories de chambres et de prix. L' objectif est d'atteindre 40% des chambres. Une politique qui, si l'on en croit le test effectué sur 4 villages aux Etats-Unis, devrait porter ses fruits puisque le prix moyen a cru de 10% sur ces 4 sites.

Agences de voyages : un nouveau savoir vendre

L'ensemble de ces changements sur les produits concernent directement le réseau de distribution ! "Il va falloir développer un nouveau savoir vendre." souligne Henri Giscard d'Estaing.

Les agences sauront elles passer d'un produit "luxe" à la promo sur la Tunisie à ...€ avec la même facilité, pas si évident que cela.

Conscient que la valeur ajoutée de ses produits réside aussi dans les conseillers qui les vendent, le groupe va poursuivre ses formations auprés des distributeurs.

"Nous avons depuis notre ouverture au réseau de distribution formé 2000 agents de voyages. Nous sommes conscients qu'il s'agit d'un enjeux essentiel pour nous, mais aussi pour nos partenaires agents de voyages."

Interrogé sur ses rapports actuels avec le réseau Thomas Cook, le président du directoire a simplement affirmé que "les relations commerciales avaient repris."

Premiers résultats attendus cet hiver

L'ensemble du groupe compte ainsi sentir les premiers effets de cette politique dès l'hiver 2006. Reste, comme l'a précisé le patron du Club, que l'ensemble des villages ne sont pas encore tous au standard souhaité, il reste encore du travail.

Citant Confusius "Celui qui déplace les montagnes commence par enlever les petites pierres", le Pdg a conclu : "et nous avons entrepris de déplacer une montagne pour un effet durable".

Sans doute Henri Giscard'Estaing a-t-il également en tête une autre pensée du Maître chinois qui dit que " Celui qui ne progresse pas chaque jour, recule chaque jour."

RevPab : total CA comparable villages HT hors trspt/capacité en lits

Céline Eymery à Otranto - celine@tourmag.com

Jet Tours : l'été en fanfare !!

Lors de la présentation des ses résultats, les 1ers positifs depuis 4 ans, le Groupe Club Med a fait un point sur ses ventes. A l'image des résultats présentés, celles-ci progressent de 4,5% au global début juin 2005.

Par zone géographique, l'Europe-Afrique affiche une progression de 8,4% (hors impact directs Tsunami +9,8%).

En revanche, l'Amérique accuse un repli de 2,4% (hors impact directs Tsunami -2,3%) et l'Asie est en fort recul : -24,6% (hors impact directs Tsunami -17,2%).

Coté Jet Tours, le Club Med stipule que le TO qui "bénéficie d'une reprise sur le marché français" enregistre un bond en avant des réservations été de 14%.

CE