Eurolines : les 800 agences de voyage partenaires représentent 10% des ventes

La guerre des autocaristes aura-t-elle lieu ?

Depuis juillet 2012, Eurolines, filiale de Veolia Transdev, doit faire face à la concurrence d'iDBUS, le dernier bébé de la SNCF.

Une situation qui préoccupe son directeur général Antoine Michon.

"Nos produits n'ont pas à rougir de la comparaison. En revanche, la SNCF dispose de moyens marketing et financiers considérables, sans compter ses relations avec les autorités."

Les hostilités semblent déjà avoir commencé. Selon Antoine Michon, la SNCF vient d'acheter sur Google le mot clé Eurolines afin d'apparaître sur la page des résultats.

Des pratiques "douteuses" qui font craindre le pire à son dirigeant. "Sans faire de procès d'intention, je suis en droit de me demander si la SNCF respectera les règles de concurrence."

En attendant, Eurolines poursuit le développement des lignes de cabotage, autorisées depuis le 5 septembre 2011.

Sur les 500 dessertes demandées, seules 340 ont été autorisées. Les autres ont été refusées car elles entraient en concurrence avec des lignes subventionnées.

Trois liaisons représentent le tiers du trafic : Bordeaux-Paris, Strasbourg-Paris et Lyon-Paris. Une offre qui sera étoffée dans les prochains mois, au gré de l'obtention des nouvelles autorisations, notamment sur Lille, Lyon et Marseille.

Ces trajets nationaux ont déjà séduit 30 000 passagers et la compagnie vise les 50 000 d'ici la fin de l'année.

La clientèle de ces voyages interrégionaux est assez spécifique. Jeune et urbaine, elle achète en ligne, souvent en dernière minute. La moitié des réservations s'effectuent seulement 4 jours avant le départ.

Certaines dessertes comptent déjà 20% de voyageurs fidèles. Un chiffre qui illustre tout le potentiel de ce marché.

Selon une enquête diligentée par Eurolines et réalisée par IPSOS, 71% des Français seraient intéressés par le cabotage et 40% seraient prêts à contacter la compagnie pour leur futur voyage.

Mais cette activité reste règlementée et ne doit pas dépasser 50% de son chiffre d'affaires. Avec en moyenne 5 personnes par véhicule, elle rapporte aujourd'hui 1,250 millions d'euros, sur les 60 millions d'euros du CA attendu cette année.

Concernant la distribution, Eurolines travaille avec 800 agences de voyage partenaires, qui représentent 10% des ventes, sauf pour le cabotage, qui ne pèse que 5%.

"Nous devons développer la notoriété de cette offre auprès des vendeurs " assure Nicolas Boutaud, le directeur commercial et marketing. "Pour se faire, nous souhaitons renouveler des contrats-cadres avec les grandes structures de distribution."

Autre objectif, l'amélioration de la qualité du service, avec notamment l'installation du wifi sur toutes les lignes.

La gare routière de Paris-Gallieni sera également entièrement rénovée d'ici janvier 2013, pour un investissement de 1,2 millions d'euros. Un lifting bien nécessaire qui participera à la modernisation de l'image de la compagnie.