Fabrice Dariot, Président fondateur Bourse Des Vols : "Les miles sont un élément perturbateur dans notre mission de conseil" - Photo DR
TourMaG.com - A l'occasion des débats sur les frais GDS d'Air France lors du congrès Manor, vous avez lancé "les agences doivent reprendre le pouvoir", qu'est ce que ça signifie exactement ?
Fabrice Dariot : Il semblerait que les agences de voyages ne pilotent pas toujours assez leurs ventes. La conséquence, c'est que ceux qui se mettent entre nous et le client peuvent faire ce qu'ils veulent car notre capacité à orienter et conseiller le client n’est pas assez forte.
Depuis la fin de la commission zéro les agences ne sont plus payées par les compagnies aériennes, ou très peu. Nous sommes passés de 10% à 0,5% de commission.
Aujourd'hui c'est le client qui nous paie et nous devons le conseiller pour lui trouver le vol le moins cher et lui proposer le meilleur service, que le client soit une personne physique ou une entreprise. Et c'est ça piloter les ventes : conseiller nos clients au mieux de leurs intérêts.
C'est une vraie promesse pour nos clients.
TourMaG.com - Et ce pilotage n'est pas réalisable aujourd'hui ?
Fabrice Dariot : Le problème que nous rencontrons parfois, ce sont les miles, à travers les programmes de fidélité. Dans certains cas, nos clients corporate, au lieu d'écouter nos conseils avisés, préfèrent une autre option car il y a un intérêt personnel.
En fonction de sa politique voyage, le travail de l'agence est de lui trouver un vol qui lui correspond le mieux.
Fabrice Dariot : Il semblerait que les agences de voyages ne pilotent pas toujours assez leurs ventes. La conséquence, c'est que ceux qui se mettent entre nous et le client peuvent faire ce qu'ils veulent car notre capacité à orienter et conseiller le client n’est pas assez forte.
Depuis la fin de la commission zéro les agences ne sont plus payées par les compagnies aériennes, ou très peu. Nous sommes passés de 10% à 0,5% de commission.
Aujourd'hui c'est le client qui nous paie et nous devons le conseiller pour lui trouver le vol le moins cher et lui proposer le meilleur service, que le client soit une personne physique ou une entreprise. Et c'est ça piloter les ventes : conseiller nos clients au mieux de leurs intérêts.
C'est une vraie promesse pour nos clients.
TourMaG.com - Et ce pilotage n'est pas réalisable aujourd'hui ?
Fabrice Dariot : Le problème que nous rencontrons parfois, ce sont les miles, à travers les programmes de fidélité. Dans certains cas, nos clients corporate, au lieu d'écouter nos conseils avisés, préfèrent une autre option car il y a un intérêt personnel.
En fonction de sa politique voyage, le travail de l'agence est de lui trouver un vol qui lui correspond le mieux.
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Mais souvent le client est plus préoccupé par l'envie de gagner des miles à titre personnel que par le fait d'avoir le voyage le moins cher payé par son entreprise. Les intérêts du voyageur et du payeur divergent. Les miles sont un élément perturbateur dans notre mission de conseil.
Tous les agents de voyages ont déjà eu ce type de client. Autre élément : les miles se cumulent toujours au profit de la compagnie nationale qui domine le marché local. En France c'est Air France, en Allemagne c'est Lufthansa.
Clairement, les miles perturbent le pilotage des ventes des agences de voyages.
TourMaG.com - Quelles peuvent-être les solutions ?
Fabrice Dariot : Ce problème des miles est franco-français. Dans les pays du Nord, les miles cumulés dans le cadre de voyageurs professionnels ne peuvent pas être utilisés à des fins personnelles.
C'est interdit. Les miles sont restitués à celui qui les possèdent réellement c'est à dire l'entreprise. Dans d'autres pays comme en Allemagne, les miles ont une valeur fiscale, ils sont considérés comme des avantages en nature donnés par l'employeur.
La personne physique peut utiliser à titre personnel, les miles cumulés dans le cadre de déplacements professionnels, mais elle les déclare aux impôts. Les miles sont ainsi fiscalisés, ce qui les rend moins attractifs.
Tous les agents de voyages ont déjà eu ce type de client. Autre élément : les miles se cumulent toujours au profit de la compagnie nationale qui domine le marché local. En France c'est Air France, en Allemagne c'est Lufthansa.
Clairement, les miles perturbent le pilotage des ventes des agences de voyages.
TourMaG.com - Quelles peuvent-être les solutions ?
Fabrice Dariot : Ce problème des miles est franco-français. Dans les pays du Nord, les miles cumulés dans le cadre de voyageurs professionnels ne peuvent pas être utilisés à des fins personnelles.
C'est interdit. Les miles sont restitués à celui qui les possèdent réellement c'est à dire l'entreprise. Dans d'autres pays comme en Allemagne, les miles ont une valeur fiscale, ils sont considérés comme des avantages en nature donnés par l'employeur.
La personne physique peut utiliser à titre personnel, les miles cumulés dans le cadre de déplacements professionnels, mais elle les déclare aux impôts. Les miles sont ainsi fiscalisés, ce qui les rend moins attractifs.
TourMaG.com - Quelle est votre position et êtes-vous le seul à se pencher sur cette problématique ?
Fabrice Dariot : Je suis favorable à la fiscalisation des miles. La France cumule 2000 milliards de dettes publiques. Pourquoi les miles échappent à cette solidarité nationale ?
Dans un monde où les compagnies nous imposent des frais GDS, où nous devons tout payer, pourquoi on ne fiscaliserait pas les miles ?
Beaucoup de mes confrères partagent ce point de vue mais peu l'expriment car d'une part il est de tradition française de ne pas critiquer la compagnie nationale d'autre part car ils bénéficient pour certains d'un grand nombre de miles.
C'est également mon cas et je demande que l'on me fiscalise mes miles pour être solidaire de la dette !
Fabrice Dariot : Je suis favorable à la fiscalisation des miles. La France cumule 2000 milliards de dettes publiques. Pourquoi les miles échappent à cette solidarité nationale ?
Dans un monde où les compagnies nous imposent des frais GDS, où nous devons tout payer, pourquoi on ne fiscaliserait pas les miles ?
Beaucoup de mes confrères partagent ce point de vue mais peu l'expriment car d'une part il est de tradition française de ne pas critiquer la compagnie nationale d'autre part car ils bénéficient pour certains d'un grand nombre de miles.
C'est également mon cas et je demande que l'on me fiscalise mes miles pour être solidaire de la dette !
