Fram Attack !

Pas un mot. Marie Christine Christine Chaubet, la nouvelle présidente du directoire, n’est pas revenue sur les mauvais résultats du Groupe. Un bilan déjà annoncé « sans commentaires » en juin dernier. Une seule allusion y fut faite toutefois lors d’un constat sans appel mais lourd de sous entendus. « Ces deux dernières années ont été très difficiles, mais il y a eu des erreurs de gestion. »

Oublions donc le passé et tournons nous vers l’avenir, Marie Christine Chaubet entend bien imprimer son empreinte sur le management du voyagiste. « Nous restons une entreprise solide et forte par ses valeurs et la mission de la nouvelle équipe sera de redresser la barre. Cette année, nous devrions avoir des résultats à l’étal, tant sur le chiffre d'affaires qu'en nombre de clients. »

Pour le résultat net, la présidente s'engage à le retrouver dès 2007 avec des résultats similaires à ceux de l’année 2000 où Fram avait totalisé 611 000 clients. Pour y parvenir, la présidente a dévoilé les grandes lignes stratégiques du nouveau Fram,

Les 7 défis de Fram

Un TO qui a opté pour un management collégial dont l'objectif sera de mettre en place des pratiques transversales. « Notre premier client, c’est l’agent de voyages » explique Marie Christine Chaubet qui va personnaliser sa relation commerciale avec chaque agence. Preuve de ce retour en grâce, la signature jeudi du « Partenariat Confiance Selectour » à Top Résa qui permet à Fram de revenir comme fournisseur privilégié du réseau.

Pour les autres, Fram s'engagera en créant à leur intention un document intitulé « Alerte et Vif ». Ce credo se déclinera en 7 défis. Sur son positionnement tout d’abord et la notoriété de sa marque. « Notre vocation c’est d’être plus populaire mais pas populeux. On a dit que nous n’avions pas de positionnement clair, mais le client Fram ne ressemble à personne d’autre. notre cible n’est pas floue. »

Sur les coûts, le TO se veut encore plus proche des attentes du clients « avec une production recentrée sur les destinations majeures. » Les USA et le Canada seront donc les première destinations à sortir du catalogue dès 2006 pour être remplacées par la Bulgarie.

Une nouvelle organisation de la production sera également mise en place pour devenir le "Centre de Service aux Agents de voyages" qui sera opérationnel en 2006. « Il s'agit d'une remise à plat du pôle production qui ne sera plus géographique mais éclaté en deux structures : vente et administration. L’objectif étant de passer d’une culture produit à une culture client. »

Ouverture d'agences en région parisienne

Côté distribution toujours, Fram améliorera son site professionnel BtoB fram.pro.fr. qui génère actuellement 35 % des ventes. Avec les ventes via les GDS, on atteint presque 1 vente sur 2. Outre le site du Ceto, Fram est présent avec 3 autres voyagistes sur le nouveau portail loisir d’Amadeus.

« Nous lancerons également un site BtoC dès le mois d’octobre », explique Marie Christine Chaubet qui précise que le client y retrouvera « les mêmes prix, les mêmes promotions et les mêmes avantages qu’en agence. »

Parallèlement, l’objectif de disposer de 100 points de vente en propre et 150 ambassades devrait être atteint en 2006. A ce jour, Fram dispose de 80 agences et 116 ambassades qui se partagent 30 % de part de marché. « Nous nous développerons principalement en région parisienne « , confirme la présidente. Un choix qui peut sembler discutable si l’on s’en tient aux analyses du COE qui montre une apathie du marché francilien comparé à celui de province.

Mais, comme le fait remarquer Marie-Laurence Vieuille-Féral, directeur du Contrôle de Gestion et membre du Directoire, « en terme de volume et de client potentiels, la région parisienne reste le premier marché. »

100 % de compagnies françaises sur l’Egypte

Cette nouvelle donne dans la distribution s’accompagnera d’une évolution de la politique d’intégration. Ainsi, les Framissima qui ont séduit 151 000 clients l’an dernier, seront de plus en plus gérés au travers de contrats commerciaux.

3 nouveaux établissements obéissant à cette politique ouvriront leur porte cet hiver, un en Tunisie (Hammamet) et les deux autres en Espagne à Ibiza (Cala Blanca) et en Andalousie (Estepona). Fram dispose ainsi de 24 établissements (10 000 lits) cet hiver. Et Marie Christine Chaubet ne cache pas qu’elle cherche « activement » un partenaire de préférence en France et dans les Alpes.

Dans le domaine de l’aérien, « 80 % des vols seront opérés par des compagnies françaises et sur l’Egypte, Fram n’utilisera désormais que des compagnies aériennes françaises dont Air Méditerranée et le Boeing 737/800 d’Air Horizon assureront 50 % de nos besoins charter. »

« Fram indique depuis l’été 2004 le nom de la compagnie dans ses plans de vols publié en brochure et cette année nous avons été les premiers à communiquer aux agents de voyages notre plan de vol pour toute la saison avec le type d’appareil et la date de mise en circulation.

Forte de cette évolution, Marie Christine Chaubet espère bien reconquérir le terrain perdu pour retrouver des résultats « dignes de Fram » d’ici 2 ans. Mais la tâche ne sera pas facile. Dans un marché qui ne croît guère, les seules évolutions des uns se font bien souvent au détriment des autres.

Et avec l’ouverture d’une vingtaine d’agences en propre et de 44 ambassades, Fram ne risque-t-il pas de mécontenter les autres agences de sa distribution.

Dans ce schéma, l’offensive de Marie Christine Chaubet se doit d’être victorieuse, car la citadelle Fram, qui reste campée dans sa stratégie de farouche indépendance, reste une baronnie bien tentante avec ses 550 000 clients.