Pour Disneyland Paris, le commercial est incontournable.«Les agences de voyages réalisent 50 % des ventes France. Nous sommes revendus par près de 3 000 points de vente. L’attaché commercial qui va à leur rencontre est un collaborateur incontournable ».
Une équipe de 25 commerciaux répartis à travers la France, des assistants permanents qui, au siège, règlent les problèmes éventuels et l’équipe de management forment une équipe de plus de quarantaine de personnes. C’est certainement l’équipe commerciale la plus importante pour un producteur.
Le « commercial » Disney informe le vendeur sur ses produits, ses hôtels, ses disponibilités et ses offres spéciales. Il forme aussi à la vente avec un argumentaire et une liste de bons plans. Il organise des éductours qui, ouverts à tous, se déroulent sur une nuit/deux jours avec une présentation commerciale, la visite des hôtels et du temps libre pour découvrir les parcs d’attractions.
Une place de fournisseur privilégié demande une grande visibilité
Agence par agence ou réseau par réseau, Disneyland Paris multiplie les opérations d’incentives. Une fois par an, un forum des meilleurs vendeurs est organisé à Marne-la Vallée. A l’occasion de cet événement festif des trophées sont remis aux meilleurs vendeurs (meilleurs chiffres et meilleures progressions).
Au fil des ans, Disneyland Paris a réussi à installer sa présence auprès de la distribution avec un travail de fond. Au-delà des actions sur le terrain, il sponsorise de nombreuses manifestations. Partenaire du SNAV, il participe aux congrès. Dans sa communication il associe les agences de voyages. Un site B2B qui prendra les réservations est à l’étude. Il sera bientôt opérationnel.
Il est difficile sinon impossible de travailler d’entrée de jeu à grande échelle avec le réseau de distribution sans en connaître les leaders et les décideurs. Parti d’une feuille blanche voici moins de deux ans – Top Résa 2004 – TUI qui commercialise sa production par le biais exclusif des réseaux de distribution s’est lancé sur le marché français avec une connaissance du terrain et des équipes déjà rôdées au métier.
Répondre aux attentes des agences de voyages et s’adapter afin d’optimiser les ventes est le souci quotidien de Vincent Lhoste, directeur général de TUI. « Notre politique évolue en fonction de nos interlocuteurs. La grande distribution n’a pas la même demande qu’un réseau volontaire qui lui-même n’a pas les mêmes impératifs qu’une agence en ligne.
Dans un réseau intégré, la politique commerciale se fera au niveau de la direction générale, chez les indépendants ce sera agence par agence. Chaque canal a son identité et ses propres outils de travail. Il faut être référencés par les uns et figurer dans les brochures des autres.
Une équipe de 25 commerciaux répartis à travers la France, des assistants permanents qui, au siège, règlent les problèmes éventuels et l’équipe de management forment une équipe de plus de quarantaine de personnes. C’est certainement l’équipe commerciale la plus importante pour un producteur.
Le « commercial » Disney informe le vendeur sur ses produits, ses hôtels, ses disponibilités et ses offres spéciales. Il forme aussi à la vente avec un argumentaire et une liste de bons plans. Il organise des éductours qui, ouverts à tous, se déroulent sur une nuit/deux jours avec une présentation commerciale, la visite des hôtels et du temps libre pour découvrir les parcs d’attractions.
Une place de fournisseur privilégié demande une grande visibilité
Agence par agence ou réseau par réseau, Disneyland Paris multiplie les opérations d’incentives. Une fois par an, un forum des meilleurs vendeurs est organisé à Marne-la Vallée. A l’occasion de cet événement festif des trophées sont remis aux meilleurs vendeurs (meilleurs chiffres et meilleures progressions).
Au fil des ans, Disneyland Paris a réussi à installer sa présence auprès de la distribution avec un travail de fond. Au-delà des actions sur le terrain, il sponsorise de nombreuses manifestations. Partenaire du SNAV, il participe aux congrès. Dans sa communication il associe les agences de voyages. Un site B2B qui prendra les réservations est à l’étude. Il sera bientôt opérationnel.
Il est difficile sinon impossible de travailler d’entrée de jeu à grande échelle avec le réseau de distribution sans en connaître les leaders et les décideurs. Parti d’une feuille blanche voici moins de deux ans – Top Résa 2004 – TUI qui commercialise sa production par le biais exclusif des réseaux de distribution s’est lancé sur le marché français avec une connaissance du terrain et des équipes déjà rôdées au métier.
Répondre aux attentes des agences de voyages et s’adapter afin d’optimiser les ventes est le souci quotidien de Vincent Lhoste, directeur général de TUI. « Notre politique évolue en fonction de nos interlocuteurs. La grande distribution n’a pas la même demande qu’un réseau volontaire qui lui-même n’a pas les mêmes impératifs qu’une agence en ligne.
Dans un réseau intégré, la politique commerciale se fera au niveau de la direction générale, chez les indépendants ce sera agence par agence. Chaque canal a son identité et ses propres outils de travail. Il faut être référencés par les uns et figurer dans les brochures des autres.
De véritables « hot lines » avec au bout du fil des « technico-commerciaux » sédentaires qui rassurent, suivent les dossiers et règlent les problèmes
Le KID de Kuoni : une base de donnée dédiée aux commerciaux
Il faut aussi maîtriser le message comptable, participer la communication interne et externe. Une place de fournisseur privilégié demande une grande visibilité ». Elle demande aussi une bonne faculté d’adaptabilité. Ainsi, en 2006, c’est à la demande des agences de voyages que TUI a édité une brochure exclusivement consacrée aux circuits.
Les commerciaux de TUI répondent à une demande souvent formulée par les vendeurs : ils ont un pouvoir de décision et sont habilités à régler un litige ou à faire un geste commercial sans avoir à attendre le feu vert de la direction générale. Une commission « litige » décide en amont de la politique à appliquer en cas de problème et de la hauteur maximum du montant pouvant être accordé dans un arbitrage direct.
Pour Louisa Rouar, directrice commerciale de Kuoni, visiter les agences de voyages est une priorité. C’est d’ailleurs à la demande des vendeurs que les deux équipes de l’entreprise – Kuoni d’une part et les marques spécialistes d’autre part – ont été réunies formant une équipe de 16 personnes à laquelle s’ajoutent deux assistantes techniques qui travaillent au siège.
« Les agences demandent des passages réguliers. A nous de renouveler notre message et de lui donner de la consistance ». Les délégués commerciaux Kuoni ont un ordre du jour à respecter et les visites sont étayées par un travail de fond fait en amont à partir d’une base de donnée actualisée en permanence.
L’outil nommé KID (Kuoni Internet Distribution) identifie les agences en fonction de leur potentiel, de leur volume d’affaires, de leur type de clientèles (circuits, séjours balnéaires, haute contribution, polyvalence etc…)
Les commerciaux peuvent à tout moment consulter en temps réel leurs fichiers clients téléchargés. KID leur donne tout l’historique des dossiers en cours des agences qu’ils visitent. Derniers voyages vendus, progression, litiges, nombre de cotations demandées, de dossiers concrétisés, de « requests », fréquence de leurs passages et pourcentage des visites qu’ils effectuent dans leur région sont autant d’informations immédiatement disponibles, utiles pour engager sans perte de temps un dialogue professionnel.
Le call center rassure toujours
« Les commerciaux sont des cadres responsables qui ont toute latitude pour intervenir directement » souligne Louisa Rouar qui, depuis le 1er janvier dernier, a instauré une procédure de « reporting » quotidien.
Le délégué commercial entre chaque jour dans KID son rapport d’activité, ses visites, les incidents éventuellement rencontrés etc. De son côté elle est informée au jour le jour de l’activité et des résultats des 16 délégués qui ont un rythme de 5 visites par jour à respecter.
Un ordinateur en bandoulière et le pouvoir de décision ne sont pas encore des méthodes très répandues dans les équipes commerciales. C’est pourquoi le « call center » a son importance.
« Il faut qu’au siège de l’entreprise il y ait un service permanent de personnes efficaces et réactives qui puisse résoudre rapidement un problème et répondre à une question technique sur un voyage ». Annie Porot se fait le porte-parole de la distribution, tous réseaux confondus.
Et de fait, la quasi-totalité des fournisseurs disposent d’équipes permanentes qui sont à l’écoute des agences de voyages. Véritables « hot lines » avec au bout du fil des « technico-commerciaux » sédentaires qui rassurent, suivent les dossiers et règlent les problèmes, ces services se développent dans tous les canaux de distribution à commencer par ceux qui travaillent en ligne.
Lire aussi : I - TO/Distributeurs : Le commercial idéal, ''mouton à 5 pattes'' ?
Il faut aussi maîtriser le message comptable, participer la communication interne et externe. Une place de fournisseur privilégié demande une grande visibilité ». Elle demande aussi une bonne faculté d’adaptabilité. Ainsi, en 2006, c’est à la demande des agences de voyages que TUI a édité une brochure exclusivement consacrée aux circuits.
Les commerciaux de TUI répondent à une demande souvent formulée par les vendeurs : ils ont un pouvoir de décision et sont habilités à régler un litige ou à faire un geste commercial sans avoir à attendre le feu vert de la direction générale. Une commission « litige » décide en amont de la politique à appliquer en cas de problème et de la hauteur maximum du montant pouvant être accordé dans un arbitrage direct.
Pour Louisa Rouar, directrice commerciale de Kuoni, visiter les agences de voyages est une priorité. C’est d’ailleurs à la demande des vendeurs que les deux équipes de l’entreprise – Kuoni d’une part et les marques spécialistes d’autre part – ont été réunies formant une équipe de 16 personnes à laquelle s’ajoutent deux assistantes techniques qui travaillent au siège.
« Les agences demandent des passages réguliers. A nous de renouveler notre message et de lui donner de la consistance ». Les délégués commerciaux Kuoni ont un ordre du jour à respecter et les visites sont étayées par un travail de fond fait en amont à partir d’une base de donnée actualisée en permanence.
L’outil nommé KID (Kuoni Internet Distribution) identifie les agences en fonction de leur potentiel, de leur volume d’affaires, de leur type de clientèles (circuits, séjours balnéaires, haute contribution, polyvalence etc…)
Les commerciaux peuvent à tout moment consulter en temps réel leurs fichiers clients téléchargés. KID leur donne tout l’historique des dossiers en cours des agences qu’ils visitent. Derniers voyages vendus, progression, litiges, nombre de cotations demandées, de dossiers concrétisés, de « requests », fréquence de leurs passages et pourcentage des visites qu’ils effectuent dans leur région sont autant d’informations immédiatement disponibles, utiles pour engager sans perte de temps un dialogue professionnel.
Le call center rassure toujours
« Les commerciaux sont des cadres responsables qui ont toute latitude pour intervenir directement » souligne Louisa Rouar qui, depuis le 1er janvier dernier, a instauré une procédure de « reporting » quotidien.
Le délégué commercial entre chaque jour dans KID son rapport d’activité, ses visites, les incidents éventuellement rencontrés etc. De son côté elle est informée au jour le jour de l’activité et des résultats des 16 délégués qui ont un rythme de 5 visites par jour à respecter.
Un ordinateur en bandoulière et le pouvoir de décision ne sont pas encore des méthodes très répandues dans les équipes commerciales. C’est pourquoi le « call center » a son importance.
« Il faut qu’au siège de l’entreprise il y ait un service permanent de personnes efficaces et réactives qui puisse résoudre rapidement un problème et répondre à une question technique sur un voyage ». Annie Porot se fait le porte-parole de la distribution, tous réseaux confondus.
Et de fait, la quasi-totalité des fournisseurs disposent d’équipes permanentes qui sont à l’écoute des agences de voyages. Véritables « hot lines » avec au bout du fil des « technico-commerciaux » sédentaires qui rassurent, suivent les dossiers et règlent les problèmes, ces services se développent dans tous les canaux de distribution à commencer par ceux qui travaillent en ligne.
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![Futuroscopie - Réinventons la montagne : oui, mais comment ? [ABO]](https://www.tourmag.com/photo/art/large_16_9/84558815-60373632.jpg?v=1732720946 "Futuroscopie - Réinventons la montagne : oui, mais comment ? [ABO]")
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