Partir : "Le profil de la clientèle CE s’est individualisé, je dirais même embourgeoisé"

Tout commence voici 30 ans, par la rencontre de deux jeunes gens passionnés de voyages.

Didier Rabaux et Didier Blanchard travaillent chez deux tour-opérateurs installés près de l’Opéra à Paris. Le premier est un spécialiste de l’Egypte et de la Turquie.

Le second s’est fait un nom en programmant l’Egypte. L’un et l’autre jouissent d’une excellente notoriété sur la place publique. Ils tiennent même une partie du marché : leurs trois destinations sont les best sellers de l’époque.

Les deux Didier ont sympathisé. Chacun de son côté aurait pu suivre la voie du statut de salarié dans une entreprise prospère. Ils en prennent une autre, celle du risque.

Partis à deux, ils dirigent aujourd’hui une entreprise qui travaille sur deux secteurs, les groupes avec "Partir" et le tour-operating B2B avec la marque "Visiteurs". Ils emploient une petite cinquantaine de salariés.

TourMaG.com - Racontez-nous les débuts de "Partir"...

Didier Rabaux : "Nous avons commencé à deux, avec l’expérience du terrain et du marché des collectivités, qui s’était développé avec l’arrivée en 1982 de la 5ème semaine de congés payés (1).

Les salariés partaient en voyage d’entreprise dans un cadre de tourisme social, soutenu par les syndicats.

Les subventions allouées par les CE et l’idéal syndicaliste ont permis à des gens modestes de découvrir des destinations à fort impact culturel, telles la Muraille de Chine, les pyramides d’Egypte et du Mexique, etc.

TourMaG.com - Et "Partir" aujourd’hui ?

D.R. : Nous avons gardé cet esprit de découverte qui animait les premiers circuits. En créant Partir, nous avions une feuille de route qui est toujours d’actualité.

Réaliser des voyages sur-mesure sous forme de circuits, de préférence long-courriers, sans affrètements et sans allotements hôteliers à remplir à tout prix.

Nous n’avons jamais fonctionné d’une manière industrielle. Nous sommes des artisans, concepteurs et fabricants de voyages à la carte. Pour nous, la notion de voyages a toujours primé sur celle de vacances.

TourMaG.com - Quelles sont, selon vous, les premières qualités d’un groupiste ?

D.R. : Il y a différents types de groupistes, ceux qui proposent des vacances aux familles avec des locations d’appart’hôtels ou de résidence à la mer et ceux qui créent des voyages.

Nous appartenons à la deuxième catégorie.

Quel que soit le type de voyage proposé, l’une des premières qualités est le respect de l’engagement. Il concerne tous les acteurs du métier, pas seulement les groupistes !

Indispensables aussi, l’amour du voyage, le désir de construire un beau voyage, le désir de convaincre.

TourMaG.com - Comment aborde-t-on un responsable de comité d’entreprises ?

D.R. : Le profil de nos clients CE a changé au fil des ans.

L’héritage du tourisme social a évolué. Il s’est individualisé, je dirais même embourgeoisé. La clientèle s’est beaucoup développée dans le secteur tertiaire, les banques, les assurances, la fonction publique.

Notre interlocuteur est un élu qui a mis en place une commission voyages. Il n’a pas droit à l’erreur car il engage sa crédibilité sur son mandat. Il s’agit d’un client extrêmement exigeant.

A nous d’établir des relations de confiance et de lui parler les yeux dans les yeux.

A nous d’avoir une bonne qualité d’écoute et de poser les questions qui nous permettront de construire le voyage voulu par le client.

Quels sont les voyages antécédents réalisés par le CE ? La période de l’année durant laquelle il souhaite partir ? La fourchette de budget, etc.

TourMaG.com - Comment abordez-vous un responsable d’association ?

D.R. : Le cahier des charges est encore plus culturel. C’est une clientèle très exigeante en terme de découverte, de programmes hors des sentiers battus et souvent modeste dans le choix des hébergements.

Avec des associations, nous avons dormi sous la tente dans le désert en Algérie. Nous sommes allés au Yémen, en Iran, en Papouasie…

Il s’agit souvent d’une clientèle de voyageurs avertis. Pour des raisons que nous ne maîtrisons pas, certains voyages ne sont plus programmés…

Mais le monde est vaste. De nouvelles thématiques se développent, le tourisme responsable, la visite des minorités, les fêtes traditionnelles et religieuses.

TourMaG.com - Votre activité de groupiste ne vous met-elle pas en compétition "déloyale" face aux casseurs de prix ?

D.R. : Ceux qui tablaient sur une politique du prix le plus bas ont pratiquement disparu.

Aujourd’hui, nous nous retrouvons en concurrence avec des professionnels qui mettent face aux décideurs des conseillers voyages expérimentés.

Celui qui remportera l’affaire aura eu la meilleure écoute, la meilleure capacité de capter l’attente et le désir de voyage du client. Il aura eu la meilleure qualité de discours avec une véritable force de proposition.

C’est le travail de nos commerciaux, qui apportent leur expérience de prescripteur, leur connaissance du produit, leur désir de monter un beau voyage, qui a du sens et qui donnera de l’émotion, leur force de persuasion, leur désir de convaincre.

Vous savez, chaque groupe est un challenge. Chaque début d’année un groupiste recommence à zéro.

TourMaG.com - Quelles sont les destinations qui se démarquent aujourd’hui ?

D.R. : Un de nos clients rentre du Pérou, un voyage organisé autour des fêtes et processions de Pâques. Ce fut extraordinaire. Le Pérou est une destination qui a un impact fort.

Actuellement, il y a une forte demande sur l’Amérique du Sud. Les clients se tournent vers l’ouest, vers les pays catholiques, dans une logique un peu cruelle. La Birmanie enchante absolument tout le monde.

Depuis 2 ans, le Japon est à nouveau très demandé. (Il lit sur l’écran de son ordinateur). Voici nos tous derniers voyages : un combiné Ouzbékistan/Turkménistan, le Botswana avec extension au Zimbabwe, le Colorado, le Nouveau Mexique.

Les Etats-Unis sont une grande satisfaction. Lancés voici trois ans dans notre programmation, ils deviennent numéro 1 en terme de trafic avec la brochure "Visiteurs en Amérique".

TourMaG.com - Quand et pourquoi avez-vous créé la marque "Visiteurs" ?

D.R. : Nous l’avons créée en 1996, 10 ans après Partir. L’idée était de faire profiter nos confrères de notre expérience.

Nous avons commencé en marque blanche. Nous sommes aujourd’hui revendus sur brochure.

TourMaG.com - Comment se répartit votre volume d'affaires ?

D.R. : Nous réalisons 20 M€ avec Partir, 10 M€ avec Visiteurs Groupes et 18 M€ avec Visiteurs individuels sur brochure.

Notre entreprise emploie 50 salariés. Pratiquement aucun turnover. En 30 ans d’activité, notre bilan a toujours été positif.


(1) Le gouvernement de Pierre Mauroy prend une série de mesures sociales qui renouent avec la tradition du Front populaire. Une ordonnance du 16 janvier 1982 (adoptée en conseil des ministres le 13 janvier) instaure ainsi les 39 heures hebdomadaires et la cinquième semaine de congés payés. Cette dernière succède aux quinze jours accordés en 1936, à la troisième semaine concédée par le gouvernement Guy Mollet en 1956, et à la quatrième octroyée en 1969 par la majorité gaulliste.